前言：我們精心挑選了數(shù)篇優(yōu)質(zhì)電銷組長崗位競聘報(bào)告文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發(fā)，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

關(guān)鍵詞：精細(xì)化 管理 效果

一、問題的提出

中心于2010年1月成立，是由撫順礦業(yè)集團(tuán)公司所屬四家機(jī)廠整合而成的礦山機(jī)電運(yùn)輸設(shè)備檢修專業(yè)工廠。成立初期，生產(chǎn)經(jīng)營管理工作一度出現(xiàn)了責(zé)任不清、效率低，管理秩序混亂局面，有效整合資源，優(yōu)化管理職責(zé)，提高工作效率成為當(dāng)務(wù)之急。精細(xì)化管理正是建立在常規(guī)管理的基礎(chǔ)上，并將常規(guī)管理引向深入的基本思想和模式，是以最大限度地減少資源占用、降低管理成本、提高效益為主要目標(biāo)的管理方式。這與中心當(dāng)前面臨的經(jīng)營管理改進(jìn)任務(wù)一脈相成。因此，我們提出將精細(xì)化管理的基本思想和管理方式融入到中心經(jīng)營管理體系整體優(yōu)化之中，推進(jìn)管理水平、工作效率、經(jīng)濟(jì)效益的提高。

二、管理現(xiàn)狀調(diào)查

中心廠區(qū)占地面積65萬平方米，現(xiàn)有員工總數(shù)1300人，其中、各類專業(yè)技術(shù)人員117人，擁有企業(yè)資產(chǎn)總值10195萬元，年經(jīng)營總收入15000萬元。主營產(chǎn)品為準(zhǔn)軌車輛、露天礦電鏟，準(zhǔn)軌電力機(jī)車，礦用窄軌礦車和礦山機(jī)電設(shè)備修造等業(yè)務(wù)。組織機(jī)構(gòu)設(shè)置：經(jīng)理辦公室、經(jīng)營管理科、生產(chǎn)技術(shù)科、質(zhì)量科、機(jī)電科、安全監(jiān)察處、人事科、財(cái)務(wù)科、供銷科、行政科和黨群部委辦等15個(gè)機(jī)關(guān)科室。中心下設(shè)車輛分廠、電力機(jī)車分廠和檢修分廠。

檢修中心組建前原撫礦集團(tuán)車輛工廠經(jīng)營管理體系要素各項(xiàng)職能管理、工作制度齊全。中心成立后，由于組織機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的整體調(diào)整，各單位、部門的管理、工作職能發(fā)生了較大變化，原來的一些管理制度、標(biāo)準(zhǔn)已不適應(yīng)當(dāng)前的生產(chǎn)經(jīng)營管理?xiàng)l件的變化，需要緊密結(jié)合生產(chǎn)經(jīng)營實(shí)際組織全面治理，優(yōu)化經(jīng)營管理體系。又由于檢修中心的員工來自于不同的兄弟生產(chǎn)單位，其管理和工作習(xí)慣各不相同，沒有形成統(tǒng)一的管理理念和文化，需要開展全員的包括經(jīng)營理念、管理文化、安全文化等企業(yè)文化的教育。

三、推進(jìn)精細(xì)化管理主要工作步驟

1.成立精細(xì)化管理工作領(lǐng)導(dǎo)小組。為有效推進(jìn)精細(xì)化管理工作，中心成立了由黨政主要領(lǐng)導(dǎo)為組長的精細(xì)化管理工作領(lǐng)導(dǎo)小組，精細(xì)化管理辦公設(shè)在經(jīng)營管理科，負(fù)責(zé)推進(jìn)精細(xì)化管理工作方案的設(shè)計(jì)，組織實(shí)施、監(jiān)督考核和協(xié)調(diào)改進(jìn)工作。定期召開專題會(huì)議，總結(jié)通報(bào)精細(xì)化管理進(jìn)展情況、存在的問題和下一步工作重點(diǎn)。

2.精細(xì)化管理方案設(shè)計(jì)。由經(jīng)營管理科負(fù)責(zé)起草推行精細(xì)化管理實(shí)施方案，按照中心提出的經(jīng)濟(jì)建設(shè)“打基礎(chǔ)、上臺(tái)階、大發(fā)展”要求，緊密結(jié)合中心生產(chǎn)經(jīng)營管理現(xiàn)狀，提出推行精細(xì)化管理工作的目標(biāo)、措施、進(jìn)度和監(jiān)督考核辦法。

（1）總體目標(biāo)要明確，各項(xiàng)細(xì)化目標(biāo)要科學(xué)合理。

（2）各項(xiàng)措施要具體，任務(wù)細(xì)分、責(zé)任落實(shí)到位。

（3）考核驗(yàn)證要精確，確保精細(xì)化管理全面實(shí)施。

3.培訓(xùn)、宣教和動(dòng)員。推行精細(xì)化管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，涉及中心每名員工、各個(gè)崗位，生產(chǎn)經(jīng)營管理各環(huán)節(jié)。通過重點(diǎn)培訓(xùn)、全員宣貫，讓每一名員工都認(rèn)識到推行精細(xì)化管理的重要性、緊迫感，認(rèn)識到推行精細(xì)化管理與自己崗位從事的工作緊密相關(guān)，認(rèn)識到推行精細(xì)化管理是中心全方位、全員參加的一項(xiàng)系統(tǒng)性工作。通過組織不同形式的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)讓每一名員工深刻領(lǐng)會(huì)精細(xì)化管理的基本思想、管理方式和“精、準(zhǔn)、細(xì)、嚴(yán)” 基本原則的內(nèi)涵。統(tǒng)一認(rèn)識，全員齊努力，自覺將精細(xì)化管理的理念、方式和原則貫徹落實(shí)到中心所有管理體系活動(dòng)中來，形成巨大的凝聚力和執(zhí)行力，就能夠?qū)崿F(xiàn)中心確立的經(jīng)濟(jì)管理和發(fā)展目標(biāo)。在全員學(xué)習(xí)動(dòng)員的基礎(chǔ)上，對業(yè)務(wù)管理骨干實(shí)行集中培訓(xùn)，讓他們掌握精細(xì)化管理融入到各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理的操作能力，使他們成為優(yōu)化企業(yè)管理的帶頭人。

4.查找管理差距和問題。結(jié)合中心經(jīng)營管理現(xiàn)狀，及時(shí)召開所屬各單位負(fù)責(zé)人參加的經(jīng)營管理“揭、擺、查”動(dòng)員專題會(huì)議，明確目標(biāo)、落實(shí)任務(wù)，要“揭、擺、查”中心組建后生產(chǎn)、供銷、質(zhì)量、技術(shù)、財(cái)務(wù)、資產(chǎn)、勞動(dòng)人事、檔案管理等眾多需要銜接、協(xié)調(diào)、整合提高和責(zé)任落實(shí)的問題，重點(diǎn)按照精細(xì)化管理原則要求，查找管理過程中的薄弱環(huán)節(jié)、差距，組織機(jī)構(gòu)、人員素質(zhì)和管理制度存在的問題等，分門別類提出改進(jìn)和創(chuàng)新建議，并按時(shí)限提交詳實(shí)的“揭、擺、查”工作報(bào)告。

5.整改、補(bǔ)充和完善。對管理工作“揭、擺、查”出的問題，通過細(xì)分、歸類統(tǒng)計(jì)整理，及時(shí)制定并下發(fā)了包括生產(chǎn)計(jì)劃、勞動(dòng)工資、財(cái)務(wù)、能源、設(shè)備、供銷、房產(chǎn)和質(zhì)量控制等13項(xiàng)專業(yè)管理、58項(xiàng)具有協(xié)調(diào)性的體系要素精細(xì)化建制工作計(jì)劃，明確責(zé)任，跟蹤考核按時(shí)完成，確保在整體優(yōu)化過程中工作協(xié)調(diào)有序。通過建立管理體系文件及相關(guān)工作制度，達(dá)到持續(xù)穩(wěn)定優(yōu)化管理體系的目標(biāo)。抽調(diào)業(yè)務(wù)管理骨干，組成六個(gè)推進(jìn)精細(xì)化管理工作小組，明確具體建章建制任務(wù)，落實(shí)工作責(zé)任和進(jìn)度。在優(yōu)化管理制度時(shí)要堅(jiān)持充分考慮減少資源占用、降低管理成本和提高工作效率的需求，堅(jiān)持在保持原有好的制度的同時(shí)改進(jìn)不適宜的項(xiàng)目，每項(xiàng)管理制度都要規(guī)定適用范圍、管理職責(zé)、管理內(nèi)容與要求和檢查考核等事項(xiàng)，保證各項(xiàng)管理形成閉合循環(huán)系統(tǒng)。六個(gè)工作小組的任務(wù)分別是：

（1）組織機(jī)構(gòu)和人員定崗定編小組。堅(jiān)持“以事定崗，以崗定責(zé)，以責(zé)定人”原則優(yōu)化機(jī)構(gòu)和人員崗位，做到機(jī)構(gòu)、崗位設(shè)置科學(xué)合理，定員競聘上崗，人盡其才。

（2）生產(chǎn)調(diào)度快速高效指揮體系小組。健全直線生產(chǎn)指揮機(jī)構(gòu)框架；以抓好關(guān)鍵環(huán)節(jié)、重點(diǎn)細(xì)節(jié)為著力點(diǎn)，建章建制，選優(yōu)工作流程，達(dá)到生產(chǎn)指令信息傳遞快捷高效目標(biāo)。

（3）產(chǎn)品過程安全質(zhì)量保證體系小組。優(yōu)化質(zhì)量保證體系，建立和細(xì)化產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)、現(xiàn)場安全監(jiān)察管理制度和工作標(biāo)準(zhǔn)；建立健全檢修產(chǎn)品檔案制度，做到產(chǎn)品質(zhì)量可追溯，提高“檢修品牌”知名度，實(shí)現(xiàn)“精檢細(xì)修，質(zhì)量一流”目標(biāo)；建立分廠科學(xué)指揮、班組長溝通和員工自主保安“三道”安全防線責(zé)任制。

（4）產(chǎn)供銷環(huán)節(jié)辦事效率協(xié)調(diào)體系小組。重點(diǎn)是完善三個(gè)部門的溝通環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)辦事機(jī)制，細(xì)化產(chǎn)、供、銷信息傳遞工作制度，強(qiáng)化準(zhǔn)確信息溝通，提高環(huán)節(jié)辦事效率。

