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第1篇

在實(shí)行社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以來(lái)，國(guó)有煤炭企業(yè)的產(chǎn)品被列入國(guó)家?？氐姆秶?，因此即使國(guó)有煤炭企業(yè)具有了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)，但比起其他的行業(yè)，市場(chǎng)化的程度依然不夠高。本文從國(guó)有煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀出發(fā)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略提出幾點(diǎn)優(yōu)化建議。

關(guān)鍵詞:

國(guó)有煤炭企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷;策略

市場(chǎng)營(yíng)銷策略意思是企業(yè)通過(guò)控制其環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)狀況及自身能力等諸多因素，并進(jìn)行優(yōu)化組合，從而構(gòu)建出可行性強(qiáng)、具備針對(duì)性的策略，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)針對(duì)其市場(chǎng)而制定的銷售任務(wù)及相關(guān)目標(biāo)。國(guó)有煤炭企業(yè)之所以要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，主要是為了可以更好地滿足消費(fèi)者的需求，因而消費(fèi)者對(duì)于煤炭產(chǎn)品的相關(guān)需求越多，企業(yè)所采取的具體市場(chǎng)營(yíng)銷策略也就越多。因此，企業(yè)必須根據(jù)重點(diǎn)情況進(jìn)行入手，采取最基本的有效措施，從而使?fàn)I銷策略能夠充分地將其整體優(yōu)勢(shì)及效果發(fā)揮出來(lái)。

1國(guó)有煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

國(guó)有煤炭企業(yè)在經(jīng)過(guò)了多年的努力后，無(wú)論是其營(yíng)銷的主要觀念或競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，還是其體系建設(shè)方法，都已經(jīng)形成了自己的個(gè)性特色。然而，外部環(huán)境的加速變革，導(dǎo)致國(guó)有煤炭企業(yè)在開(kāi)展各項(xiàng)具體的市場(chǎng)營(yíng)銷工作時(shí)仍然存在著很多的缺陷。①煤炭產(chǎn)品的主要營(yíng)銷策略比較低級(jí)。如今國(guó)有煤炭企業(yè)盡管已經(jīng)樹(shù)立了市場(chǎng)意識(shí)，但是黑沒(méi)有成熟策略及技巧來(lái)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，煤炭產(chǎn)品的相關(guān)營(yíng)銷策略針對(duì)性不足，缺乏品牌意識(shí)，不懂得采取措施來(lái)塑造企業(yè)形象。②對(duì)價(jià)格策略產(chǎn)生依賴性。我國(guó)國(guó)有煤炭企業(yè)的產(chǎn)品自實(shí)行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以來(lái)，在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)對(duì)價(jià)格策略就過(guò)度依賴，雖然國(guó)有煤炭企業(yè)仍保留一定的產(chǎn)品定價(jià)權(quán)，但很少去應(yīng)用主動(dòng)而又靈活的相關(guān)策略去參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格調(diào)整更多的是被動(dòng)，很少回去應(yīng)用差別定價(jià)等科學(xué)的主動(dòng)手段。③采取了過(guò)長(zhǎng)的銷售渠道。在如今，煤炭產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)到了相當(dāng)?shù)偷某潭?，但這并并不是國(guó)有煤炭企業(yè)自主選擇的，相反是在市場(chǎng)被動(dòng)局面下造成的。本來(lái)就不夠高的煤炭?jī)r(jià)格，在其冗長(zhǎng)的銷售渠道中微薄的利潤(rùn)還需要被多方進(jìn)行瓜分。在煤炭市場(chǎng)上的售價(jià)往往都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過(guò)坑口價(jià)，這其中各項(xiàng)中間環(huán)節(jié)將大量利潤(rùn)占去了，國(guó)有煤炭企業(yè)在其中并沒(méi)有獲得多少益處。④缺乏促銷意識(shí)。很多國(guó)有煤炭企業(yè)受到傳統(tǒng)觀念的影響堅(jiān)持所謂酒香不怕巷子深，看不到產(chǎn)品宣傳在當(dāng)今時(shí)代的重要性，在其他的市場(chǎng)領(lǐng)域中，促銷基本上已成為必備的一項(xiàng)有效手段，然而國(guó)有煤炭企業(yè)卻很少會(huì)采用這種手段。而且，在形象建設(shè)以及品牌宣傳方面煤炭企業(yè)普遍要落后很多，急需改善與社會(huì)各界的關(guān)系。

