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第1篇

1995年10月18日，全球首家以網(wǎng)絡(luò)銀行冠名的金融組織--安全第一網(wǎng)絡(luò)銀行（SecurityFirstNetworkBank）打開了他的"虛似之門"，它標(biāo)志著一種新的銀行模式誕生，同時(shí)對(duì)具有300年歷史的傳統(tǒng)金融業(yè)產(chǎn)生了前所未有的沖擊。究竟什么是網(wǎng)絡(luò)銀行？是否一家擁有互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)址和網(wǎng)頁，但是其中只有24家被《在線銀行報(bào)告》（OnlineBankingReport）列為"真正的網(wǎng)絡(luò)銀行"，因?yàn)橹挥性谶@24家銀行的網(wǎng)站上客戶才可以查詢帳戶余額、劃撥款項(xiàng)和支付帳單；而更多的網(wǎng)站只是提供銀行的歷史資料、業(yè)務(wù)情況等信息，而沒有提供網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。美國最著名的網(wǎng)絡(luò)銀行咨詢公司高莫斯（Gomez）要求在線銀行至少提供以下五種業(yè)務(wù)中的一種才具有進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)銀行評(píng)價(jià)體系的資格：網(wǎng)上支票帳戶、網(wǎng)上支票異地結(jié)算、網(wǎng)上貨幣數(shù)據(jù)傳輸、網(wǎng)上互動(dòng)服務(wù)和網(wǎng)上個(gè)信貨。筆者認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)銀行有狹義和廣義之分，狹義網(wǎng)絡(luò)銀行（NetbankofInternetBank）又可稱為純網(wǎng)絡(luò)銀行（Internet-OnlyBank）是指沒有分支銀行或自己的自動(dòng)柜員機(jī)（ATMS），僅以網(wǎng)絡(luò)作為交易媒介，提供以五種服務(wù)中至少一種的金融機(jī)構(gòu)。廣義網(wǎng)絡(luò)銀行則包括純網(wǎng)絡(luò)銀行、電子分行（E-Branch）和遠(yuǎn)程銀行（Remote-Bank）。電子分行是指在同時(shí)擁有"實(shí)體"分支機(jī)構(gòu)的銀行中僅從事網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)的分支機(jī)構(gòu)。遠(yuǎn)程銀行是指同時(shí)擁有ATMS、電話、專有的家用計(jì)算機(jī)軟件和純網(wǎng)絡(luò)銀行的金融機(jī)構(gòu)。本文所指的"網(wǎng)絡(luò)銀行"適用廣義的網(wǎng)絡(luò)銀行定義，而對(duì)狹義的網(wǎng)絡(luò)銀行則用"純網(wǎng)絡(luò)銀行"表示。

自首家純網(wǎng)絡(luò)銀行開業(yè)以來，其數(shù)目就如雨后春筍般飛速增長。在1997年末可進(jìn)行交易的金融網(wǎng)站有103個(gè)，到1998年10月這個(gè)數(shù)字達(dá)到350個(gè)；到1998年末已經(jīng)躍升至1300個(gè)。根據(jù)美國GartnerGroupsDataquest公司的一份調(diào)查表明，目前49%的美國家庭擁有家用計(jì)算機(jī)，37%的家庭能夠并且已經(jīng)接入互聯(lián)網(wǎng);到2003年，這兩個(gè)數(shù)字有望分別達(dá)到65%和58%。它們的研究還進(jìn)一步指冉，截止1998年末，約有

700萬個(gè)家庭是通過家用計(jì)算機(jī)獲得銀行金融服務(wù)的，這些家庭占到美國家庭總數(shù)的7%左右;在2001年底，約有1830萬個(gè)家庭會(huì)這樣做，而且?guī)缀跞珜⑼ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn);這意味著每年的增幅將達(dá)到41%。同時(shí)，美國銀行家協(xié)會(huì)主席吉姆;庫伯遜指出，1998年通過非網(wǎng)絡(luò)銀行分行進(jìn)行交易的業(yè)務(wù)量下降了三分之一。""無論如何，趨勢是明顯的，網(wǎng)絡(luò)銀行將憑借存款利息高和實(shí)時(shí)方便、捷成本低、功能多的24小時(shí)服務(wù)獲得越來越多客戶的喜愛，其自身數(shù)目也在迅速增長，成為未來銀行業(yè)非常重要，甚至是最重要的一個(gè)組成部分。或許網(wǎng)絡(luò)銀行的產(chǎn)生將徹底改變只有金融"恐龍"才能壟斷銀行業(yè)務(wù)的歷史。據(jù)《在線銀行報(bào)告》提到的133家真正的網(wǎng)絡(luò)銀行"中，就資產(chǎn)而言，有109家未能齊身于美國最大的100家銀行之列。下面將網(wǎng)絡(luò)銀行的發(fā)展戰(zhàn)略分為大銀行發(fā)展戰(zhàn)略、社區(qū)銀行發(fā)展戰(zhàn)略和純網(wǎng)絡(luò)銀行發(fā)展戰(zhàn)略三部分進(jìn)行分析。

一、大銀行的網(wǎng)絡(luò)銀行發(fā)展戰(zhàn)略

對(duì)于大銀行而言，網(wǎng)絡(luò)銀行通常是一個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部或者是銀團(tuán)控股的子公司，成為其發(fā)展新客戶和穩(wěn)定老客戶的手段。實(shí)踐申，這些虛擬機(jī)構(gòu)幾乎總是比大銀行中其它部門發(fā)展得快、以加拿大歷史最悠久的銀行蒙特利爾銀行為例:1997年，該行擁有3·4萬名員工，1250個(gè)分支機(jī)構(gòu)和700萬名顧客。1996年10月，該行設(shè)立了名為Mbanx的網(wǎng)絡(luò)銀行，并預(yù)測在5年內(nèi)其網(wǎng)絡(luò)銀行的客戶會(huì)達(dá)到1億以上。大銀行在開發(fā)網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)時(shí)有兩種發(fā)展戰(zhàn)略：一是收購現(xiàn)有的純網(wǎng)絡(luò)銀行；二是組建自己的網(wǎng)絡(luò)銀行分支機(jī)構(gòu)。

1、收購現(xiàn)有的純網(wǎng)絡(luò)銀行加拿大皇家銀行(RoyalBankofGnada)是加拿大規(guī)模最大、盈利能力最好的銀行之一。在近一個(gè)多世紀(jì)里，它在美國僅從事批發(fā)金融業(yè)務(wù)。1998年，加拿大皇家銀行以2000萬美元的價(jià)格收購了安全第一網(wǎng)絡(luò)銀行除技術(shù)部門以外的所有機(jī)構(gòu)，此時(shí)該網(wǎng)絡(luò)銀行擁有1萬名客戶，存款余額早在199年就超過了4億美元。

事實(shí)上，在加拿大皇家銀行收購安全第二網(wǎng)絡(luò)銀行的時(shí)候，后者的發(fā)展已經(jīng)出現(xiàn)了停滯的跡象。那么前者為什么還要收購后者呢?加拿大皇家銀行戰(zhàn)略目的在于，首先是擴(kuò)大其在美國金融市場的業(yè)務(wù)和份額，不僅包括已有的批發(fā)金融業(yè)務(wù)，而且涉及零售金融業(yè)務(wù)。加拿大皇家銀行以收購安全第一網(wǎng)絡(luò)銀行的方式步人了美國零售金融業(yè)務(wù)市場，并將其作為在美國臍身該領(lǐng)域的唯一窗口，利用安全第一網(wǎng)絡(luò)銀行吸收的存款投資于加拿大的中小企業(yè)，獲取收益；更重要的是，加拿大皇家銀行利用這次收購，將業(yè)務(wù)拓展至一個(gè)新興的、飛速發(fā)展的領(lǐng)域。該領(lǐng)域不僅具有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿Γ彝耆蠑?shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展方向。由于安全網(wǎng)絡(luò)銀行是全球第一家純網(wǎng)絡(luò)銀行，在高莫斯咨詢公司有關(guān)網(wǎng)絡(luò)銀行的綜合排名中位居第1，所以這次收購使加拿大皇家銀行立即站在了網(wǎng)絡(luò)銀行發(fā)展的最前沿。不僅如此，在美國設(shè)立一家傳統(tǒng)型分行需要200萬美元，而維持安全第一網(wǎng)絡(luò)銀行這樣一個(gè)10人機(jī)構(gòu)的費(fèi)用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于任何一家傳統(tǒng)型分行。所以，這完全是一次低成本、高效益兼并的典范。