（5）物資使用現(xiàn)場跟蹤考核體系小組。細(xì)化物資計(jì)劃領(lǐng)用制度；精細(xì)化一級庫、二級庫物資管理職責(zé)；建立現(xiàn)場物資使用跟蹤考核制度、修舊利廢管理制度，最大限度地減少材料損失、減少庫存、減少儲(chǔ)備資金占用。

（6）產(chǎn)品成本核算、經(jīng)營目標(biāo)控制體系小組。建立健全中心、分廠、班組三級成本精確核算體系，細(xì)化各項(xiàng)成本、費(fèi)用核算工作流程；制定成本、費(fèi)用考核辦法；建立定期經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析制度和經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況報(bào)告制度，為促進(jìn)中心生產(chǎn)經(jīng)營管理精確決策提供準(zhǔn)確、可靠依據(jù)；細(xì)化包括生產(chǎn)經(jīng)營管理全過程要素的經(jīng)營管理目標(biāo)責(zé)任精確考核體系。

6.學(xué)習(xí)、運(yùn)行和完善。學(xué)習(xí)管理制度、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程是達(dá)到有章可循、有法可依的前提，要組織相關(guān)人員認(rèn)真學(xué)習(xí)準(zhǔn)則，克服以往習(xí)慣思維和做法，有助于新的管理、工作標(biāo)準(zhǔn)和方法的貫徹實(shí)施。對機(jī)構(gòu)、制度、標(biāo)準(zhǔn)、方法和流程進(jìn)行的優(yōu)化，其有效性需要在運(yùn)行中得到檢驗(yàn)。有些管理工作或環(huán)節(jié)在設(shè)計(jì)中沒有系統(tǒng)考慮到的問題或改進(jìn)不到位的問題，將會(huì)在運(yùn)行中顯現(xiàn)出來，這些問題可能更多的出現(xiàn)在部門之間的協(xié)作、合作方面，這就需要管理考核部門從系統(tǒng)思考的角度出發(fā)對其適時(shí)進(jìn)行精細(xì)調(diào)整、完善和優(yōu)化。

四、精細(xì)化管理效果驗(yàn)證

中心推行精細(xì)化管理以來，精細(xì)化管理的理念、“精、準(zhǔn)、細(xì)、嚴(yán)”特征已經(jīng)融入到中心生產(chǎn)經(jīng)營管理的全過程，“精細(xì)化”也成為員工管理、工作的自覺行動(dòng)，更豐富了企業(yè)文化。全員“節(jié)支降耗增效”意思增強(qiáng)，生產(chǎn)經(jīng)營管理體系得到了整體優(yōu)化，精檢細(xì)修，產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高，“檢修品牌”的知名度日益提升，管理系統(tǒng)工作效率顯著提高，初步建立了適應(yīng)中心經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的生產(chǎn)經(jīng)營管理模式。

實(shí)施精細(xì)化管理三年以來，中心經(jīng)濟(jì)建設(shè)實(shí)現(xiàn)了跨越發(fā)展，經(jīng)濟(jì)效益不斷攀升。2011年度完成銷售收入17436萬元，稅費(fèi)1181萬元，分別比上年增長了23.4%和10.8%；勞動(dòng)生產(chǎn)率13.7萬元/人年，比上年增加3.2萬元/人年；2012年銷售收入18557萬元，稅費(fèi)1345萬元，勞動(dòng)生產(chǎn)率15.6萬元/人年，分別比上年增長了6.5% 、13.9%和13.9%。

安全管理連續(xù)二年被集團(tuán)公司授予紅旗單位榮譽(yù)稱號，檢修中心榮獲集團(tuán)公司模范單位稱號。

第2篇

論文關(guān)鍵詞：人力資源管理實(shí)踐，智力資本，利用式創(chuàng)新

0引言

智力資本是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素之一，因?yàn)橹橇Y本的各個(gè)成分，人力資本、組織資本和社會(huì)資本對于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的提供非常重要[1]。這些知識資產(chǎn)是獲取競爭優(yōu)勢的必要但非充分條件，企業(yè)既需要通過探索式創(chuàng)新獲取新知識、開發(fā)新產(chǎn)品和開辟新的細(xì)分市場；也需要通過利用式創(chuàng)新整合既有知識、拓展既有產(chǎn)品的種類和功能，為既有細(xì)分市場中的顧客提供更好的服務(wù)[2]。人力資源管理實(shí)踐在企業(yè)創(chuàng)新的過程中扮演了非凡的角色，然而，人力資源管理實(shí)踐如何與企業(yè)的創(chuàng)新相結(jié)合并未得到充分的解釋[3]。因此，本文的研究問題是“人力資源管理實(shí)踐與利用式創(chuàng)新之間存在何種關(guān)系？”

本文首先建立一個(gè)綜合人力資源管理實(shí)踐、智力資本和利用式創(chuàng)新的理論框架。然后，本文運(yùn)用多案例研究方法分析不同的利用式創(chuàng)新模式下，企業(yè)的智力資本和人力資源管理實(shí)踐的特征。最后，我們指出在同一個(gè)行業(yè)內(nèi)，存在多種人力資源管理實(shí)踐組合支持企業(yè)的利用式創(chuàng)新戰(zhàn)略。本文主要貢獻(xiàn)是建立智力資本、人力資源管理實(shí)踐和利用式創(chuàng)新之間的聯(lián)系。

1.人力資源管理實(shí)踐、智力資本與利用式創(chuàng)新的理論框架

1.1利用式創(chuàng)新

創(chuàng)新的本質(zhì)是發(fā)現(xiàn)和利用機(jī)會(huì)來創(chuàng)造新產(chǎn)品、服務(wù)和工作方法。[4]知識幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和利用機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。創(chuàng)新的過程就是追求和利用新的、獨(dú)特知識的過程。

本文定義利用式創(chuàng)新為一種小幅度的、漸進(jìn)式的創(chuàng)新行為，其目的是對現(xiàn)狀進(jìn)行改進(jìn)。[5]企業(yè)通過利用式創(chuàng)新改良現(xiàn)有的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、拓寬已有的知識和技能、擴(kuò)張和豐富現(xiàn)有的產(chǎn)品線、提高現(xiàn)有分銷渠道的效率、為現(xiàn)有的顧客群體提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)[6]。利用式創(chuàng)新以企業(yè)既有的知識基礎(chǔ)為依托，依靠有限的、局部和深度的知識搜尋或重復(fù)的知識聯(lián)合機(jī)制，強(qiáng)調(diào)對既有知識進(jìn)行提煉、整合、強(qiáng)化和改進(jìn)，以獲取與企業(yè)現(xiàn)有知識領(lǐng)域有關(guān)的解決方案。

1.2智力資本與利用式創(chuàng)新

智力資本是企業(yè)用于實(shí)現(xiàn)競爭優(yōu)勢的知識存量的總和。[7]智力資本包括人力資本、社會(huì)資本和組織資本，分別代表通過個(gè)人、個(gè)人之間關(guān)系以及組織本身積累和分布的獨(dú)特知識存量。智力資本各個(gè)成分在新知識獲取、共享和整合過程中扮演重要的角色。本文研究的是一類特殊的智力資本，包括專才型人力資本、合作型社會(huì)資本、機(jī)械型組織資本[8]。

專才通常擁有較深?yuàn)W的、局部的、內(nèi)嵌的和投資于特殊領(lǐng)域的知識。專才型人力資本體現(xiàn)了某一職能范圍內(nèi)特有的知識或思想世界（如信息處理、解釋體系和預(yù)測事件的發(fā)生），所以它在獲取和吸收新的、深?yuàn)W的和小范圍的知識更有效率，因此，它與利用式創(chuàng)新聯(lián)系更緊密。Dougherty注意到專才型人力資本往往導(dǎo)致職能偏見，降低員工交換和聯(lián)合新知識的動(dòng)機(jī)和能力。[9]根據(jù)以上分析，我們提出在其他條件一樣的情況下，專才型人力資本較少關(guān)注探索式創(chuàng)新，而強(qiáng)調(diào)利用式創(chuàng)新。

Kang提出了兩類重要的社會(huì)資本：創(chuàng)業(yè)型和合作型，分別與探索式創(chuàng)新和利用式創(chuàng)新相關(guān)[10]。合作型社會(huì)資本用新方法提煉和聯(lián)合既有知識存量，這些知識分布在不同的員工群體。基本上，合作型社會(huì)資本聯(lián)合和調(diào)動(dòng)不同來源的知識人力資源管理論文，促使新知識的產(chǎn)生。知識流量活動(dòng)得到不同維度的社會(huì)資本之輔助。結(jié)構(gòu)維度的社會(huì)資本使員工常常與其它員工交互作用，有利于交換知識從而產(chǎn)生新知識和觀念。情感維度的結(jié)構(gòu)資本在即使沒有直接的個(gè)人關(guān)系情況下，員工群體之間具有普遍的信任(基于互惠的信任)，也可能共享個(gè)人知識。這樣有利于聯(lián)合和提煉企業(yè)內(nèi)外既有的員工知識。就社會(huì)資本的認(rèn)知維度而言，一旦員工群體掌握事物契合的原理，他們更能利用現(xiàn)有知識。總而言之，合作型社會(huì)資本有助于員工提煉和重組既有知識，推動(dòng)企業(yè)的利用式創(chuàng)新。

機(jī)械式組織資本包括標(biāo)準(zhǔn)化的流程、結(jié)構(gòu)、詳細(xì)的程序和注重遵守規(guī)則的文化，以建立統(tǒng)一的行為模式提高協(xié)調(diào)效率為核心。從組織學(xué)習(xí)的角度分析，標(biāo)準(zhǔn)化的流程獲取和制度化組織程序內(nèi)的知識，為組織員工提供一個(gè)相互借鑒的統(tǒng)一體系。隨著時(shí)間的推移，員工看問題的態(tài)度逐漸一致，降低解釋和理解企業(yè)問題發(fā)生討論的數(shù)量。Katila and Ahuja指出，當(dāng)積累的知識嵌入在機(jī)械式結(jié)構(gòu)中時(shí)，一般被認(rèn)為更可靠、精確和合法，組織在確定問題解決方案時(shí)優(yōu)先考慮之前的行之有效的辦法[11]。在這種情況下，組織創(chuàng)新局限于提煉和改進(jìn)現(xiàn)有知識（如利用式創(chuàng)新）。