2對(duì)國(guó)有煤企的營(yíng)銷策略相關(guān)建議

2．1產(chǎn)品策略建議

在國(guó)有煤炭企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)產(chǎn)品策略是非常關(guān)鍵的一項(xiàng)策略。根據(jù)煤炭產(chǎn)品本身的特殊性，企業(yè)在制定相關(guān)的產(chǎn)品策略時(shí)必須把質(zhì)量策略以及品牌戰(zhàn)略全部包括進(jìn)來(lái)。①質(zhì)量策略。每一個(gè)企業(yè)只有擁有質(zhì)量有保證的產(chǎn)品才能長(zhǎng)久生存。國(guó)有煤炭企業(yè)因此一定要加大力度實(shí)施質(zhì)量策略，從企業(yè)的內(nèi)部進(jìn)行構(gòu)建一整套有效的質(zhì)量控制體系，從而使產(chǎn)品的質(zhì)量能夠保證穩(wěn)定可靠，避免出現(xiàn)不穩(wěn)定、未達(dá)標(biāo)的煤炭質(zhì)量，消除其造成的對(duì)客戶的不利影響。同時(shí)，要在和客戶之間打通一條暢通的反饋質(zhì)量的渠道，客戶關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的意見(jiàn)及要求要能夠及時(shí)跟進(jìn)，同時(shí)強(qiáng)化自身的科研實(shí)力，對(duì)煤炭產(chǎn)品的品質(zhì)做到精準(zhǔn)控制。②品牌策略。國(guó)有煤炭企業(yè)要想進(jìn)一步提高效益，必須依靠品牌這一條極為重要的渠道。針對(duì)煤炭產(chǎn)品的主要特點(diǎn)，來(lái)進(jìn)行品牌化營(yíng)銷活動(dòng)，從而使客戶群體更佳穩(wěn)定，進(jìn)而扭轉(zhuǎn)煤炭產(chǎn)品當(dāng)前附加值過(guò)低的局面，進(jìn)而樹(shù)立良好的企業(yè)品牌形象。

2．2價(jià)格策略建議

國(guó)有煤炭企業(yè)必須根據(jù)自身的實(shí)力來(lái)制定價(jià)格策略，必須將煤炭行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)以及產(chǎn)品間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系等所有因素都充分地考慮進(jìn)去，絕不能由于市場(chǎng)價(jià)格上下波動(dòng)所影響。盡管在如今的煤炭上供求關(guān)系上基本處于緊平衡狀態(tài)，而隨著當(dāng)今形勢(shì)的變化，煤炭行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈而至艱難。要徹底擺脫價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)層次低的現(xiàn)象，就必須在煤炭產(chǎn)品的銷售中優(yōu)化服務(wù)，將產(chǎn)品種類細(xì)化，從而實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)，并塑造良好的品牌形象，確保煤炭產(chǎn)品價(jià)格正常，合理賺取利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)煤炭企業(yè)的長(zhǎng)期健康發(fā)展。

2．3渠道策略建議

在我國(guó)，煤炭資源分布較多的地區(qū)與消費(fèi)市場(chǎng)較大的地區(qū)存在錯(cuò)位，而且，煤炭產(chǎn)品是典型的一種大宗商品，如果在銷售過(guò)程中出現(xiàn)了太多的銷售環(huán)節(jié)，就必定會(huì)各種成本費(fèi)用累加，給煤炭企業(yè)與煤炭消費(fèi)者帶來(lái)非常比較沉重的經(jīng)濟(jì)壓力。所以，煤炭企業(yè)應(yīng)該從以下幾點(diǎn)入手來(lái)優(yōu)化銷售渠道策略。①著重終端市場(chǎng)的建設(shè)。煤炭產(chǎn)品必須直接化銷售渠道，將環(huán)節(jié)減少，有效避免由此產(chǎn)生的資源浪費(fèi)，從而降低煤炭銷售的成本，增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。煤炭企業(yè)必須嚴(yán)格遵守國(guó)家對(duì)煤炭行業(yè)提出的相關(guān)政策要求，建立并拓寬煤炭企業(yè)到買方之間的直接銷售渠道，使相關(guān)供銷合同長(zhǎng)期存在，讓運(yùn)輸通道保證暢通無(wú)阻。②與渠道內(nèi)利益相關(guān)者溝通。國(guó)有煤炭企業(yè)有必要通過(guò)各種手段，將煤炭銷售渠道中利益相關(guān)者都聯(lián)合起來(lái)，打通整個(gè)煤炭產(chǎn)品行業(yè)的利益合理分配渠道和方法，進(jìn)而避免在煤炭銷售利潤(rùn)分配的傳統(tǒng)格局中，所有參與者都在想方設(shè)法最大化自身利益，卻將相關(guān)行業(yè)、企業(yè)的利益損害了。