收購之后，為了吸引更多客戶，加拿大皇家銀行利用自身雄厚的資金實(shí)力，在市場營銷方面采取了兩種策略。首先，提高支票帳戶的存款利息。它們許諾最先申請網(wǎng)絡(luò)銀行帳戶的1000名客戶可以在年底之前享受600的優(yōu)惠利率。據(jù)此，它們希望吸引客戶的注意力并接受安全籮一閥絡(luò)銀行的服務(wù)方式。在信息公布后的六個(gè)星期里，帳戶用請者私已經(jīng)達(dá)到6500人；二，購頭超縛服務(wù)器(FatServer)。它們認(rèn)為，如果想獲得更多客戶，效率是非常重要的，因?yàn)榭蛻糇铌P(guān)心如何在短時(shí)間內(nèi)獲得最多信息。雖然超級(jí)服務(wù)器的應(yīng)用成本高于其它網(wǎng)絡(luò)銀行使用一般服務(wù)器的成本，加拿大皇家銀行仍然為安全第一網(wǎng)絡(luò)銀行投資購買了這種設(shè)備，使客戶可以在瞬時(shí)傳輸電子數(shù)據(jù)和了解帳戶目前以及歷史情況。盡管一般網(wǎng)絡(luò)銀行都以在開業(yè)后第一年的盈利為戰(zhàn)略目標(biāo)，而安全第一網(wǎng)絡(luò)銀行卻在被加拿大皇家銀行收購后連續(xù)兩年虧損，但在該行看來;盈利是幾年后肯定會(huì)實(shí)現(xiàn)的事，而客戶從一開始就是最重要的。

2、發(fā)展自己的網(wǎng)絡(luò)銀行衛(wèi)法銀行(WellsFafgo)是這方面的典型例證。這家位于加尼福利亞州的銀行，是美國最大的銀行之十，在10個(gè)州擁有營業(yè)機(jī)構(gòu)，管理著1009億美元的資產(chǎn)。早在1992年;衛(wèi)法銀行就開始建設(shè)自己的作為網(wǎng)絡(luò)和以網(wǎng)絡(luò)銀行服務(wù)為核心的信息系統(tǒng)。至1997年·12月通過網(wǎng)絡(luò)與衛(wèi)洪銀行交易的客戶已有43萬。

衛(wèi)法銀行建立網(wǎng)絡(luò)銀行戰(zhàn)略的目的在于適應(yīng)客戶變化的交易偏好和降低經(jīng)營成木。衛(wèi)法銀行的指導(dǎo)思想是，如果客戶希望在蒙中接受銀行服務(wù)；那么我們就提供這種服務(wù)。在開發(fā)網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)時(shí)，衛(wèi)法銀行經(jīng)過大量的調(diào)查發(fā)現(xiàn);客產(chǎn)不僅需要查詢帳戶余額、交易記錄、轉(zhuǎn)賬、支付票據(jù)、申請新帳戶和簽發(fā)支票等基本網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)，還需要有關(guān)帳

簿管理、稅收和財(cái)務(wù)預(yù)算的服務(wù)。于是在1995年，該行就與微軟貨幣MicrosoftMoney)和直覺集團(tuán)(Intuit)下屬的快訊公司(Quicken)等提供個(gè)人理財(cái)軟件的公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，利用它們的軟件包提供這方面的服務(wù)。在降低經(jīng)營成本方面:據(jù)衛(wèi)法銀行自己估計(jì)，每天有40多萬客戶通過網(wǎng)絡(luò)與銀行進(jìn)行交易，每200萬筆交易從銀行柜面服務(wù)轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)服務(wù)將節(jié)省1500萬美元，即每筆交易節(jié)省幾5美元。至2000年末，衛(wèi)法銀行預(yù)計(jì)自己將擁有100萬網(wǎng)絡(luò)用戶，而隨著客戶從實(shí)體分行向低成本網(wǎng)絡(luò)銀行的轉(zhuǎn)移，它們將節(jié)約大量費(fèi)用。在高莫斯咨詢公司的排名中，衛(wèi)法銀行在綜合排名欄申位列第2，并在客戶關(guān)系欄和客戶信任欄申分別名列第1和第4位。

二、社區(qū)銀行的網(wǎng)絡(luò)銀行發(fā)展戰(zhàn)略

在美國，絕大多數(shù)銀行屬于社區(qū)銀行，這類銀行的規(guī)模通常都很小。1997年，美國97%以上的銀行組織(約有11500多家)所擁有的資產(chǎn)不超過20億美元，這些銀行主要吸引一些小額消費(fèi)性存款，并向消費(fèi)者發(fā)放小額商業(yè)性貸款，業(yè)務(wù)范圍主要集中在社區(qū)內(nèi)的零售金融業(yè)務(wù)。相對(duì)大銀行而言，這些小銀行的優(yōu)勢在于與本地區(qū)相關(guān)行業(yè)的聯(lián)系密切，同客戶更加貼近。對(duì)于客戶來說便利是最重要的，他們喜歡到同一社區(qū)或地區(qū)的銀行去辦理業(yè)務(wù)，而不是找座落在小鎮(zhèn)之外其它州或其它國家的銀行。網(wǎng)絡(luò)銀行出現(xiàn)后，這種優(yōu)勢正在逐漸消失。為了保持這種優(yōu)勢，社區(qū)銀行通常采用防御性跟進(jìn)戰(zhàn)略，將網(wǎng)絡(luò)銀行服務(wù)看作是吸引客戶的工具。例如，位于阿拉巴馬州伯明翰的安薩斯銀行(AmSouth)是一家典型的社區(qū)銀行，其資產(chǎn)總值為20億美元。為了確保客戶不會(huì)因?yàn)楸憷脑蚨x擇其他銀行，它就及時(shí)利用克瑞林集團(tuán)Gorillion)的航海者軟件(Voyager)，拓展網(wǎng)絡(luò)銀行服務(wù)領(lǐng)域。

由于規(guī)模和資源的限制，社區(qū)銀行在進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)銀行領(lǐng)域采取跟進(jìn)戰(zhàn)略是無可厚非的。但是，如果僅僅依靠跟進(jìn)戰(zhàn)略，社區(qū)銀行將很難在與大銀行的競爭中維持生存空間，因此如何在網(wǎng)絡(luò)銀行的業(yè)務(wù)中保持競爭優(yōu)勢，對(duì)于它們來說非常重要。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銀行進(jìn)入壁壘低，業(yè)務(wù)差異化小，所以金融服務(wù)的特色就顯得尤為重要。特色化戰(zhàn)略將是它們發(fā)展戰(zhàn)略中關(guān)鍵的組成部分，在實(shí)踐申，已經(jīng)有一些社區(qū)銀行對(duì)此進(jìn)行慎重的思考。