1.3人力資源管理實(shí)踐與利用式創(chuàng)新的智力資本開發(fā)

企業(yè)使用“工作或職能為基礎(chǔ)”的措施開發(fā)專才型人力資本，主要包括機(jī)械型工作設(shè)計(jì)、人與職位匹配的招聘和選拔、與工作相關(guān)的技能培訓(xùn)。（1）機(jī)械型工作設(shè)計(jì)方法強(qiáng)調(diào)找到一種能夠使工作效率達(dá)到最大化的最簡單方式來構(gòu)建工作。在絕大多數(shù)情況下，這通常包括降低工作的復(fù)雜程度從而提高人專業(yè)知識利用的效率。也就是說，讓工作變得盡量簡單，從而使任何人只要通過簡單培訓(xùn)就能夠很容易地完成它。這種方法強(qiáng)調(diào)按照任何專門化，技能簡單化以及重復(fù)性的基本思路來進(jìn)行工作設(shè)計(jì)。（2）人與職位匹配包含兩個(gè)方面的含義，一是某個(gè)人的能力完全勝任該崗位的要求，即所謂人得其職；二是指崗位所需要的能力這個(gè)人完全具備，即所謂職得其人。人與職位匹配是指招聘和配置盡可能地使員工的能力與崗位要求的能力達(dá)成匹配。（3）培訓(xùn)是指給員工傳授其完成本職工作所需的技能的過程，它需要使用各種方法。培訓(xùn)是良好管理的特征，也是管理人員常常忽視的一項(xiàng)任務(wù)。具備良好素質(zhì)的員工并不能保證他們成功完成工作任務(wù)。他們必須了解管理者想要他們做什么以及希望他們?nèi)绾巫觥Ｈ绻麄儾涣私猓麄兙蜁?huì)以為他們自己的方式而不是管理者希望的方式去做論文提綱怎么寫。或者他們會(huì)隨意行事，最糟糕的情況是完全沒有生產(chǎn)力。

合作型社會(huì)資本包括強(qiáng)、密集的聯(lián)系，基于組織成員關(guān)系和準(zhǔn)則的制度化信任，共同元件知識。而在主要部門的勞動(dòng)者，包括擁有技能的藍(lán)領(lǐng)工人、管理和技術(shù)人員等，其雇傭和工資并不直接受外部勞動(dòng)市場的影響，而是由企業(yè)按照內(nèi)部的規(guī)定和慣例來決定，從而形成一個(gè)與外部勞動(dòng)市場相對隔離的內(nèi)部勞動(dòng)市場(internal labor market) 。它由一個(gè)雇主和一群雇員組成，雇主主要依靠隱含契約來解決員工的雇傭和報(bào)酬，既不固定雇傭期限，也不按員工在既定時(shí)點(diǎn)的產(chǎn)出或業(yè)績支付報(bào)酬，而是讓員工明確知道，如果他們?yōu)槠髽I(yè)增加了價(jià)值，將會(huì)得到長期雇傭、提升工資和職位以及得到獎(jiǎng)金和福利等。基于內(nèi)部勞動(dòng)力市場的員工關(guān)系系統(tǒng)有助于開發(fā)合作型社會(huì)資本，有如下特征: (1)長期雇傭；（2）內(nèi)部晉升；（3）社會(huì)化。

機(jī)械型組織資本的基本假設(shè)是企業(yè)已經(jīng)積累了組織活動(dòng)因果關(guān)系的較完整信息。在這種情況下，為了消除不確定性，必須確保員工遵守工作標(biāo)準(zhǔn)，提高行為的可預(yù)測性。相應(yīng)地，績效控制系統(tǒng)的目標(biāo)是避免錯(cuò)誤，要求按照工作要求行事，從而有效地推動(dòng)和實(shí)施機(jī)械式組織資本。這樣的人力資源措施有基于行為的評價(jià)和報(bào)酬系統(tǒng)，具體的行為評價(jià)系統(tǒng)（行為觀察量表）和從上到下績效評價(jià)。基于行為的績效控制系統(tǒng)是一種試圖對員工為有效完成工作必須顯示出來的行為進(jìn)行界定的績效管理方式。這種方法的主要內(nèi)容是：首先利用各種技術(shù)來對這些行為加以界定，然后要求管理者對于員工在多大程度上顯示出來了這些行為作出評價(jià)。

2案例研究方法

2.1 案例選擇

本研究采用多案例研究，多案例研究就像做了多個(gè)實(shí)驗(yàn)，這種設(shè)計(jì)能對相同的邏輯過程進(jìn)行重復(fù)，每個(gè)案例都可以驗(yàn)證從其他案例得出的結(jié)論[12]。根據(jù)Eisenhardt（1989）等案例研究的建議，本研究在選擇案例時(shí)考慮了以下幾個(gè)因素，首先，本研究把案例限定在制造企業(yè)，這能在一定程度上減少外部變異（extraneous varia-tion）（Eisenhardt，1989），可以在一定程度上避免服務(wù)行業(yè)企業(yè)與制造行業(yè)企業(yè)的差異；其次，所選取的企業(yè)所在行業(yè)包括水泥制造、化工等（見表1），分別是制造業(yè)中的不同產(chǎn)業(yè)，案例企業(yè)有一定的行業(yè)分散度，能在一定程度上保證案例企業(yè)的代表性；第三，選取的案例企業(yè)成立并投入生產(chǎn)已有相當(dāng)長的一段時(shí)間，這在一定程度上能保證其表征人力資源管理措施、企業(yè)創(chuàng)新與績效的數(shù)據(jù)能夠得到；第四，選擇3個(gè)企業(yè)作為案例企業(yè)，兼顧了信息的可獲得性以及企業(yè)的代表性，而不是隨機(jī)的選擇案例。根據(jù)Eisenhardt（1989）的建議，隨機(jī)選擇案例，不是必要的，也不是可取的人力資源管理論文，而且必要的時(shí)候可以選擇極端案例。

表1 案例研究企業(yè)的主要特征

企業(yè)

企業(yè)JD水泥

企業(yè)HY鈦白粉

企業(yè)TX電解錳

行業(yè)

化工

化工

化工

主要產(chǎn)品

水泥

鈦白粉

電解錳

成立時(shí)間

1981

1989

1999

員工人數(shù)

7414

700

700

總資產(chǎn)

66.3億

2.1億

1.3億

所在地區(qū)

河南

湖南

重慶

所有制形式

國有控股

國有控股

民營

2.2 數(shù)據(jù)收集

根據(jù)研究問題的要求，本研究采取了以二手資料收集為主，輔助以一手資料收集的方法。

由于本文的主要研究方法聚焦人力資源管理實(shí)踐、利用式創(chuàng)新和企業(yè)績效，二手資料的收集主要是針對3家公司的下述信息，包括：（1）直接從企業(yè)獲得的材料，如企業(yè)宣傳冊和企業(yè)介紹；（2）各公司的官方網(wǎng)站中發(fā)表的有關(guān)企業(yè)戰(zhàn)略的陳述；（3）官方網(wǎng)站上發(fā)表的含有企業(yè)摘要求訪談人員及時(shí)記下所有當(dāng)時(shí)有印象的東西，并在24小時(shí)內(nèi)對訪談的記錄進(jìn)行整理。被訪談的高層管理人員在企業(yè)任職時(shí)間都在3年以上，這保證被訪談人員能了解企業(yè)全面情況。每個(gè)訪談平均持續(xù)2小時(shí)，與有的被訪談人員訪談超過一次，訪談后，研究人員還用電話和QQ聊天等方式與被訪談人員進(jìn)行溝通，對有些所需信息進(jìn)行補(bǔ)充。所有的訪談在2009年中的4個(gè)月中完成，對每個(gè)企業(yè)收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行了歸檔整理，包括訪談?dòng)涗洝⒐窘榻B、產(chǎn)品宣傳手冊、年度報(bào)告、網(wǎng)上公開資料信息等。

表2 案例研究企業(yè)的資料來源

訪談

文檔資料

現(xiàn)場觀察

企業(yè)JD水泥

網(wǎng)站資料、考察報(bào)告

企業(yè)HY鈦白粉

高管、中層管理人員、技術(shù)人員

企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃等

會(huì)議、車間

企業(yè)TX電解錳

董事長、人力資源部長、分公司經(jīng)理

股東大會(huì)報(bào)告，承包責(zé)任書等

會(huì)議、車間

2.3 數(shù)據(jù)分析方法

數(shù)據(jù)分析是案例研究的核心（Eisenhardt，1989）。本文運(yùn)用內(nèi)容分析方法（Strauss，1987）對不同來源的數(shù)據(jù)進(jìn)行編碼。首先，按Yin（2003）的建議，按理論模型把數(shù)據(jù)編碼成幾個(gè)類別。這些類別包括企業(yè)的創(chuàng)新戰(zhàn)略、智力資本、人力資源管理系統(tǒng)和企業(yè)績效；然后，根據(jù)以往的相關(guān)研究，本研究對上述范疇的子類別進(jìn)行編碼，例如創(chuàng)新戰(zhàn)略的子類別包括產(chǎn)品或服務(wù)的改進(jìn)、供應(yīng)效率、擴(kuò)大規(guī)模和增加服務(wù)。如果從不同的數(shù)據(jù)源得來的數(shù)據(jù)不一致，本研究采用與被訪談人電話聯(lián)系的方式對數(shù)據(jù)進(jìn)行確認(rèn)與修改。總體來說，不同數(shù)據(jù)來源的數(shù)據(jù)表現(xiàn)出了較高的一致性。

3 數(shù)據(jù)分析

在此，本文將陳述案例研究的最后結(jié)果，結(jié)合每個(gè)企業(yè)的具體情況，用定性的數(shù)據(jù)度量變量，并展示變量之間的關(guān)系。

3.1 利用式創(chuàng)新

表3 案例企業(yè)的利用式創(chuàng)新戰(zhàn)略

利用式創(chuàng)新

企業(yè)JD水泥

企業(yè)HY鈦白粉

企業(yè)TX電解錳

目標(biāo)

差異化

規(guī)模和成本

規(guī)模和成本

改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)

1999-2001年間，完成了兩條生產(chǎn)線的篦冷機(jī)改造，產(chǎn)量由4200噸到4800噸，降低能耗5%。2004年以來，調(diào)整工藝，增加可用煤數(shù)量，利用低溫余熱發(fā)電及組發(fā)電，降低生產(chǎn)成本。

促鎬鋁包膜鈦白粉，增加產(chǎn)品的附加值

率先在全國同行業(yè)中采取大化合桶、大壓濾機(jī)、大電解槽生產(chǎn)工藝和組裝式隔膜架技術(shù)，單位產(chǎn)量、產(chǎn)品質(zhì)量得到明顯提高，而且大大降低了產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。

豐富產(chǎn)品線

通過水泥磨混合材計(jì)量系統(tǒng)改造、礦渣烘干系統(tǒng)改造等一系列技術(shù)改造，改變了十幾年只能生產(chǎn)單一品種的局面。

TYR272鈦白粉、TYR231鈦白粉拓寬鈦白粉應(yīng)用領(lǐng)域，增加產(chǎn)品附加值。

從1999—2009，公司的產(chǎn)品種類擴(kuò)展到錳錠、碳酸錳礦石、極板包裝廠產(chǎn)陽極板，陰極板等多個(gè)產(chǎn)品。

提高分銷渠道效率

優(yōu)化銷售布局、大力開拓市場、建立環(huán)渤海銷售網(wǎng)絡(luò)。實(shí)施銷地產(chǎn)、產(chǎn)地銷戰(zhàn)略。增大產(chǎn)品的銷售半徑和儲(chǔ)運(yùn)能力。

在華東、華南、華北地區(qū)建立辦事處。

重點(diǎn)向優(yōu)質(zhì)大客戶和長期客戶傾斜，國內(nèi)市場鞏固了如寶鋼，海外客戶如日本新日鐵、JFE、英國米塔爾鋼鐵、韓國浦項(xiàng)、北歐鋼鐵、美國工商五金等知名跨國企業(yè)。

為顧客提供服務(wù)

服務(wù)理念——為你做的多一點(diǎn)，細(xì)一點(diǎn). 人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我精。服務(wù)承諾: 及時(shí)高效，以誠取信，對用戶反映的問題，承諾24小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)。

嚴(yán)格遵守合同要求，及時(shí)供貨。

按時(shí)交貨，增加了錳錠、錳粉銷售量，也滿足了客戶對錳替代產(chǎn)品的不同需求。

3.2 智力資本

本研究從專才型人力資本、合作型社會(huì)資本、機(jī)械型組織資本等三個(gè)維度對案例企業(yè)支持利用式創(chuàng)新的智力資本進(jìn)行歸納和描述。如表4所示，根據(jù)上文對專才型人力資本的定義，本文依據(jù)案例企業(yè)的員工教育程度和技術(shù)職稱/登記構(gòu)成來衡量專才型人力資本。對于合作型社會(huì)資本，本研究采用Nahapiet 和Ghoshal (1998) 的觀點(diǎn)，用社會(huì)資本的結(jié)構(gòu)維度、關(guān)系維度和認(rèn)知維度三個(gè)方面來測量社會(huì)資本。對于機(jī)械型組織資本，本研究依據(jù)案例企業(yè)的生產(chǎn)管理、設(shè)備管理、信息管理和制度化來衡量。

表4 案例企業(yè)的智力資本水平

智力資本

企業(yè)JD水泥

企業(yè)HY鈦白粉

企業(yè)TY電解錳

專才型人力資本

擁有大量的技能熟練的員工，1011人有技術(shù)職稱，占員工總數(shù)的18%。

擁有一定數(shù)量的熟練工人。

中、高級專業(yè)技術(shù)人員93人，占在冊員工人數(shù)的7%。

擁有熟練的技術(shù)工人，但是專業(yè)技術(shù)職務(wù)人員少人力資源管理論文，僅5人。

合作型社會(huì)資本

直線職能制與控制公司制。員工之間互動(dòng)多，員工之間經(jīng)常開展技術(shù)競賽和勞動(dòng)競賽。共創(chuàng)、共贏的核心價(jià)值觀，團(tuán)結(jié)、創(chuàng)新、誠信、敬業(yè)的企業(yè)精神。

直線職能制結(jié)構(gòu)。部門內(nèi)員工互動(dòng)一般，主要是通過班組會(huì)議來進(jìn)行員工活動(dòng)。只有年度目標(biāo)，沒有長遠(yuǎn)的目標(biāo)，共同口號有今天工作不努力，明天努力找工作。

直線職能制結(jié)構(gòu)。員工的交流多。公司每年開展生產(chǎn)勞動(dòng)競賽、召開股東大會(huì)、舉辦職工運(yùn)動(dòng)會(huì)。

“人爭奉獻(xiàn)、事創(chuàng)一流”為中心的勞模文化。

機(jī)械型組織資本

引進(jìn)了制造資源計(jì)劃系統(tǒng)。公司制訂了通用類管理制度和專業(yè)類管理制度。采用當(dāng)代最先進(jìn)的窯外分解燒制成新工藝。生產(chǎn)工藝達(dá)到世界水準(zhǔn)。制定了水泥企業(yè)質(zhì)量管理規(guī)程及質(zhì)量控制體系文件。

技術(shù)、管理、財(cái)務(wù)部門實(shí)行信息化管理，生產(chǎn)部門靠手工記錄生產(chǎn)數(shù)據(jù)。公司有完善的規(guī)章制度。鈦白粉生產(chǎn)技術(shù)與同行業(yè)企業(yè)差異不大，工藝類似。通過ISO9001-2000質(zhì)量體系認(rèn)證。

辦公自動(dòng)化程度得到加強(qiáng)。采用先進(jìn)的工藝流程和無假底等大量先進(jìn)技術(shù)。完善質(zhì)量管理體系IS09001和環(huán)境保護(hù)管理體系ISO14001.。

3.3 案例企業(yè)的人力資源管理實(shí)踐類型

表5是以Baron和Burton（1999）[13]的類型學(xué)為基礎(chǔ)，以案例企業(yè)在各項(xiàng)人力資源管理實(shí)踐的表現(xiàn)所展示出對于人力資源管理的重視程度形成的人力資源管理實(shí)踐進(jìn)行初步分類。透過表格，我們可以發(fā)現(xiàn)，國有企業(yè)更傾向于采取官僚型的系統(tǒng)，無論是企業(yè)JD水泥還是企業(yè)HY鈦白粉的人力資源管理哲學(xué)都強(qiáng)調(diào)制度和規(guī)則的重要性，而企業(yè)TX電解錳更重視直接命令，一些人事和技改方面的決策沒有高層的同意，二、三級公司無法實(shí)施。此外，在招聘、績效管理和薪酬方面國有企業(yè)和民營企業(yè)也存在顯著差異，例如，國有企業(yè)的員工績效和薪酬和晉升相關(guān)，而民營企業(yè)的員工績效只與薪酬有關(guān)和晉升無關(guān)；國有企業(yè)的薪酬包括更多福利，而民營企業(yè)的薪酬包含較少的福利。

表5 三個(gè)案例企業(yè)的人力資源管理系統(tǒng)

HRM系統(tǒng)

企業(yè)

企業(yè)JD水泥

企業(yè)HY鈦白粉

企業(yè)TX電解錳

人力資源管理哲學(xué)

通過制度和規(guī)則管理

通過制度和規(guī)則管理

直接命令

工作說明

每項(xiàng)工作均有明確的職責(zé)與工作程序

工作界定明確，且有績效標(biāo)準(zhǔn)

工作界定明確，且有工作準(zhǔn)則

員工招聘和配置

候選人來自大學(xué)、網(wǎng)絡(luò)、社會(huì)；競聘上崗，臨時(shí)工很少；長期導(dǎo)向

候選人主要關(guān)聯(lián)企業(yè)，少數(shù)來自大學(xué)和技校；雇傭大量臨時(shí)工，短期導(dǎo)向

熟人推薦候選人；核心員工自己培養(yǎng)；雇傭大量臨時(shí)工；短期導(dǎo)向

培訓(xùn)與開發(fā)

有正式安排且密集的培訓(xùn).管理技能和技術(shù)技能

有基本的培訓(xùn)，但并不密集，且不重視發(fā)展性和多樣性的培訓(xùn)。

有正式的培訓(xùn)，但較不密集.強(qiáng)調(diào)工作技能的培養(yǎng)

績效評估

有客觀量化的績效衡量標(biāo)準(zhǔn)，包括結(jié)果導(dǎo)向和行為導(dǎo)向的衡量

強(qiáng)調(diào)量化的績效衡量指標(biāo)，績效評估用來決定升遷和薪酬.

強(qiáng)調(diào)量化的績效衡量指標(biāo)，一線員工的績效評估結(jié)果與晉升無關(guān)

薪酬

崗位工資、績效工資和資歷工資和津貼

崗位工資、技能工資、補(bǔ)貼、效益工資

崗位工資和效益工資

員工參與

有員工建議制度

極少員工參與

極少員工參與

工作保障

高度工作保障

高度工作保障

適度工作保障

內(nèi)部職業(yè)機(jī)會(huì)

職位有明顯的升遷路徑；內(nèi)部晉升和外部招聘同樣受重視.