例如，委托銀行(IntrustBank)是一家位于肯薩斯州的社區(qū)銀行，在1876年由錢德勒創(chuàng)立，主要的服務(wù)對(duì)象是該州威遲塔(Wichita)地區(qū)的農(nóng)場主和零售商。經(jīng)過錢德勒家族四代的努力，現(xiàn)在該行的資產(chǎn)為17億美元。委托銀行建立網(wǎng)絡(luò)銀行的戰(zhàn)略目標(biāo)最初是為了與美洲銀行(BankofAmerica)等大銀行在競爭中保持均衡態(tài)勢。正如遠(yuǎn)程銀行分部的高級(jí)副總裁莎利．布恩(ShariBevan)認(rèn)為，他們建立網(wǎng)絡(luò)銀行最基本的目的是起到戰(zhàn)略防御作用，并將網(wǎng)絡(luò)銀行視為防止當(dāng)?shù)乜蛻袅魇У囊环N戰(zhàn)略手段。委托銀行作為一家社區(qū)銀行，一直將目標(biāo)客戶市場定位于當(dāng)?shù)氐目蛻簟．?dāng)新興的網(wǎng)絡(luò)銀行出現(xiàn)時(shí);發(fā)展自己的網(wǎng)絡(luò)銀行以保證在目標(biāo)客戶市場中的份額，是干種最好的選擇。但是，委托銀行的戰(zhàn)略目標(biāo)并不局限于此，在網(wǎng)絡(luò)銀行的競爭中、它仍然將業(yè)務(wù)創(chuàng)新視為自身的競爭優(yōu)勢，并將業(yè)務(wù)創(chuàng)新與新興的信息技術(shù)結(jié)合起來，以此作為該銀行的特色和最高戰(zhàn)略目標(biāo)。目前該銀行的網(wǎng)絡(luò)客戶可以進(jìn)行遠(yuǎn)程交易，并實(shí)時(shí)檢查交易情況。不久，客戶們不僅可以在網(wǎng)絡(luò)上看到自己信用卡的使用情況，而且可以看到該行經(jīng)紀(jì)人服務(wù)所提供的投資計(jì)劃。為了提高網(wǎng)絡(luò)的安全性，委托銀行還計(jì)劃首先將語言識(shí)別系統(tǒng)投入網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，以便對(duì)使用遠(yuǎn)程交易的零售商身份進(jìn)行鑒別委托銀行認(rèn)為，最先運(yùn)用新科技的人將獲得市場的饋贈(zèng)，這種饋贈(zèng)并不是新技術(shù)本身，而是客戶的信賴這是最有價(jià)值的回報(bào)。在高莫斯咨詢公司的排名中，這家社區(qū)銀行的網(wǎng)絡(luò)銀行在綜合排名欄和客戶信任中分別名列第19和第7。對(duì)于一家身價(jià)不足20億美元的小型銀行而言，能在激勵(lì)的競爭中躋身于客戶信任欄的前10位，足以說明它們戰(zhàn)略的成功。

三、純網(wǎng)絡(luò)銀行的發(fā)展戰(zhàn)略

對(duì)于純網(wǎng)絡(luò)銀行的發(fā)展戰(zhàn)略而言，也有兩種不同的理念。二種是以印第安納州第一網(wǎng)絡(luò)銀行(FirstInternetBankofIndiana)為代表的全方位發(fā)展戰(zhàn)略；另一種是以位于林斯敦的康普銀行(CompuBand)為代表的特色化發(fā)展戰(zhàn)略。

1、全方位發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)于應(yīng)用這種發(fā)展戰(zhàn)略的網(wǎng)絡(luò)銀行而言，它們并不承認(rèn)純網(wǎng)絡(luò)銀行的業(yè)務(wù)具有局限性。它們認(rèn)為隨著科技的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步完善，純網(wǎng)絡(luò)銀行完全可以提供客戶所需要的所有服務(wù)，從而取代傳統(tǒng)型銀行。因?yàn)殂y行客戶希望可以一次辦理好所有的存款帳戶、帳目核對(duì)和貸款事宜，同時(shí)，他們也希望銀行可以快捷地滿足他們在金融服務(wù)上的新需求，所以這些純網(wǎng)絡(luò)銀行一直致力于開發(fā)新的電子金融業(yè)務(wù)，以滿足客戶的多樣化需要。正如印第安納州第一網(wǎng)絡(luò)銀行的董事局主席所指出的那樣，純網(wǎng)絡(luò)銀行需要提供全面的服務(wù)來吸引新客戶和鞏固老客戶。客戶想要在一家銀行獲得所有的金融服務(wù)，而不僅僅是其中的一部分，這正是網(wǎng)絡(luò)銀行為客戶提供在線金融服務(wù)的目標(biāo)。為了吸引客戶和中小企業(yè)，純網(wǎng)絡(luò)銀行必須提供傳統(tǒng)型銀行所提供的一切金融服務(wù)。在他的帶領(lǐng)下，印第安納州第一網(wǎng)絡(luò)銀行正積極準(zhǔn)備推出"中小企業(yè)貸款服務(wù)"，改變純網(wǎng)絡(luò)銀行沒有企業(yè)在線貸款的歷史。這家網(wǎng)絡(luò)銀行在高莫斯咨詢公司的排名中，在綜合排名、網(wǎng)頁資源、客戶關(guān)系和客戶信任等四項(xiàng)中分別名列第4、1、11和19位。

2、特色化發(fā)展戰(zhàn)略持有這種觀點(diǎn)的純網(wǎng)絡(luò)銀行也許更多一些。它們承認(rèn)純網(wǎng)絡(luò)銀行的業(yè)務(wù)具有局限性;與傳統(tǒng)型銀行相比，純網(wǎng)絡(luò)銀行提供的服務(wù)要少得多。例如，因?yàn)槿狈Ψ种C(jī)構(gòu)，它們無法為中小企業(yè)提供現(xiàn)金管理服務(wù);也不能為客戶提供安全保管箱。純網(wǎng)絡(luò)銀行若想在競爭中求得生存就必須提供特色化的服務(wù)。這類銀行的典型代表就是康普銀行，這家位于休斯敦的純網(wǎng)絡(luò)銀行只提供在線存款業(yè)務(wù)，在康普銀行的高級(jí)管理人員看來，純網(wǎng)絡(luò)銀行應(yīng)該專注于自身具有核心競爭力業(yè)務(wù)的發(fā)展，至于其它業(yè)務(wù)可以讓客戶在別的銀行獲得，它們認(rèn)為，客戶可以硅互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)所需要的人切，如果家銀行想將客戶局限在自己所提供的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)是絕對(duì)錯(cuò)誤的。目前，這家銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的情況也很好，在高莫斯咨詢公司時(shí)排名中，在綜合排名、綜合成本和客戶信任三項(xiàng)中分別名列第6、6、19位。

除這種典型的情況以外，其他純網(wǎng)絡(luò)銀行的特色化發(fā)展戰(zhàn)略也具有借鑒價(jià)值。耐特銀行(Net.B@nk)是僅次于安全第一網(wǎng)絡(luò)銀行的純網(wǎng)絡(luò)銀行，在1999年第一季度末，該行的存款已經(jīng)達(dá)到3.327億美元。在后者被收購以后，它成為純網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)的領(lǐng)頭羊。該行服務(wù)特色在于以較高的利息吸引更多的客戶。耐特銀行的最高執(zhí)行官葛利姆斯(G.R.Grimes)認(rèn)為，每一個(gè)純網(wǎng)絡(luò)銀行的客戶都是從其他銀行吸引過來的，所以吸引客戶在純網(wǎng)絡(luò)銀行戰(zhàn)略中應(yīng)是第一位，而利息則是吸引客戶的最佳手段。在這種理念的指導(dǎo)下，在1999年第一季度末，他們的客戶接近25000人，是前一年的3倍。而且這個(gè)增長速度還在加，決，1999年2月，客戶增加了2000人：3月增加了3000人，截止4月中旬，已經(jīng)突破4000人。耐特銀行在高莫斯咨詢公司排名欄中僅次于安全第一網(wǎng)絡(luò)銀行和衛(wèi)法銀

行，位居第3;在其他項(xiàng)目中也表現(xiàn)不俗，綜合排名、客戶關(guān)系和網(wǎng)頁資源3項(xiàng)分別列在第4、2、4位。

四、啟示

由上不難看出網(wǎng)絡(luò)銀行巨大的發(fā)展?jié)摿ΓW(wǎng)絡(luò)銀行將是未來銀行的發(fā)展趨勢。而網(wǎng)絡(luò)銀行的這些成功發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)我國銀行業(yè)未來的發(fā)展將具有積極的借鑒作用。

1、信息時(shí)代大銀行的發(fā)展方向--網(wǎng)絡(luò)銀行隨著數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來和互聯(lián)網(wǎng)的普

及，傳統(tǒng)銀行300年來賴以生存的基礎(chǔ)已經(jīng)發(fā)生了不可逆轉(zhuǎn)的變化。任何銀行無論資金多么雄厚、實(shí)力多么強(qiáng)大，如果忽視網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，那么它們都將在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代受到懲罰。與之相反，如果能充分利用這次機(jī)遇，將自身優(yōu)勢與網(wǎng)絡(luò)銀行相結(jié)合，那么也將迎來前所未有的發(fā)展前景。對(duì)于大銀行而言，總是會(huì)有更多的選擇機(jī)會(huì)，不管是收購網(wǎng)絡(luò)銀行的發(fā)展戰(zhàn)略，還是自建網(wǎng)絡(luò)銀行的發(fā)展戰(zhàn)略都是不錯(cuò)的選擇。我國有實(shí)力的銀行也可以借鑒加拿大皇家銀行的戰(zhàn)略，收購西方的網(wǎng)絡(luò)銀行，這樣做不僅可以利用它們的技術(shù)與人才，還能夠拓展業(yè)務(wù)范圍，以點(diǎn)代面，無論如何，在網(wǎng)絡(luò)中客戶是無國界的。