重要職位除特殊情況外，大部分都是靠內(nèi)部升遷；雖有晉升路徑，但是并不完整。

管理職位實(shí)行內(nèi)部晉升制度；為了配合組織的重點(diǎn)發(fā)展，有些職位會(huì)運(yùn)用外部招聘方式。

HRM特征

高度投資于人力資源

較不強(qiáng)調(diào)人力資源投資

適度投資人力資源

3.4企業(yè)績效

企業(yè)績效即是企業(yè)的經(jīng)營結(jié)果，企業(yè)的績效有多個(gè)維度，不同維度反映了企業(yè)多個(gè)方面的經(jīng)營結(jié)果。相應(yīng)地，企業(yè)績效的測度也應(yīng)該多指標(biāo)進(jìn)行測度，學(xué)者們在實(shí)證研究中，在表征企業(yè)一般意義上的經(jīng)營結(jié)果的時(shí)候，通常用市場績效與財(cái)務(wù)績效，這兩種績效通常能反映企業(yè)經(jīng)營的全貌，并且兩者之間具有較好的一致性。根據(jù)Park和Luo（2001）[14]的研究，本文采用企業(yè)銷售額增長情況、產(chǎn)品市場競爭力等定性數(shù)據(jù)度量市場績效，采用企業(yè)財(cái)務(wù)狀況定性數(shù)據(jù)度量財(cái)務(wù)績效（具體結(jié)果如表6所示）。

表6 案例企業(yè)績效

企業(yè)績效

企業(yè)JD水泥

企業(yè)HY鈦白粉

企業(yè)TX電解錳

市場績效

企業(yè)市場占有率逐年上升，國內(nèi)該行業(yè)市場占有率第七。

企業(yè)產(chǎn)品市場單一，銷售量易受到需求、出口政策的影響，所以市場績效總體較差。

企業(yè)產(chǎn)品需求穩(wěn)定，并略有上升，市場占有率位居行業(yè)前列。

財(cái)務(wù)績效

財(cái)務(wù)狀況良好

財(cái)務(wù)狀況較差。

財(cái)務(wù)狀況良好。

3.5案例企人力資源管理實(shí)踐與利用式創(chuàng)新戰(zhàn)略契合分析

從3個(gè)案例得到的數(shù)據(jù)證明人力資源管理實(shí)踐對企業(yè)利用式創(chuàng)新有正的影響（如表7所示）。

表7 利用式創(chuàng)新、智力資本、人力資源管理系統(tǒng)與企業(yè)績效

變量

企業(yè)JD水泥

企業(yè)HY鈦白粉

企業(yè)TX電解錳

利用式創(chuàng)新

改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)

高

一般

較高

豐富產(chǎn)品線

高

低

較高

提高分銷渠道效率

高

一般

較高

為顧客提供服務(wù)

高

一般

較高

智力資本

人力資本

高

低

很低

社會(huì)資本

高

一般

較高

組織資本

高

低

較高

HRM系統(tǒng)

人力資本管理

高

一般

一般

社會(huì)資本管理

高

低

一般

組織資本管理

高

一般

較高

企業(yè)績效

高

低

較好

3.5.1高投入型人力資源管理實(shí)踐與差異化利用式創(chuàng)新

如表3、表4及表6所示，企業(yè)JD水泥利用式創(chuàng)新戰(zhàn)略實(shí)施程度很高，具體表現(xiàn)在采用比競爭對手更先進(jìn)的工藝和技術(shù)，水泥產(chǎn)量在2006年與2000年相比增加了5倍，總資產(chǎn)在2001-2006年增加了1.3倍，銷售收入增加了1.8倍，利潤總額增加了幾乎1倍。企業(yè)的智力資本水平在三個(gè)案例企業(yè)中最高，有力地支持了企業(yè)的利用式創(chuàng)新戰(zhàn)略。

企業(yè)JD水泥的人力資源管理實(shí)踐與企業(yè)的利用式創(chuàng)新戰(zhàn)略高度契合。首先，通過崗位配置和人員配置，企業(yè)的人力資本結(jié)構(gòu)得到了改進(jìn)。與2000年相比，企業(yè)2006生產(chǎn)人員的比例從71%下降到了62%，行政人員的比例從15%下降到了8%，下降幅度分別為12.7%和7.3%，而技術(shù)人員的比例從11%增加到了23%，銷售人員的比例則從2%增加到了4%，財(cái)務(wù)人員的比例從1%增加到3%，增加幅度分別是10.2%、1.9%、1.2%。技術(shù)人員、銷售人員、財(cái)務(wù)人員比重的增加，反映了快速擴(kuò)張戰(zhàn)略的需要。企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大人力資源管理論文，需要大量的設(shè)備安裝、維修的技術(shù)人員。產(chǎn)品數(shù)量的增加，需要更多的推銷和銷售款清欠人員。同時(shí)，日益擴(kuò)大的規(guī)模需要更多的財(cái)務(wù)人員來加強(qiáng)對資金六成的管理論文提綱怎么寫。而直接操作的生產(chǎn)人員的減少，則是生產(chǎn)自動(dòng)化程度增大和管理效率提高的表現(xiàn)。

其次，企業(yè)JD水泥的內(nèi)部晉升機(jī)制滿足了利用式創(chuàng)新對合作型社會(huì)資本的需要。這種晉升機(jī)制表現(xiàn)為“競聘上崗”、“競爭選拔”，通過公開競聘、選拔的方式，對所有崗位的人員重新進(jìn)行配置。在2004年9月的一次競聘中，有51名中層干部被降職，占中層干部總數(shù)的39%。目前，公司按照5%的淘汰率，實(shí)施崗位競聘。合理的競爭機(jī)制來促進(jìn)員工的素質(zhì)提升。適當(dāng)?shù)膯T工之間的競爭是創(chuàng)造一種適才適所、齊心協(xié)力的企業(yè)氛圍，避免惡性競爭導(dǎo)致人人自危、明哲保身的極端個(gè)人主義的傾向。

再次，企業(yè)的培訓(xùn)、績效管理和工資設(shè)計(jì)有助于管理組織資本。企業(yè)JD水泥的組織資本包括大量的制度，這些制度為員工描述了發(fā)展的可能性。企業(yè)通過培訓(xùn)和補(bǔ)助學(xué)習(xí)使員工了解制度的內(nèi)容。組織資本發(fā)揮作用，要求制度在執(zhí)行過程中排出權(quán)利的過分集中，要兼顧各方面的影響力，這樣才能造成融洽的氛圍，提高員工的凝聚力。公司在選才、績效考核和晉升考核中的措施，設(shè)計(jì)了能代表各方面意見的決策機(jī)制，為制度的順利實(shí)施奠定了基礎(chǔ)。

3.5.2低投入的官僚型系統(tǒng)與低成本的利用式創(chuàng)新

企業(yè)HY鈦白粉采取行業(yè)通用技術(shù)生產(chǎn)同質(zhì)的產(chǎn)品，其目的是降低產(chǎn)品成本和擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。目前公司的年生產(chǎn)能力由投產(chǎn)時(shí)的5000噸增加到35000噸，而產(chǎn)品只有銳鈦和少量的金紅石鈦白粉。由表7可以看出，利用式創(chuàng)新程度和智力資本水平都不高。

與低成本的利用式創(chuàng)新相契合，企業(yè)招聘不采用復(fù)雜甄選技術(shù)，大多數(shù)情況下在當(dāng)?shù)卣衅傅攸c(diǎn)。招聘的主要來源是原母公司的下崗工人，這些工人大多具有良好技術(shù)，不需要培訓(xùn)就可以上崗。這種招聘的方式既滿足了企業(yè)生產(chǎn)所需要的人力資本，又節(jié)省了招聘費(fèi)用和培訓(xùn)費(fèi)用。同時(shí)，公司針對一些低技術(shù)含量、臨時(shí)性的崗位聘用了大量的臨時(shí)員工，并支付臨時(shí)工極低的工資。

公司提供極少的員工培訓(xùn)，一般只有在停車維修期間才組織工人培訓(xùn)。為了激勵(lì)員工提高技能，公司針對專業(yè)技術(shù)和操作類崗位設(shè)置了技能工資。例如，技術(shù)類崗位員級職稱每月可獲得60元職稱津貼，正高級職稱則可以獲得310元職稱津貼；操作類崗位初級工每月職稱津貼20元，特級技師職稱津貼280元。同時(shí)，為了留住技術(shù)人才，員工職稱津貼隨著員工任職年限增加將逐年遞增。

公司實(shí)行嚴(yán)格的內(nèi)部晉升制，所有的管理人員都是從公司內(nèi)部產(chǎn)生。現(xiàn)任公司總經(jīng)理、負(fù)責(zé)生產(chǎn)的負(fù)總都曾任過公司一車間的主任。一車間技術(shù)復(fù)雜、設(shè)備種類繁多、人員占公司總數(shù)的一半，車間主任這個(gè)職位責(zé)人重大，因而成了培養(yǎng)高管人才的搖籃。內(nèi)部晉升機(jī)制促使公司的中層干部與職工同甘共苦發(fā)揮了表率作用。多數(shù)中層干部為了生產(chǎn)、技改一年到頭沒有休息過雙休日，帶領(lǐng)員工加班加點(diǎn)創(chuàng)修設(shè)備。

3.5.3控制型系統(tǒng)與低成本的利用式創(chuàng)新

企業(yè)TX電解錳在上個(gè)世紀(jì)90年代早期擁有行業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)和工藝，不過隨著更多的企業(yè)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，許多競爭對手都掌握了電解錳生產(chǎn)的關(guān)鍵技術(shù)，競爭開始轉(zhuǎn)向低成本取勝。由表7可以看出，企業(yè)TX電解錳的人力資本水平低于另外兩個(gè)案例企業(yè)，然而較高的社會(huì)資本和組織資本彌補(bǔ)了人力資本不足的缺陷。企業(yè)靠熟人推薦來進(jìn)行招聘，大多數(shù)員工來自公司總裁的家鄉(xiāng)。這種招聘方式既節(jié)省招聘費(fèi)用，同時(shí)又方便員工之間的聯(lián)系和溝通，提高員工對組織的承諾。在一些工作時(shí)間短，工作定義狹隘、技術(shù)含量低的崗位，企業(yè)還大量錄用本地的農(nóng)民工，降低了人工成本的同時(shí)，解決了當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民工就業(yè)問題。

為了使大量的低水平員工轉(zhuǎn)化為合格的人力資本，各個(gè)二級公司提供了上崗培訓(xùn)、在崗培訓(xùn)、轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)、管理監(jiān)控和指導(dǎo)。2006年秀山公司參加培訓(xùn)1987人次，培訓(xùn)課時(shí)5546個(gè)，重慶公司參加培訓(xùn)人數(shù)1401人次，培訓(xùn)課時(shí)252個(gè)，企業(yè)價(jià)值觀、精神理念、經(jīng)營宗旨等得到深化。公司還加強(qiáng)對員工的輔導(dǎo)人力資源管理論文，在一線員工上面，有組長、班長、車間主任、廠長和督察對他進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控。

此外，企業(yè)TX電解錳的績效評價(jià)和薪酬管理特別適合低成本的利用式創(chuàng)新。公司每個(gè)年度都會(huì)與下屬各個(gè)部門簽訂責(zé)任制方案，方案內(nèi)容包括機(jī)構(gòu)編制、產(chǎn)量目標(biāo)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、安全責(zé)任，責(zé)任成本、工資總額、費(fèi)用指標(biāo)、獎(jiǎng)罰措施等八個(gè)方面的內(nèi)容，使其在一定權(quán)限范圍內(nèi)，既充分發(fā)揮其主觀能動(dòng)性，相對獨(dú)立地實(shí)施自主經(jīng)營管理，又通過對其責(zé)任指標(biāo)獎(jiǎng)罰的確定，以正反激勵(lì)的方式調(diào)動(dòng)其積極性。

企業(yè)TX電解錳一線員工的績效只與工資相關(guān)，一般不與晉升掛鉤。公司設(shè)計(jì)績效工資在員工工資的不同比重，各級普通員工、中管人員、高管人員的績效工資占工資總收入的比例分別為30%、40%、50%。與電解錳行業(yè)其他企業(yè)相比，就總體平均薪酬而言，目前公司平均薪酬水平處于中等水平；就具體崗位而言，車間副主任以下崗位薪酬水平處于中等略偏上水平。

4 研究結(jié)論與后續(xù)研究建議

本文選取了3家制造企業(yè)，進(jìn)行了人力資源管理實(shí)踐與利用式創(chuàng)新的古研究。通過多案例的比較研究表明：

（1）智力資本結(jié)構(gòu)：專才型人力資本、合作型社會(huì)資本和機(jī)械型組織資本可以促進(jìn)企業(yè)充分利用現(xiàn)有的技術(shù)、工藝，改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、豐富產(chǎn)品線、提高供應(yīng)效率和服務(wù)質(zhì)量。

（2）機(jī)械性的工作設(shè)計(jì)、人與崗位匹配式的招聘可以管理組織的專才型人力資本，提高現(xiàn)有知識的利用效率；內(nèi)部勞動(dòng)力市場，長期雇傭、內(nèi)部晉升和社會(huì)化管理組織的合作型社會(huì)資本，使不同員工的知識交換和共享成為可能；嚴(yán)格的績效評價(jià)手段和績效薪酬有助于管理組織資本。

（3）通過案例分析發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的利用式創(chuàng)新戰(zhàn)略可以分為差異化的利用式創(chuàng)新和低成本的利用式創(chuàng)新，企業(yè)的官僚型人力資源管理實(shí)踐有助于企業(yè)追求差異化的利用式創(chuàng)新，而命令型人力資源管理實(shí)踐有助于企業(yè)追求低成本的利用式創(chuàng)新。

本文主要是通過一二手資料的收集，取得了大量而豐富的資料，但由于中國企業(yè)的人力資源管理仍然處在變革之中，而我們進(jìn)行調(diào)查研究的案例企業(yè)只有3家，其歷史都比較短。且我們只對兩家企業(yè)進(jìn)行了實(shí)地調(diào)研，另一家企業(yè)只收集了第二手資料，同時(shí)我們的研究對象僅限于制造類企業(yè)，這在一定程度上限制了本研究結(jié)論的范圍。這個(gè)還需要擴(kuò)大對處于不同行業(yè)、不同發(fā)展階段的企業(yè)進(jìn)行大規(guī)模的實(shí)證研究。

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第3篇

日子總是像細(xì)沙流過指尖。回顧這段時(shí)期的工作，一定有許多困難和艱辛。我們要做好總結(jié)，寫好客戶經(jīng)理的述職報(bào)告。下面是小編為大家整理的關(guān)于客戶經(jīng)理的述職報(bào)告范文，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!

客戶經(jīng)理的述職報(bào)告范文1一份耕耘一份收獲，對我來說20--是播種的季節(jié)，這一年要克服很多困難來證明自己。銀行工作并沒有想象的那么簡單，要掌握的也不僅僅是業(yè)務(wù)。我們要把自己當(dāng)做諸葛亮，每個(gè)行業(yè)都必須“略懂”。因此這一年是充實(shí)且忙碌著奮斗的一年。

今年工作平分成兩個(gè)階段，對我來說也是重要的分水嶺。6月30日之前的半年，也是承前啟后的6個(gè)月，和去年一樣默默耕種著自己的一畝三分地，每天重復(fù)著緊張繁瑣的業(yè)務(wù)。交行一年半的柜面工作，像是個(gè)緊箍咒，牢牢緊拴著我們一舉一動(dòng)。人是被逼出來的，一點(diǎn)不假，再奇葩的壞小子也會(huì)接收良性改造。業(yè)務(wù)越辦越熟練，技能越練越迅速，服務(wù)越做越規(guī)范，半年時(shí)間雖有過失但在戰(zhàn)友們的盡心幫助下未出差錯(cuò)，日均業(yè)務(wù)量也保持領(lǐng)先。

上半年對我是個(gè)深刻反省的過程，由于自己服務(wù)的松懈，連續(xù)幾月的監(jiān)控檢查扣分給支行造成了不好的影響，深表愧疚。這個(gè)階段由心態(tài)出現(xiàn)了較大變化導(dǎo)致：高橋商圈營銷活動(dòng)的開展，為我的首次客戶經(jīng)理競聘摩拳擦掌。全心全力的準(zhǔn)備，占盡天時(shí)地利人和，都認(rèn)為志在必得，卻反被，最終事與愿違。感謝在我最低谷時(shí)候，鼓勵(lì)批評教育我的良師益友，認(rèn)清環(huán)境認(rèn)清自己。我沒有放棄，調(diào)整心態(tài)，振作精神，戒驕戒躁，重新回到起點(diǎn)。

下半年，伴隨著女兒的出生，幸運(yùn)也因此而降臨。感謝行長室和戰(zhàn)友們的支持，讓我邁出了準(zhǔn)客戶經(jīng)理的第一步。人民東路支行受了傷，底子薄，很多業(yè)務(wù)沒做過，或很久沒開展。分行業(yè)務(wù)更新快，體系流程越來越成熟，要求更加嚴(yán)格，操作越來越規(guī)范。從無系統(tǒng)到有系統(tǒng)，從紙質(zhì)到掃描，從額度松到額度緊等等，對客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)有了更高要求，我將接受更大的挑戰(zhàn)。

7月份是緊張的高橋商圈營銷，走街串巷，挨家挨戶，再熱的天一天也要拜訪4，5家。8月后開始著手樓盤授信與按揭，先后調(diào)研上報(bào)--、---、--、---樓盤授信項(xiàng)目。緊接著是緊張的按揭面簽、上報(bào)及放款工作。同時(shí)維護(hù)好--、--、---、---等支行重點(diǎn)公司戶。還有很多的時(shí)間跟隨行長們一起走客戶，學(xué)業(yè)務(wù)，長見識。

汗水和收獲是對等的，通過半年的努力。成功授信商圈客戶-戶，放款--萬。總共辦理家易通--臺(tái)，沃德卡--張，交銀卡--張，信用卡--余張。樓盤授信上報(bào)-戶，面簽--戶，審批--戶，放款--戶。營銷對私存款增長----余萬元，對公純存款新增----萬，辦對公理財(cái)-----萬。對公新開戶--戶，對公機(jī)構(gòu)戶--戶，對公網(wǎng)銀動(dòng)戶--戶，對公有效戶--戶，基本完成支行考核指標(biāo)。

后半年的工作基本都是第一次。半路出家的我由于業(yè)務(wù)生疏，四處碰壁，摔了不少大小跟頭，吸取了很多經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。為了不拖后腿，趕上進(jìn)度，經(jīng)常加班加點(diǎn)，對支行安排的任務(wù)嚴(yán)格要求自己按質(zhì)按量完成。非常感謝行長們的精心照顧和耐心栽培，現(xiàn)在的我一些業(yè)務(wù)基本可以獨(dú)擋一面。由衷感謝戰(zhàn)友們對我工作的全力協(xié)助和鼎力幫扶，是你們讓我的工作更加效率更加完美更加開心。往后還需要大家一如既往的支持厚愛，我的成長離不開你們。

寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來，20--的磨練，20--的翱翔。現(xiàn)在的我離優(yōu)秀的要求還有較大差距，有很多業(yè)務(wù)沒有接觸或沒有掌握。明年需更全面的熟悉業(yè)務(wù)，更努力的做出業(yè)績。雖如今人艱不拆，但我堅(jiān)信這是一個(gè)能夠提升自我實(shí)現(xiàn)理想的平臺(tái)，繼續(xù)保持正能量，決不放棄治療，明年一定碩果滿載!

客戶經(jīng)理的述職報(bào)告范文2--年新年的鐘聲已經(jīng)敲響，--年成為歷史。--年是不平凡的一年，因?yàn)檫@一年我們的國家經(jīng)歷了許多事情，而我個(gè)人也在單位領(lǐng)導(dǎo)和同事們的支持下，個(gè)人業(yè)績得到了飛速發(fā)展。這一年，除政治思想水平有了很大提高外，我在個(gè)人金融資產(chǎn)、基金定投開戶數(shù)、貸記卡發(fā)卡、支付通等產(chǎn)品的銷售中都取得了較好成績。下面，我將--年的工作總結(jié)如下：

一、不斷總結(jié)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，實(shí)現(xiàn)了個(gè)人素質(zhì)的全面提高。

(一)加強(qiáng)政治理論學(xué)習(xí)。我積極參加分支行組織的各項(xiàng)學(xué)習(xí)活動(dòng)，并注重自學(xué)，認(rèn)真學(xué)習(xí)了我行新推出的各項(xiàng)政策，學(xué)習(xí)分、支行的經(jīng)營分析會(huì)議，使自己在一線服務(wù)中更好的執(zhí)行上級行的各項(xiàng)政策，提高了執(zhí)行力。

(二)不斷鞏固業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。在業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)方面，我不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并積極與身邊的同事交流溝通，努力使自己在盡短的時(shí)間內(nèi)熟悉新的工作環(huán)境和內(nèi)容。同時(shí)，我還自覺學(xué)習(xí)商業(yè)銀行營銷策略、個(gè)人客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材、金融案件分析與防范等與工作相關(guān)的政策、法律常識，這使我的專業(yè)技能得到了全面提升。