2、中小銀行要強(qiáng)調(diào)金融服務(wù)特色鑒于網(wǎng)絡(luò)銀行投資

少、維持費(fèi)用低、輻射范圍廣、隨時(shí)隨地可接入、業(yè)務(wù)功能強(qiáng)大、信息傳遞快捷等優(yōu)勢，它的產(chǎn)生為中小銀行戰(zhàn)勝大型金融集團(tuán)提供了可能性。但是，由于網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)進(jìn)入壁壘很低，業(yè)務(wù)差異性小，所以在這種情況下，一定要強(qiáng)調(diào)銀行自身服務(wù)的特色。只有提供特色服務(wù)才可以贏得客戶。中小銀行市場定位一定要清晰，對(duì)于目標(biāo)客戶的定義必須明確，要具有良好的可鑒別性，唯此才能吸引和鞏固客戶，才能在與其他銀行的競爭中保持發(fā)展的勢頭。

第2篇

關(guān)鍵詞:無店鋪銷售營銷信用體系法制環(huán)境

隨著市場競爭加劇,傳統(tǒng)的多層營銷渠道種種限制,使得無店鋪銷售迅速崛起,并逐步顯示出其強(qiáng)勁的威力,并逐漸形成了六種基本形式,即通信銷售、展示銷售、訪問銷售、電話營銷、自動(dòng)化銷售、聚會(huì)示范銷售、新媒體銷售、復(fù)合式營銷等。相對(duì)于傳統(tǒng)的營銷渠道來說,無店鋪銷售不需要設(shè)立店鋪,打破了傳統(tǒng)零售商業(yè)經(jīng)營的空間限制和交易過程中的手工操作,使購物的自助化程度大為提高。但無店鋪銷售作為一個(gè)新生的事物,與傳統(tǒng)的銷售相比也存在一些問題,這些問題制約著我國無店鋪銷售行業(yè)的發(fā)展。

一、我國無店鋪銷售發(fā)展現(xiàn)狀

近幾年我國無店鋪銷售行業(yè)中的郵購、媒體營銷、電話購物、網(wǎng)上購物、自動(dòng)化銷售等經(jīng)營方式迅速發(fā)展。大城市的發(fā)展很迅速,經(jīng)營范圍從日用百貨、書籍、化妝品、服裝、發(fā)展到家電、通訊器材、甚至電腦、設(shè)備和汽車交易,效益也在不斷提高。我國目前還沒有對(duì)無店鋪銷售總額進(jìn)行統(tǒng)計(jì),但從一些企業(yè)無店鋪銷售的發(fā)展?fàn)顩r可見一斑。如網(wǎng)上銷售,青島國美電器2003年開展該項(xiàng)業(yè)務(wù)后,全年收到網(wǎng)上訂單1萬多份,在國美全國連鎖店中名列前茅;浙江網(wǎng)上銷量最大的杭州佑康9188電子商務(wù)網(wǎng),配送商品達(dá)2000多種,年銷售額逾億元。無店鋪銷售方式在我國也越來越受到人們的認(rèn)可。

2004年10月1日,經(jīng)國家質(zhì)檢總局、國家標(biāo)準(zhǔn)化委員會(huì)批準(zhǔn)并的新版《零售業(yè)態(tài)分類》國家標(biāo)準(zhǔn)正式實(shí)施,新標(biāo)準(zhǔn)將我國原來的9種零售業(yè)態(tài)分類擴(kuò)大到17種。在新增加的8種業(yè)態(tài)中,包括了電視購物、郵購、網(wǎng)上商店、自動(dòng)售貨亭和電話購物5種無店鋪零售。至此,《零售業(yè)態(tài)分類》國家標(biāo)準(zhǔn)的正式實(shí)施,讓無店鋪銷售方式被我國零售業(yè)正式承認(rèn)。繼倉儲(chǔ)式商場、大型綜合超市、便利店成為零售業(yè)發(fā)展的熱點(diǎn)之后,無店鋪銷售方式極有可能成為國內(nèi)零售市場上新的關(guān)注熱點(diǎn)。

二、我國無店鋪銷售發(fā)展存在的問題

雖然無店鋪銷售行業(yè)在我國已經(jīng)取得一定的發(fā)展,但是一系列的問題也隨著產(chǎn)生,這些問題制約著我國無店鋪銷售行業(yè)的發(fā)展。

1.傳統(tǒng)觀念制約

無店鋪銷售是完全通過中間媒體傳遞商品信息的購物行為,而傳統(tǒng)消費(fèi)者在購買商品時(shí)習(xí)慣在“貨比三家”的基礎(chǔ)上選擇“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”的商品,而對(duì)于無店鋪銷售,覺得未直接見到商品總是不可靠。因此,目前大部分的無店鋪銷售主要集中思想較為前衛(wèi)的消費(fèi)者,比如城市的高收入階層、知識(shí)分子、大學(xué)生等群體。

2.經(jīng)營者對(duì)無店鋪的經(jīng)營實(shí)質(zhì)把握不清

在很長的一段時(shí)間內(nèi),我國一引起無店鋪企業(yè)對(duì)其銷售本質(zhì)沒有認(rèn)識(shí)清楚,甚至將這種營銷方式當(dāng)作是一種謀取暴利的方式,因而在盈利心切的動(dòng)機(jī)下,以不正當(dāng)?shù)娜∝?cái)之道來進(jìn)行營銷。其實(shí)無店鋪銷售作為一種營銷方式,其獲利方式雖與其他營銷方式不同,但以實(shí)際業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的獲利原則是共同的。無店鋪企業(yè)也應(yīng)該重視顧客的忠誠度和自己的品牌、信譽(yù),否則帶來的結(jié)果必定是自挖墻腳。

3.一些無店鋪企業(yè)缺乏誠信

市場誠信不足,是突出問題。在無店鋪銷售中,大部分無店鋪企業(yè)都能夠誠信經(jīng)營,但也有一些無店鋪企業(yè)在營銷過程中不重視信用建設(shè),有意設(shè)置陷阱,欺騙購物的消費(fèi)者。從而使整個(gè)無店鋪財(cái)物環(huán)境受到了污染。目前我國網(wǎng)上購物和電視購物存在很多虛假宣傳、以次充好、誤導(dǎo)消費(fèi)、交貨延遲、拖延敷衍等誠信缺失的經(jīng)營行為,使得網(wǎng)上購物等無店鋪銷售方式的信譽(yù)在顧客心目中大打折扣。有些無店鋪銷售公司,有些無店鋪公司在做廣告時(shí)往往采用非常夸張的方法宣傳產(chǎn)品,而其產(chǎn)品往往難以達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。在目前,無店鋪銷售可以說是一個(gè)完全由信用支撐的營銷方式,沒有信用,商家得不到消費(fèi)者的青睞,消費(fèi)者同樣也得不到商家的支持。以次充好的行為只能使網(wǎng)上購物的消費(fèi)者利益受到損害。網(wǎng)上購物與店鋪購物相比,一旦發(fā)生糾紛,往往消費(fèi)者投訴的成本很高,且處理周期長,商品經(jīng)歷環(huán)節(jié)多,問題解決繁瑣,導(dǎo)致消費(fèi)者損失很大。

4.物流和交易手段制約

郵購、電視直銷、網(wǎng)上銷售等,都是遠(yuǎn)距離銷售方式,需要依托快捷、高效的物流配送手段和安全正確的金融結(jié)算支付系統(tǒng)。然而目前無店鋪企業(yè)首先受到物流方面的制約。據(jù)上海財(cái)經(jīng)大學(xué)教授干春暉分析,除了在線電影、在線軟件等少數(shù)商品之外,絕大多數(shù)商品都會(huì)涉及配送問題,都需要物流支撐。但目前我國的無店鋪零售還沒有達(dá)到一定的規(guī)模,根本支撐不了一個(gè)全國性的物流系統(tǒng),同時(shí)也沒有一家無店鋪零售商能夠建立一個(gè)遍布全國的物流體系。此外,合格的全國性的第三方物流同樣十分缺乏。技術(shù)方面的限制也是一大問題。目前無店鋪零售的交易過程中支付手段不完善,買賣雙方仍然是以現(xiàn)金、郵匯等傳統(tǒng)的支付方式為主,電子貨幣尚未普遍,特別是網(wǎng)絡(luò)購物在線支付的技術(shù)與安全問題并沒有得到很好的解決。