二、腳踏實(shí)地，開拓創(chuàng)新，圓滿完成了各項(xiàng)本職工作。

在--年—--年的個(gè)人客戶經(jīng)理工作中，我的年終考核一直不錯(cuò)，--年名列第二，--年仍然名列前茅，并因成績顯著，在--年度被評為優(yōu)秀派遣員工，--年度被評為東部支行優(yōu)秀員工。而--年—6月休產(chǎn)假，至6月28日上班，業(yè)績并未落后。

(一)個(gè)人金融資產(chǎn)。個(gè)人金融資產(chǎn)的的理想目標(biāo)為--年產(chǎn)假的前提下，圓滿完成了個(gè)人金融資產(chǎn)工作任務(wù)，實(shí)現(xiàn)了492-萬的好成績，包括新增本外幣儲(chǔ)蓄2994萬，理財(cái)產(chǎn)品銷售額達(dá)到933萬，考核得到了頂封分-5分。其中，保險(xiǎn)銷售3-萬、股票型基金銷售-6萬、貨幣基金銷售--2萬、本利豐銷售496萬、其他理財(cái)產(chǎn)品銷售28萬。

(二)基金定投開戶數(shù)。基金定投具備手續(xù)簡單、參與起點(diǎn)低、預(yù)期收益可觀等特點(diǎn)，我通過提高服務(wù)質(zhì)量，開展交叉營銷的方式，在基金定投開戶數(shù)的銷售上取得了較好成績。我實(shí)現(xiàn)了-3個(gè)的銷售目標(biāo)，比理想目標(biāo)高出--個(gè)。同個(gè)人金融資產(chǎn)一樣，考核得到了封頂分5分。

(三)貸記卡和支付通。貸記卡發(fā)卡的理想目標(biāo)是--張，而我實(shí)際完成--張;支付通理想目標(biāo)是--個(gè)，我實(shí)際完成--個(gè);這兩項(xiàng)的考核得分都為封頂分5分和-。5分。其中，在--年-—-月，因我業(yè)績突出，銷售業(yè)績優(yōu)異，曾連續(xù)3周獲得支行的周能手獎(jiǎng)，這是單位領(lǐng)導(dǎo)和同事對我工作的肯定。

(四)保險(xiǎn)銷售工作。保險(xiǎn)銷售是我行同保險(xiǎn)公司的重要合作項(xiàng)目。--年，我嚴(yán)格按照分行的'營銷工作要求，將保險(xiǎn)營銷融入到服務(wù)中。所以，我不辜眾望，--年實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)銷售3-萬，獲得參加分行與中國人壽保險(xiǎn)公司在巴厘島舉行的培訓(xùn)資格，并入選為中國人壽銀行保險(xiǎn)的銷售精英。

(五)工作中存在的不足。工作半年來，我在各本職工作上都取得了較好的成績，但也存在不少問題。主要就是基礎(chǔ)知識方面還有欠缺，對大經(jīng)濟(jì)形勢和當(dāng)前我行存在的一些問題的把握不準(zhǔn)確。除此之外，營銷模式、服務(wù)質(zhì)量還有待于進(jìn)一步的改進(jìn)和提高。

三、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)--年工作的新跨越。

(一)加強(qiáng)信息收集。我將建立信息收集制度，樹立信息意識，尤其是瞄準(zhǔn)--行、--行，認(rèn)真研究它們的營銷方法和手段，并制定出應(yīng)對策略。

(二)做好市場營銷工作。研究市場就是分析營銷環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，研究客戶，通過對客戶的研究從而達(dá)到了解客戶資金運(yùn)作規(guī)律，力爭將客戶的下游資金跟蹤到我行，實(shí)現(xiàn)資金從源頭開始的“壟斷控制”，實(shí)現(xiàn)資金的體內(nèi)循環(huán)，鞏固我行資金實(shí)力。

(三)加強(qiáng)業(yè)務(wù)部員工隊(duì)伍的建設(shè)。我將倡導(dǎo)誠信服務(wù)，提升服務(wù)層次，為一線營銷人員的服務(wù)和技術(shù)支持。并協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)制定相關(guān)的培訓(xùn)計(jì)劃，加強(qiáng)員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)、職業(yè)道德和誠信教育，確保從業(yè)人員具備良好素質(zhì)和較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力。

(四)提高自身素質(zhì)。工作中，我將不斷提高自身綜合素質(zhì)。加強(qiáng)對專業(yè)基礎(chǔ)知識的學(xué)習(xí)，增強(qiáng)對市場和宏觀經(jīng)濟(jì)的把握能力。并做好兼職工作，把兼職工作當(dāng)成鍛煉自己，增長知識的平臺(tái)，堅(jiān)決杜絕推卸責(zé)任的事情發(fā)生。

客戶經(jīng)理的述職報(bào)告范文3我于今年7月21日到公司參加市場開發(fā)，并于8月9日正式加入本公司，被任命客戶經(jīng)理一職，與在座的各位同事一起度過了2個(gè)月的時(shí)間，現(xiàn)在我將這個(gè)期間的本職工作做個(gè)匯報(bào)，同時(shí)也懇請大家對我的工作進(jìn)行審視，多提寶貴意見和建議。

客戶經(jīng)理主要是與客戶進(jìn)行溝通、關(guān)系維護(hù)、與員工交流、根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，草擬并修改適用的協(xié)定、合約、協(xié)助各位員工做好客戶開戶、簽約流程、以及日常工作的管理。前期通過認(rèn)真的學(xué)習(xí)和試煉使我負(fù)責(zé)的每一個(gè)任務(wù)、每一次溝通，都獲得了難能可貴的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。為和客戶建立信任的關(guān)系，用心與客戶進(jìn)行交流、溝通。

晚上11：30了，我仍在為客戶解決一些他不懂的問題，雖然有的地方我也不太懂，但馬上就會(huì)求救與陳總，讓客戶從心底感覺到我們無論何時(shí)都在為他服務(wù)，都是以幫助客戶為主，本著“誠信、耐心、負(fù)責(zé)”的原則為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在我們的業(yè)績還沒有取得預(yù)期效果的時(shí)候，我們能做的就是把現(xiàn)有的客戶維護(hù)好，做到充分利用業(yè)余時(shí)間，努力提升自己的專業(yè)知識和分析能力，無論是在客戶維護(hù)方面，還是在技術(shù)分析方面，采取多元化對待;多看、多學(xué)、多觀察，開拓視野，豐富知識面。把學(xué)到的理論與客戶交流相結(jié)合，多在實(shí)踐上下功夫，用不同的方式方法，找到適合自己的工作方式，先讓客戶賺到錢，也讓客戶為我們賺到錢。

我相信擁有樂觀積極的工作態(tài)度最重要，工作的同時(shí)讓自己的能力、素質(zhì)都有提升，鍛煉出自己獨(dú)立、自主的業(yè)務(wù)工作能力，將來無論是做什么，都能做到讓領(lǐng)導(dǎo)放心、滿意。學(xué)會(huì)用自己的頭腦去開展工作，學(xué)會(huì)用自己的智慧去解決客觀問題。通過這段時(shí)間的工作和對大家的觀察，我看到了公司所發(fā)生的變化，也感覺到了公司必然會(huì)發(fā)展壯大的一種趨勢。我相信：“公司的發(fā)展道路是清晰的，市場定位是明確的，戰(zhàn)略決策是正確的”，所以，在今后的工作中，我會(huì)隨著公司的發(fā)展適時(shí)做自我調(diào)整，找準(zhǔn)自己的角色和位置，為公司的迅猛發(fā)展用盡一己之力。

同志們，讓我們向著公司的宏偉藍(lán)圖邁進(jìn)吧!

客戶經(jīng)理的述職報(bào)告范文420--年8月7日接公司領(lǐng)導(dǎo)通知，由車間工作轉(zhuǎn)戰(zhàn)到質(zhì)量部從事客訴工作，至今，已經(jīng)整整兩個(gè)多月過去了，從最初的消極。迷茫到現(xiàn)在適應(yīng)新的工作環(huán)境，到最開始的厭煩到現(xiàn)在融入到工作氛圍中，這中間經(jīng)歷了很多，剛開始想過逃避，但是后來自己意識到：如果一個(gè)人夠認(rèn)真，夠用心，那么他在任何一個(gè)崗位上都能做好。

到質(zhì)量部的兩個(gè)多月時(shí)間里，確實(shí)接觸了很多新東西。作為客戶代表，我將從下面六個(gè)方面向領(lǐng)導(dǎo)述職，請予評議：

一、目前的工作狀態(tài)

一直以來自己都是一個(gè)性格比較急促的人，處理問題和解決問題的時(shí)候往往容易沖動(dòng)，工作氛圍火藥味很濃，常常和別人爭執(zhí)得面紅耳赤，結(jié)果也不能達(dá)到預(yù)期，到達(dá)質(zhì)量部之后，因?yàn)楸仨氁葮淞ⅰ邦櫩途褪巧系邸钡姆?wù)思想，在日常電話溝通、客戶走訪、和陪同審查的過程中性格慢慢有了很大改觀，不再容易動(dòng)怒，說話前都會(huì)做妥善思考，對比之前，我覺得這對自己而言是一個(gè)很大的進(jìn)步。

9月份的時(shí)候思想那時(shí)候波動(dòng)很大，覺得在現(xiàn)在這個(gè)工作崗位上不能激發(fā)我的熱情，自己并不擅長，還一度想過逃離這個(gè)崗位，但周總的一席話使我感受到領(lǐng)導(dǎo)的信任和鼓勵(lì)，付經(jīng)理針對我現(xiàn)在的工作提出了很多要求和意見，為我規(guī)劃了發(fā)展方向，在加上在和客戶的溝通中意識到自己身上還存在很多不足，在每天的工作中不知不覺似乎就進(jìn)入了工作狀態(tài)，工作思路也特別清晰，現(xiàn)在，已經(jīng)不再去想其它東西了，就覺得在這個(gè)崗位上，把自己的工作做好，要不讓領(lǐng)導(dǎo)多操心，不給公司造成損失。從目前工作的熱情勁來看，我覺得自己恢復(fù)了工作熱情，工作狀態(tài)也調(diào)整到一個(gè)最佳狀態(tài)。