5.管理上的漏洞

無店鋪銷售出現(xiàn)的時(shí)間不長,在整個(gè)流通領(lǐng)域覆蓋的面也不廣,人們對(duì)這些購物方式的運(yùn)行規(guī)律和行為特征了解不夠,業(yè)主進(jìn)入該領(lǐng)域可以說是“零門檻”,而因監(jiān)管不力出現(xiàn)問題不少。我國目前沒有抓住無店鋪銷售這個(gè)行業(yè)的核心——銷售管理,把它當(dāng)成是一般的銷售行業(yè)來管理。中國在審批無店鋪銷售企業(yè)的時(shí)候存在相當(dāng)多的管理漏洞,不知道什么樣的企業(yè)什么樣的市場銷售計(jì)劃是對(duì)市場有利的,也不知道什么樣的銷售計(jì)劃實(shí)際上是違法的。所以,中國的無店鋪銷售市場應(yīng)該在管理辦法比較完善的情況下,由政府的各級(jí)監(jiān)管部門制定一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)來管理。從行業(yè)來看,目前尚未建立統(tǒng)一的無店鋪銷售行業(yè)協(xié)會(huì),缺乏必要的行規(guī)制約,也很少對(duì)從業(yè)者進(jìn)行專門培訓(xùn)。政府部門法規(guī)也不健全,在無店鋪銷售方面目前還沒有專門的法律法規(guī),有關(guān)網(wǎng)上身份認(rèn)證、支付安全、電子商務(wù)交易、商品真?zhèn)伪嬲J(rèn)等難以規(guī)范,無法對(duì)其中某些行為的是非優(yōu)劣作出準(zhǔn)確判斷。

三、我國無店鋪銷售行業(yè)發(fā)展對(duì)策研究

1.加強(qiáng)相關(guān)的立法工作

為把我國的無店鋪企業(yè)納入正常的管理,促進(jìn)無店鋪企業(yè)健康有序的發(fā)展,國家相關(guān)部門應(yīng)該加強(qiáng)立法工作,就無店鋪企業(yè)的性質(zhì)、經(jīng)營條件、工商登記、稅收管理、市場監(jiān)管、人員素質(zhì)要求等做出詳細(xì)規(guī)定,從而使無店鋪企業(yè)成為市場的一部分。立法管理不但可以使無店鋪企業(yè)合法經(jīng)營,而且也使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)能夠更信賴,減少財(cái)物欺詐等不法行為的發(fā)生。

2.建立市場準(zhǔn)入制度

無店鋪銷售作為一種全新的營銷方式再加上其運(yùn)作活動(dòng)的相對(duì)隱蔽性,給監(jiān)管和執(zhí)法活動(dòng)帶來相當(dāng)?shù)碾y度。這就要求執(zhí)法管理人員要重視有關(guān)無店鋪銷售知識(shí)的學(xué)習(xí),熟悉無店鋪銷售的基本運(yùn)作規(guī)律,科學(xué)把握執(zhí)法尺度,以保護(hù)經(jīng)營者和消費(fèi)者及社會(huì)公眾的合法權(quán)益。因此,政府部分要加強(qiáng)對(duì)無店鋪企業(yè)的監(jiān)管,就要加強(qiáng)對(duì)有關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí),提高政府的管理能力。

無店鋪銷售一方面要提高直接銷售人員的素質(zhì),另一方面要推行推銷證制度。推銷證由政府職能管理部門認(rèn)可,售賣公司采用,推銷員憑證上崗,消費(fèi)者持證購買,防止不法分子摻雜其中,亂打公司的招牌和欺詐損害消費(fèi)者利益的行為。對(duì)于無店鋪的售賣,國家也要制定嚴(yán)格的法律法規(guī),售賣方必須首先向有關(guān)職能部門申請,職能部門對(duì)其售賣商品的質(zhì)量價(jià)格等方面進(jìn)行檢測,并收取一定的預(yù)付稅金和信譽(yù)保證金,然后發(fā)給售賣許可證。一旦發(fā)現(xiàn)售賣方有違法亂紀(jì),坑害消費(fèi)者利益的行為,政府職能部門就從信譽(yù)保證金中進(jìn)行罰款和賠償,保證無店鋪銷售的健康發(fā)展。

3.加強(qiáng)行業(yè)自律

由于無店鋪銷售的獨(dú)特性,無店鋪銷售比其它傳統(tǒng)行業(yè)更需要嚴(yán)格的自我規(guī)范。應(yīng)在我國盡快成立相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì),并使其具備以下幾方面作用:定立行業(yè)規(guī)范,促進(jìn)和監(jiān)督各成員依法經(jīng)營,自我管理和有序競爭;幫助政府,媒體,公眾理解無店鋪銷售的本質(zhì);保護(hù)消費(fèi)者和各成員及其從業(yè)人員的正當(dāng)權(quán)益;引導(dǎo)消費(fèi)者辨明正當(dāng)無店鋪銷售與非法活動(dòng)的區(qū)別;向各成員及其從業(yè)人員提供關(guān)于有效管理和提升服務(wù)的培訓(xùn);提升行業(yè)的整體形象。相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)該有自己的行為規(guī)范、明晰的銷售管理制度,嚴(yán)守國家的法律、恪守商業(yè)道德,協(xié)會(huì)對(duì)其中的銷售商的違規(guī)應(yīng)該敢于負(fù)責(zé)和勇于糾正。

4.重視配送中心和貨物運(yùn)輸系統(tǒng)的建設(shè)

無店鋪銷售是信息化、網(wǎng)絡(luò)化的銷售,發(fā)展無店鋪銷售需要優(yōu)先加強(qiáng)商品流通和支付手段的建設(shè)。為了保證物流的快捷方便,在我國目前的實(shí)際中,在資金的支付方面,可以盡可能與現(xiàn)有的郵局、銀行、網(wǎng)站等合作,盡量采用現(xiàn)代化的實(shí)時(shí)、安全的支付方式,方便消費(fèi)者購物;在物流方面,實(shí)力雄厚的無店鋪企業(yè)可以考慮建設(shè)自己的物流網(wǎng)絡(luò),而另一些中小型的無店鋪企業(yè)則可以與現(xiàn)有的郵局、鐵路或民間物流公司合作,從而利用和整合社會(huì)物流資源,提高貨物流通速度。

5.完善售后服務(wù)

在無店鋪銷售中,售后服務(wù)同樣重要,否則沒法形成忠誠的顧客群體,時(shí)間一長,還會(huì)對(duì)無店鋪企業(yè)構(gòu)成致命的打擊。由于無店鋪銷售企業(yè)往往與消費(fèi)者不面對(duì)面,因此,傳統(tǒng)的上門服務(wù)可能行不通,即使能夠進(jìn)行上門服務(wù)也會(huì)因?yàn)橘M(fèi)用、時(shí)間等原因無法全面實(shí)行。所以,無店鋪企業(yè)為了加強(qiáng)售后服務(wù),就要與相應(yīng)商品的生產(chǎn)廠家進(jìn)行聯(lián)系,由生產(chǎn)廠家設(shè)立的售后服務(wù)點(diǎn)提供維修服務(wù)。這也要求無店鋪企業(yè)必須是經(jīng)過登記的合法經(jīng)營的企業(yè),并且在銷售過程中按照國家規(guī)定的程序銷售商品,按照法律規(guī)定開具發(fā)票等。

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第3篇

(一)認(rèn)真辦好注冊會(huì)計(jì)師專業(yè)的高等教育

我國政府應(yīng)增加對(duì)注冊會(huì)計(jì)師專業(yè)人才教育的投資，并支持會(huì)計(jì)師事務(wù)所與高等院校合作培養(yǎng)注冊會(huì)計(jì)師專門人才。目前大約有22所大學(xué)已實(shí)施了注冊會(huì)計(jì)師專門化教育計(jì)劃，設(shè)立了CPA專業(yè)，其核心課程包括中級(jí)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、高級(jí)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)管理、成本和管理會(huì)計(jì)、審計(jì)、管理咨詢、稅法、經(jīng)濟(jì)法、會(huì)計(jì)電算化和審計(jì)等。應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)注冊會(huì)計(jì)師專門化高等教育，使高等院校會(huì)計(jì)人才的培養(yǎng)能跟上時(shí)代的步伐，為中國注冊會(huì)計(jì)師事業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展儲(chǔ)備后續(xù)人才，并培養(yǎng)造就一批碩士生、博士生加入注冊會(huì)計(jì)師隊(duì)伍，提高我國注冊會(huì)計(jì)師的整體素質(zhì)。

(二)改進(jìn)注冊會(huì)計(jì)師考試制度

目前我國注冊會(huì)計(jì)師考試的報(bào)考資格要求較低，具有大專以上學(xué)歷者均可報(bào)考。而在美國，注冊會(huì)計(jì)師的報(bào)考人員要求具備碩士水平。此外，我國注冊會(huì)計(jì)師考試內(nèi)容理論不夠深，實(shí)務(wù)不夠強(qiáng)，有相當(dāng)一部分非執(zhí)業(yè)者對(duì)會(huì)計(jì)審計(jì)業(yè)務(wù)知之甚少，某些基礎(chǔ)性、實(shí)務(wù)性工作幾乎不得要領(lǐng)，但僅憑精通幾本考試用書也能獲得注冊會(huì)計(jì)師資格。因此，應(yīng)提高參加注冊會(huì)計(jì)師考試的“門檻”，建議要求報(bào)考者具有會(huì)計(jì)專業(yè)本科以上學(xué)歷，允許非會(huì)計(jì)專業(yè)本科學(xué)歷者經(jīng)過強(qiáng)制性培訓(xùn)后參加注冊會(huì)計(jì)師全國統(tǒng)一考試。另外，還應(yīng)加大考試的廣度和深度，盡可能接近實(shí)務(wù)，并逐步向國際水準(zhǔn)靠攏。

(三)加強(qiáng)注冊會(huì)計(jì)師后續(xù)教育，進(jìn)一步發(fā)揮國家會(huì)計(jì)學(xué)院的作用

在中國加入WTO的背景下，加強(qiáng)注冊會(huì)計(jì)師的后續(xù)教育更是一項(xiàng)緊迫而重要的任務(wù)。關(guān)于注冊會(huì)計(jì)師后續(xù)教育的內(nèi)容，除了專業(yè)和相關(guān)學(xué)科知識(shí)、技能的培訓(xùn)外，還應(yīng)對(duì)其進(jìn)行計(jì)算機(jī)知識(shí)和外語培訓(xùn)。我國已于1998年在北京建立了國家會(huì)計(jì)學(xué)院，于2001年在上海建立了上海國家會(huì)計(jì)學(xué)院。這兩個(gè)國家會(huì)計(jì)學(xué)院是進(jìn)行注冊會(huì)計(jì)師后續(xù)教育培訓(xùn)的重要基地，應(yīng)遵循朱總理“聘用世界最好的師資來教學(xué)，努力辦成國際一流的會(huì)計(jì)學(xué)院”的指示，重視與世界著名學(xué)府和國際機(jī)構(gòu)的交流，加強(qiáng)與會(huì)計(jì)師事務(wù)所的合作，努力為中國注冊會(huì)計(jì)師提供高層次、高附加值的職業(yè)后續(xù)教育，為提高中國注冊會(huì)計(jì)師的整體素質(zhì)發(fā)揮重要作用。

(四)加強(qiáng)會(huì)計(jì)職業(yè)道德教育

目前在中國培養(yǎng)會(huì)計(jì)人員的高等教育中，還未單獨(dú)開設(shè)“職業(yè)道德”課程，其他課程中涉及職業(yè)道德的內(nèi)容也是一筆帶過，很少有案例研究和相關(guān)討論。在注冊會(huì)計(jì)師資格考試、會(huì)計(jì)及審計(jì)人員的后續(xù)教育中也難見職業(yè)道德方面的內(nèi)容，這是形成我國會(huì)計(jì)界職業(yè)道德水平較低的一個(gè)重要原因。因此，在我國的高等學(xué)校教育及其有關(guān)后續(xù)教育中設(shè)置職業(yè)道德教育課程已是當(dāng)務(wù)之急，它將對(duì)提高我國注冊會(huì)計(jì)師的職業(yè)道德水準(zhǔn)起到積極而有效的作用。

(五)開展人才培訓(xùn)的國際合作

我國的會(huì)計(jì)人才培訓(xùn)應(yīng)堅(jiān)持“走出去，請進(jìn)來”方針，與國際會(huì)計(jì)公司廣泛合作。一方面選派年輕、英語基礎(chǔ)好的注冊會(huì)計(jì)師到國際會(huì)計(jì)公司學(xué)習(xí)和鍛煉；另一方面也邀請國際上的知名學(xué)者和國際會(huì)計(jì)公司的職業(yè)經(jīng)理到國內(nèi)傳授經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，引進(jìn)原版培訓(xùn)教材，使我國注冊會(huì)計(jì)師直接學(xué)習(xí)國際先進(jìn)的會(huì)計(jì)服務(wù)業(yè)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，加速實(shí)現(xiàn)執(zhí)業(yè)和管理水平國際化進(jìn)程。

實(shí)現(xiàn)會(huì)計(jì)師事務(wù)所的規(guī)模經(jīng)營

我國已基本上完成了會(huì)計(jì)師事務(wù)所的脫鉤改制工作，現(xiàn)在又加入了WTO，要抓住機(jī)遇，有步驟地推動(dòng)我國會(huì)計(jì)師事務(wù)所跨地區(qū)、跨部門、跨行業(yè)的兼并與聯(lián)合，爭取在未來幾年內(nèi)形成一批實(shí)力較強(qiáng)、能與國際會(huì)計(jì)公司相抗衡的中國自己的”一大”、”二大”會(huì)計(jì)公司。筆者認(rèn)為，關(guān)于會(huì)計(jì)師事務(wù)所實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營的具體途徑，主要有以下兩種模式：

(一)組建國內(nèi)集團(tuán)事務(wù)所

所謂集團(tuán)會(huì)計(jì)師事務(wù)所是由眾多的具有內(nèi)部聯(lián)系的事務(wù)所，按專業(yè)化、協(xié)作化、聯(lián)合化、集中化的原則，以一個(gè)或幾個(gè)大所為核心，在自愿、平等、互利、互補(bǔ)的基礎(chǔ)上，打破部門、地區(qū)、所有制、規(guī)模大小的差異，聯(lián)合若干個(gè)分所、成員所組成的多形式、多層次的具有法人地位的大型聯(lián)合體。這種會(huì)計(jì)師事務(wù)所要求各個(gè)事務(wù)所有統(tǒng)一的專業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一的業(yè)務(wù)質(zhì)量控制、統(tǒng)一的人事管理制度、統(tǒng)一的財(cái)務(wù)管理制度、統(tǒng)一的企業(yè)文化，意味著人才、客戶、信息等方面的資源共享，作到優(yōu)勢互補(bǔ)，分工更細(xì)。

1.培育核心所。核心所的成長方式主要有三種：(1)自身繁衍。事務(wù)所積極開發(fā)業(yè)務(wù)資源，廣為招賢納士，通過自身的積累來提高實(shí)力，以達(dá)到一定的規(guī)模。其優(yōu)點(diǎn)為穩(wěn)妥扎實(shí)，無須法律程序，但上規(guī)模緩慢，易受地域限制；(2)吸收合并。接納一個(gè)或一個(gè)以上的事務(wù)所加入本事務(wù)所，加入方解散并取消法人資格，僅有接納方存續(xù)，即“A+B＝A”。事務(wù)所的吸收合并是善意的、出于市場自主需求的主動(dòng)行為，這種需求可能包括：大所看中了小所的人力資源、經(jīng)營特色、地理位置，而小所因經(jīng)營不善、債務(wù)沉重或客戶變遷、經(jīng)營多角化等原因，產(chǎn)生了加入大所以擴(kuò)大發(fā)展的動(dòng)機(jī)；(3)新設(shè)合并。事務(wù)所與一個(gè)或一個(gè)以上的事務(wù)所合并成立一個(gè)新的事務(wù)所，原合并雙方解散，取消原法人資格。新設(shè)合并一般適用于強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，采用這種合并方式前合并的各方都具備了在行業(yè)內(nèi)較高的聲望和品牌，丟掉哪一家牌子都是不小的損失，因此合并后名稱合二為一，即“A+B＝AB”。