二、目前的工作思路

A、認(rèn)清當(dāng)前形式，了解客戶代表成立的必要性。

客戶對零部件質(zhì)量要求越來越嚴(yán)格，質(zhì)量處罰及索賠額度逐步加大，對供應(yīng)商供貨能力及品牌效應(yīng)十分重視，現(xiàn)如今不再是靠產(chǎn)量贏取市場，沒有過硬的質(zhì)量根本無法得到客戶的青睞。作為客戶對接人，如果不能清楚的掌握客戶所需及要求，那么將給公司造成不可估量的損失。

B、作為客戶代表，現(xiàn)在著重從以下方面來開展自己的工作，確實(shí)發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性。

a、聯(lián)系客戶：作為全權(quán)代表公司與客戶聯(lián)系的“大使”，客戶有產(chǎn)品需求只需找到我，我應(yīng)積極主動(dòng)滿足客戶需求，并經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系，了解我司產(chǎn)品零公里及售后情況，對于客戶反映和抱怨的問題在前臺(tái)做好登記，自己去生產(chǎn)線排查，如有需要應(yīng)組織人員對質(zhì)量問題進(jìn)行評審，并將處理結(jié)果及改善意見反饋至客戶。得到客戶認(rèn)同后才能關(guān)閉該問題，爭取做到為客戶提供“一站式”服務(wù)。

b、營銷產(chǎn)品：我應(yīng)該學(xué)會(huì)積極推銷公司產(chǎn)品。客戶來訪時(shí)，積極介紹我司發(fā)展情況，詢問客戶關(guān)于新業(yè)務(wù)的需求，如果客戶有新的需求，要及時(shí)向有關(guān)部門報(bào)告。在與客戶溝通過程中，應(yīng)積極宣傳公司文化及發(fā)展方向。使客戶看到我們的發(fā)展決心和發(fā)展實(shí)力。給他們留下一個(gè)好的印象，在后續(xù)新產(chǎn)品開發(fā)的時(shí)候能把我司也納入到考慮對象。

C、內(nèi)部協(xié)調(diào)：作為公司對外服務(wù)的中心，需要所有相關(guān)部門全力協(xié)助，我們應(yīng)該充分發(fā)揮客戶代表的角色，將各個(gè)部門積極有效的串聯(lián)起來，快速有效的解決客戶的每一個(gè)投訴和需求。我應(yīng)積極做好內(nèi)部協(xié)調(diào)方面的工作。

三、目前的工作方法

在與客戶對接的過程中，一定要使用合適的工作方法，目前我的工作方法是：

1、客戶郵件及電話投訴的內(nèi)容收到后先在前臺(tái)進(jìn)行登記，并承諾完成時(shí)間。

對客戶投訴的內(nèi)容先進(jìn)行收集整理，搭建問題處理小組，并對組內(nèi)相關(guān)人員安排工作任務(wù)。

2、匯總各部門準(zhǔn)備的資料，對于較簡單的問題整理好報(bào)告交給黃波進(jìn)行審核，審核通過發(fā)放至客戶手中，并電話詢問是否收到，對我們的改善意見是否滿意?對于較復(fù)雜的問題則需要通知相關(guān)部門進(jìn)行評審，制定合理有效的措施再回復(fù)客戶。

3、報(bào)告回復(fù)后還需要到生產(chǎn)線進(jìn)行進(jìn)一步驗(yàn)證，檢查車間是否按照永久措施落實(shí)。

在驗(yàn)證中對于同類產(chǎn)品進(jìn)行排查，是否發(fā)現(xiàn)同類現(xiàn)象，如存在則應(yīng)告知車間進(jìn)行整改。

4、將驗(yàn)證資料及結(jié)果反饋至前臺(tái)進(jìn)行歸檔。

四、目前的工作成績

1、接手客訴工作以后，在這兩個(gè)月的時(shí)間里，通過電話回訪，實(shí)地拜訪已經(jīng)將所負(fù)責(zé)的區(qū)域基本上進(jìn)行了一次摸底。

對與客戶對接人也都進(jìn)行了溝通交流，建立了融洽的工作氛圍。

2、對于客戶投訴及需要處理及時(shí)，未引起客戶抱怨，所有問題均在要求的時(shí)間內(nèi)關(guān)閉，質(zhì)量問題不拖拉。

3、引導(dǎo)車間班組長，巡檢對問題進(jìn)行分析總結(jié)，對他們整改的報(bào)告能夠進(jìn)行糾正及培訓(xùn)，并培訓(xùn)他們關(guān)于8D報(bào)告的相關(guān)知識。

4、能夠自主組織相關(guān)人員處理問題，能夠在領(lǐng)導(dǎo)過問這個(gè)問題之前將該問題關(guān)閉，開會(huì)討論無法解決的問題及時(shí)上報(bào)給朱經(jīng)理，尋求領(lǐng)導(dǎo)援助，配合領(lǐng)導(dǎo)共同解決。

五、目前的工作不足

開展外訴工作兩個(gè)月的時(shí)間里，也存在一些工作上的不足，這些不足需要在后期的工作中及時(shí)糾正。這些不足方面主要表現(xiàn)在：

1、自己的工作沒有一個(gè)詳細(xì)的工作計(jì)劃及明確的目標(biāo)，工作起來顯得比較被動(dòng)，主動(dòng)性比較弱。

2、工作時(shí)間沒有一個(gè)合理有效安排，沒有有效的利用好時(shí)間，工作局面顯得有些混亂。

不夠清晰明了。

3、在客戶代表這個(gè)位置上，應(yīng)不斷加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，在和客戶交流溝通的過程中才能更加得心應(yīng)手，我應(yīng)該主動(dòng)學(xué)習(xí)相關(guān)審核內(nèi)容，以便帶領(lǐng)客戶參觀和審核的時(shí)候能夠隨機(jī)應(yīng)變。

六、后期的工作方向

1、利用數(shù)據(jù)證明工作措施是否有效了，每月對工作完成情況進(jìn)行匯總，并整理成報(bào)告報(bào)送到總經(jīng)理處。

2、提高客戶滿意度，爭取每一個(gè)問題都能按照客戶所要求的進(jìn)度去處理，

3、端正思想，積極主動(dòng)的開展工作，合理安排工作時(shí)間，高效處理相關(guān)問題。

4、后期工作先制定好工作計(jì)劃和目標(biāo)，然后再去開展工作，不能打亂仗，也不能隨波逐流。

要有針對性的開展工作，提高工作效率。

5、積極配合朱經(jīng)理開展好質(zhì)量部工作，不托質(zhì)量部后腿。

提高質(zhì)量部的權(quán)威性。很多事情，只有做了，才會(huì)有很深的體會(huì)，如果只是在行動(dòng)的邊緣不斷地哀嘆，懷疑，那么工作將永遠(yuǎn)無法取得新的成功。自身也就不會(huì)有新的收獲。

以上六點(diǎn)內(nèi)容就是我到質(zhì)量工作兩個(gè)月后想要匯報(bào)表達(dá)的觀點(diǎn)，做的不好的地方還希望領(lǐng)導(dǎo)積極提出意見，以便我在日后工作中調(diào)整方向。

客戶經(jīng)理的述職報(bào)告范文5告別20--年，我們迎來新的開端。今天是20--年10月8日，也是我入行一年零187天的日子。在過去的一里，有收獲也有缺憾，現(xiàn)將一年工作總結(jié)如下：

在營銷工作方面，截止20--年10月31日，營銷POS機(jī)5臺(tái)，辦理三方存管26戶，上交信用卡102張，儲(chǔ)蓄存款元，對公存款萬元。

再次面對這些數(shù)字，依然喜憂參半。喜的是經(jīng)過努力，收獲還是有的;譬如外出營銷，陌生拜訪客戶，在辦理了信用卡的同時(shí)，挖掘儲(chǔ)蓄120多萬。憂的是，相對于一年的時(shí)間，這些數(shù)字總是顯得那么寒磣。當(dāng)然這跟營銷的方式方法有關(guān)，也跟堅(jiān)持的態(tài)度相關(guān)。在最初營銷客戶的時(shí)候，不懂得如何接近客戶，如何挖掘客戶需求，在面對不同客戶的時(shí)候，并沒有做到細(xì)分，更沒有做到精準(zhǔn)細(xì)致化的應(yīng)對，營銷課前的準(zhǔn)備工作做的不好，直接導(dǎo)致營銷的效果不夠好。磨刀不誤砍柴工，說的就是這個(gè)道理吧!在今后的工作中，我會(huì)多向成熟的客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)，加強(qiáng)這方面的鍛煉，真正做到根據(jù)客戶的不同需求和實(shí)際情況交叉銷售，而不是簡單地推薦一張信用卡，一臺(tái)POS機(jī)。

在日常工作中，遵守行里的規(guī)章制度，通過跟客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)對公業(yè)務(wù)，熟悉并能辦理出口押匯、進(jìn)口開證等業(yè)務(wù)。在這里還要感謝每一位給予我指導(dǎo)和幫助的客戶經(jīng)理!同時(shí)多學(xué)習(xí)銀行產(chǎn)品知識，參加并通過了行里組織的崗位資格考試。20--年10月通過了銀行業(yè)從業(yè)資格考試，20--年11月通過經(jīng)濟(jì)師考試。我深知，只有學(xué)習(xí)，積累點(diǎn)滴，才能不斷進(jìn)步，努力提高自身素質(zhì)和營銷能力。

在社區(qū)營銷方面，自20--年8月開始，做了近一個(gè)多月社區(qū)營銷，儲(chǔ)蓄存款170多萬。11月份開始老年大學(xué)營銷活動(dòng)，和單位同事一起為老年大學(xué)學(xué)員發(fā)放愛心白菜，元旦前后送福字掛歷宣傳營銷活動(dòng)。截止今天，新增60多萬。存款不多，效果也不夠明顯，看看各兄弟支行，比比差距，有時(shí)候想想，心里總有些失落。但我相信，有耐心，堅(jiān)持做下去，終會(huì)有所收獲!

作為一名助銷經(jīng)理，主要的工作是以客戶為中心，尋找并挖掘客戶資源，維護(hù)客戶關(guān)系，并以此促進(jìn)業(yè)績增長。所以，接下來的一年里，除了做好日常的本職工作，我會(huì)一如既往地做深做透客戶挖潛工作，尋找潛在客戶，維護(hù)好已有客戶，重點(diǎn)做好社區(qū)營銷。

感謝在過去的一年里給予我?guī)椭拿恳晃煌聜儯x謝大家的理解和支持!