在我國，以強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合為特點(diǎn)的新設(shè)合并是效率最高的一種合并方式。其一，可以在短時(shí)間內(nèi)迅速壯大規(guī)模；其二，在我國的北京、上海、深圳、廣州等發(fā)達(dá)城市不乏一些規(guī)模較大、實(shí)力較強(qiáng)的事務(wù)所，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合具有一定的基礎(chǔ)；其三，同吸收合并相比，減少了”傳、幫、帶”的投入，合并雙方已具有了較強(qiáng)的人才優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、客戶資源優(yōu)勢，更易形成優(yōu)勢互補(bǔ)，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)。

2.建立分所和發(fā)展成員所。這屬于核心所的擴(kuò)張方式。(1)建立分所。新設(shè)立分所的目的是出于滿足客戶資源分布、節(jié)省交易費(fèi)用的市場需求，而不必受行政區(qū)域的限制。分所只是總所的一個(gè)分支機(jī)構(gòu)，不具有法人資格，其人、財(cái)、物、執(zhí)業(yè)質(zhì)量受總所的統(tǒng)一管理，其民事責(zé)任也由設(shè)立分所的總所承擔(dān)；(2)發(fā)展成員所。成員所方式是國際會(huì)計(jì)公司擴(kuò)大規(guī)模的通行做法，它可以在更大范圍內(nèi)更大規(guī)模地實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置。核心所通過發(fā)展成員所，享有較高規(guī)模布局自由度，通過發(fā)揮品牌優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢和地區(qū)優(yōu)勢，可以滿足企業(yè)集團(tuán)對(duì)事務(wù)所的地區(qū)性要求、技術(shù)要求。發(fā)展成員所要本著“寧缺毋濫、循序漸進(jìn)、成熟一個(gè)發(fā)展一個(gè)”的原則，逐步向外擴(kuò)張。成員所不宜過多、戰(zhàn)線不宜過長，松散型的成員盡可能不予考慮。在管理上，核心所應(yīng)以資本控制為紐帶，對(duì)成員所實(shí)施統(tǒng)一的人員控制、制度控制以及質(zhì)量控制。

(二)成為國際會(huì)計(jì)師事務(wù)所的成員所

部分事務(wù)所，可以考慮加入國際會(huì)計(jì)師事務(wù)所，并成為其成員所，借助國際所來擴(kuò)張規(guī)模和實(shí)力。成為國際會(huì)計(jì)師事務(wù)所的成員所，減少國內(nèi)事務(wù)所上檔次的漫長的探索道路，是一條迅速學(xué)習(xí)和進(jìn)步的捷徑。從目前的行業(yè)形勢來看，證券市場的舞弊層出不窮，社會(huì)公

眾對(duì)注冊會(huì)計(jì)師的期望值日益增高，審計(jì)的難度和風(fēng)險(xiǎn)日益增大，在這種情況下，單靠事務(wù)所自身的積累，難以上規(guī)模、上檔次。而成為國際會(huì)計(jì)師事務(wù)所的成員所，不僅可以引進(jìn)境外資本，增強(qiáng)我國事務(wù)所的資金實(shí)力，還能引進(jìn)國際先進(jìn)的注冊會(huì)計(jì)師理論和執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，更好地和國際會(huì)計(jì)師進(jìn)行溝通和交流，有利于提高我國會(huì)計(jì)師事務(wù)所的執(zhí)業(yè)質(zhì)量和國際競爭力。

拓寬我國會(huì)計(jì)服務(wù)的業(yè)務(wù)邊界

拓寬我國會(huì)計(jì)服務(wù)的業(yè)務(wù)邊界，會(huì)計(jì)師事務(wù)所走多元化經(jīng)營道路，是會(huì)計(jì)市場開放和發(fā)展的客觀需要。一個(gè)機(jī)構(gòu)從事多項(xiàng)業(yè)務(wù)服務(wù)，可以共享各種專業(yè)人士的知識(shí)，提高服務(wù)質(zhì)量和效益，還可以降低成本，提高效率。加入WTO后，國內(nèi)事務(wù)所要在競爭激烈的市場中取得成功，必須積極開展市場營銷，不能只開展單純的審計(jì)業(yè)務(wù)，而應(yīng)拓寬業(yè)務(wù)范圍，培養(yǎng)新的業(yè)務(wù)收入增長點(diǎn)，實(shí)行多樣化經(jīng)營戰(zhàn)略。搶灘咨詢市場已成為世界注冊會(huì)計(jì)師行業(yè)新一輪競爭的焦點(diǎn)，我國注冊會(huì)計(jì)師行業(yè)應(yīng)當(dāng)順勢而為。

(一)傳統(tǒng)的管理咨詢服務(wù)

貿(mào)易自由化將加速經(jīng)濟(jì)全球化，并加劇市場競爭。傳統(tǒng)管理咨詢主要回答這樣一些問題：如何采用科學(xué)的經(jīng)營管理戰(zhàn)略使股東的投資價(jià)值最大化?如何縮小中國證券市場與國際證券市場的差距?如何為上市公司和投資者提供適時(shí)的理財(cái)咨詢?如何為商業(yè)銀行建立風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)?等等。這些問題說明了管理咨詢服務(wù)對(duì)于中國經(jīng)濟(jì)和世界接軌的重要性和緊迫性。在傳統(tǒng)的管理咨詢服務(wù)市場上，我國的國內(nèi)會(huì)計(jì)師事務(wù)所涉足卻不多，因此必須抓緊時(shí)機(jī)，積極開展相關(guān)業(yè)務(wù)。

(二)新興的人力資源管理咨詢服務(wù)

21世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的世紀(jì)，企業(yè)最重要的資源將是掌握知識(shí)和信息的人才。對(duì)信息的有效利用和創(chuàng)新要求未來企業(yè)必須重視對(duì)人力資源的管理。人力資源管理服務(wù)主要包括：職工教育與培訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)、提供職工利益管理、職工工資及利益分析與規(guī)劃、利潤分享計(jì)劃、貨幣購買養(yǎng)老金計(jì)劃、職工股票所有權(quán)計(jì)劃、養(yǎng)老金退休金及福利計(jì)劃、保險(xiǎn)金管理、企業(yè)生產(chǎn)、推銷、會(huì)計(jì)及人力資源工資的整套系統(tǒng)重建、系統(tǒng)整合、數(shù)據(jù)庫管理、網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)、客戶價(jià)值管理、人力資源咨詢專門化服務(wù)等。

(三)新興的網(wǎng)絡(luò)咨詢服務(wù)

加入WTO后，電子信息與通訊技術(shù)在我國會(huì)計(jì)服務(wù)領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用與普及將為注冊會(huì)計(jì)師行業(yè)開拓新的服務(wù)業(yè)務(wù)。據(jù)專家估計(jì)，美國與電子商務(wù)有關(guān)的咨詢收入占全美咨詢業(yè)務(wù)收入的比率，將從1998年的29%升到2003年的57%。我國注冊會(huì)計(jì)師行業(yè)也必須正視這種事實(shí)，改良自身的經(jīng)營理念與技術(shù)方法。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的運(yùn)用，大大降低了外地業(yè)務(wù)的成本，節(jié)省下來的人力與財(cái)力可用于新業(yè)務(wù)的開展與客戶資源的開發(fā)。而信息的光速傳輸和全天候的在線提供了全新的業(yè)務(wù)時(shí)空，甚至可以發(fā)揮數(shù)量龐大的非執(zhí)業(yè)會(huì)員和其他專業(yè)人士的潛能，加上原有的客戶資源，完全可以憑借咨詢的業(yè)務(wù)平臺(tái)，提供更完善的服務(wù)。

(四)國際化業(yè)務(wù)

持續(xù)性的對(duì)外開放政策將吸引更多的國際跨國公司進(jìn)入中國市場，更多的中國跨國公司將參與國際競爭。國際化客戶日益增加，國際會(huì)計(jì)、國際審計(jì)、國際稅務(wù)、國際營銷管理等跨國公司經(jīng)營和貿(mào)易活動(dòng)密切相關(guān)的服務(wù)需求迅速增加。與此同時(shí)，將有更多的外資會(huì)計(jì)師事務(wù)所進(jìn)入中國，會(huì)計(jì)服務(wù)市場的國際競爭將更加激烈。中國會(huì)計(jì)師事務(wù)所應(yīng)將國際化業(yè)務(wù)作為未來的優(yōu)先戰(zhàn)略，引進(jìn)新的國際服務(wù)項(xiàng)目以及國際和技術(shù)，拓展國際業(yè)務(wù)，“出口”會(huì)計(jì)服務(wù)，幫助中國企業(yè)尋找國外市場，為外資企業(yè)提供會(huì)計(jì)、稅務(wù)、法律法規(guī)咨詢服務(wù)，滿足國際客戶的服務(wù)需求，積極參與國際服務(wù)貿(mào)易競爭，提高中國會(huì)計(jì)師事務(wù)所的國際認(rèn)可度。

嚴(yán)格會(huì)計(jì)師事務(wù)所的內(nèi)部管理和質(zhì)量控制

會(huì)計(jì)師事務(wù)所應(yīng)樹立品牌意識(shí)，“以質(zhì)量求生存，以信譽(yù)求發(fā)展”，良好的品牌是靠自身卓越的執(zhí)業(yè)質(zhì)量和職業(yè)道德與良好的信譽(yù)來維持的。

(一)健全內(nèi)部人事管理制度

面對(duì)入世的沖擊，我國的會(huì)計(jì)師事務(wù)所要增強(qiáng)競爭力，必須健全內(nèi)部管理制度，首當(dāng)其沖應(yīng)改變的管理制度是人事管理制度。會(huì)計(jì)師事務(wù)所是知識(shí)密集型企業(yè)，事務(wù)所內(nèi)部如果沒有合理的人事管理制度，是無法留住優(yōu)秀人才的。應(yīng)當(dāng)建立健全嚴(yán)格、合理、透明的各種制度，如人員聘用、考核與晉升制度、工資福利與保險(xiǎn)制度、合伙財(cái)產(chǎn)的管理與處置制度、合伙人與員工爭議制度等。

(二)建立完善的質(zhì)量控制體系

執(zhí)業(yè)質(zhì)量對(duì)事務(wù)所的生存和發(fā)展來說生死攸關(guān)，尤其是在中國加入WTO后更是如此。我國的各個(gè)會(huì)計(jì)師事務(wù)所應(yīng)樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，建立完善的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、預(yù)警、監(jiān)測和防范機(jī)制；對(duì)于具體的審計(jì)項(xiàng)目要確立項(xiàng)目負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制；強(qiáng)化對(duì)業(yè)務(wù)質(zhì)量的三級(jí)復(fù)核制度的執(zhí)行；設(shè)置專門的質(zhì)量控制部門(如技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)部)，依據(jù)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)所內(nèi)各業(yè)務(wù)部門及下屬分所、成員所進(jìn)行定期質(zhì)量檢查，做到防檢結(jié)合，以防為主。要將檢查中發(fā)現(xiàn)的問題劃分事故等級(jí)，通過教育、解聘甚至機(jī)構(gòu)調(diào)整等辦法，予以糾正，把執(zhí)業(yè)過程中的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)消滅在形成過程之中。

(三)購買注冊會(huì)計(jì)師職業(yè)保險(xiǎn)

注冊會(huì)計(jì)師行業(yè)是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)。除加強(qiáng)自身的質(zhì)量控制外，會(huì)計(jì)師事務(wù)所還應(yīng)購買職業(yè)保險(xiǎn)，將事務(wù)所的風(fēng)險(xiǎn)部分地轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司。這既是加強(qiáng)自身風(fēng)險(xiǎn)防范能力的一種表現(xiàn)，也是對(duì)社會(huì)公眾負(fù)責(zé)，可以提高事務(wù)所的聲譽(yù)。我國目前基本上未規(guī)定實(shí)行注冊會(huì)計(jì)師職業(yè)保險(xiǎn)制度，僅在事務(wù)所的會(huì)計(jì)制度中規(guī)定按收入的10%提取職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金。這很難抵御日益增加的執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。如今，中國人民保險(xiǎn)公司、平安保險(xiǎn)公司等幾家保險(xiǎn)公司的條款已經(jīng)出臺(tái)，責(zé)任保險(xiǎn)制度已由理論探索轉(zhuǎn)化為實(shí)踐運(yùn)作。會(huì)計(jì)師事務(wù)所應(yīng)樹立市場經(jīng)濟(jì)條件下的保險(xiǎn)意識(shí)，主動(dòng)購買保險(xiǎn)。

改善注冊會(huì)計(jì)師行業(yè)的執(zhí)業(yè)環(huán)境

(一)建立與國際慣例接軌的會(huì)計(jì)審計(jì)準(zhǔn)則體系

加入WTO后，經(jīng)濟(jì)全球化對(duì)其各成員國之間的國際會(huì)計(jì)協(xié)調(diào)提出了更為迫切的要求，國際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則、審計(jì)準(zhǔn)則的應(yīng)用也將越來越廣。制定會(huì)計(jì)準(zhǔn)則時(shí)，在考慮中國國情的同時(shí)，應(yīng)大膽引進(jìn)國際通用的會(huì)計(jì)慣例，加快與國際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的接軌，使會(huì)計(jì)信息的確認(rèn)、計(jì)量與披露等方面更符合國際慣例，以提高會(huì)計(jì)信息在國際范圍內(nèi)的可信性、有用性及可比性，更好地滿足各利益主體的決策需要，為國際會(huì)計(jì)界所認(rèn)可。審計(jì)準(zhǔn)則方面，應(yīng)在現(xiàn)有的獨(dú)立審計(jì)準(zhǔn)則體系的基礎(chǔ)上，修訂完善獨(dú)立審計(jì)基本準(zhǔn)則和具體準(zhǔn)則、實(shí)務(wù)公告、執(zhí)業(yè)規(guī)范指南。筆者建議，審計(jì)準(zhǔn)則制定主體中增加企業(yè)方代表，使各方利益得到更好的均衡；審計(jì)準(zhǔn)則的內(nèi)容方面，還應(yīng)補(bǔ)充咨詢等業(yè)務(wù)的具體準(zhǔn)則和實(shí)務(wù)公告。

(二)打破市場壁壘，減少政府對(duì)會(huì)計(jì)服務(wù)市場的不當(dāng)干預(yù)

應(yīng)繼續(xù)大力推進(jìn)體制改革，為注冊會(huì)計(jì)師執(zhí)業(yè)創(chuàng)造良好的環(huán)境，減少不當(dāng)?shù)恼深A(yù)，打破市場壁壘，促進(jìn)我國會(huì)計(jì)師事務(wù)所用正常競爭手段達(dá)到擴(kuò)大市場占有率的目的。減少政府對(duì)會(huì)計(jì)服務(wù)市場的行政干預(yù)必須在經(jīng)濟(jì)環(huán)境綜合治理的前提下進(jìn)行。第一，加強(qiáng)廉政建設(shè)，嚴(yán)厲打擊腐敗行為。一旦查出政府部

門通過行政干預(yù)注冊會(huì)計(jì)師獨(dú)立審計(jì)而產(chǎn)生行敗和權(quán)力尋租行為，就應(yīng)當(dāng)查明原因，從嚴(yán)懲處，以形成注冊會(huì)計(jì)師良好的執(zhí)業(yè)環(huán)境。第二，進(jìn)一步清理整頓經(jīng)濟(jì)鑒證類社會(huì)中介機(jī)構(gòu)，真正切斷政府部門與會(huì)計(jì)師事務(wù)所的利益聯(lián)系。清理整頓和脫鉤改制工作必須嚴(yán)格把關(guān)，確保人事、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)與名稱等方面真正脫鉤，防止出現(xiàn)“明脫暗掛”、“權(quán)力加盟”現(xiàn)象。第三，加快政府職能轉(zhuǎn)變，擺正政府和市場的關(guān)系。

(三)改進(jìn)注冊會(huì)計(jì)師行業(yè)的監(jiān)管