2．4促銷策略建議

正確的促銷策略可以有效地激發(fā)買方對(duì)該企業(yè)生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品購(gòu)買欲。煤炭產(chǎn)品由于同質(zhì)化高，很容易被其他企業(yè)的產(chǎn)品吞并其市場(chǎng)所占份額，甚至如果煤炭沒(méi)有了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，還容易被石油和電力、天然氣等其他的替代品所取代。如今煤炭行業(yè)已經(jīng)走到了一個(gè)相當(dāng)危急的關(guān)頭，急需轉(zhuǎn)型，因此國(guó)有煤炭企業(yè)必須制定出科學(xué)合理的促銷策略，向煤炭的買方持續(xù)傳遞企業(yè)所生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品及其服務(wù)的相關(guān)信息，并及時(shí)獲取買方的反饋，使供求信息的溝通能夠充分進(jìn)行，進(jìn)而讓空間距離等其他因素造成的信息溝通障礙等危害得到緩解乃至消除。樹(shù)立起煤炭企業(yè)對(duì)買方真正負(fù)責(zé)的品牌形象，進(jìn)而增強(qiáng)自身在煤炭行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

3結(jié)語(yǔ)

我國(guó)的國(guó)有煤炭企業(yè)在現(xiàn)實(shí)中將要面臨著越來(lái)越嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，需要其加強(qiáng)煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量把關(guān)，樹(shù)立起品牌意識(shí);擺脫價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的低級(jí)策略，維護(hù)企業(yè)的長(zhǎng)期利益;開(kāi)拓銷售渠道，減少煤炭在市場(chǎng)中的流通環(huán)節(jié);加強(qiáng)促銷管理，穩(wěn)定并逐步增加市場(chǎng)份額。通過(guò)制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，讓國(guó)有煤炭企業(yè)能夠長(zhǎng)期地穩(wěn)健發(fā)展。

作者：衛(wèi)群 單位：中國(guó)大唐集團(tuán)煤業(yè)有限責(zé)任公司

參考文獻(xiàn):

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第2篇

隨著國(guó)內(nèi)成品油零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，油品的銷售由賣方市場(chǎng)迅速向買方市場(chǎng)過(guò)渡，消費(fèi)者面對(duì)著越來(lái)越多的選擇，對(duì)油品的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)要求也越來(lái)越高，正因?yàn)槿绱?，各類加油站在面?duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，紛紛選擇調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略，積極搶占市場(chǎng)。但B公司作為老牌的加油站零售企業(yè)，在應(yīng)對(duì)如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，明顯存在營(yíng)銷理念落后、營(yíng)銷策略單一、經(jīng)營(yíng)方式老套等問(wèn)題，這也是導(dǎo)致其市場(chǎng)占有率逐年下降的主要原因。從B公司加油站目前的發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)，對(duì)它的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行研究，分析出B公司加油站市場(chǎng)營(yíng)銷方面存在的問(wèn)題，從客戶需求的角度對(duì)B公司加油站現(xiàn)行的營(yíng)銷策略提出優(yōu)化建議。

關(guān)鍵詞：

加油站;營(yíng)銷策略;分析

中圖分類號(hào)：

F27

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：16723198（2014）23006302

1 B公司加油站的發(fā)展現(xiàn)狀

1.1 B公司加油站基本情況

截至2013年底，B公司共有在營(yíng)加油站95座，加油站的經(jīng)營(yíng)主要是針對(duì)成品油零售業(yè)務(wù)。B公司加油站的主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)有汽油（90號(hào)、93號(hào)、97號(hào)）、柴油（0號(hào)、-10號(hào)）、油以及非油品業(yè)務(wù)等。主要的消費(fèi)群體有私家車主、出租車司機(jī)、公交公司、貨運(yùn)車司機(jī)、政府機(jī)關(guān)及企事業(yè)單位客戶等。

1.2 B公司加油站經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

近幾年，B公司加油站的油品銷售呈現(xiàn)疲軟狀態(tài)。2013年，成品油零售總量為50萬(wàn)噸同去年相比增長(zhǎng)3.9%;雖然銷售總量保持增長(zhǎng)趨勢(shì)，但增長(zhǎng)速度卻遠(yuǎn)不及其他社會(huì)加油站。

2 B公司加油站市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

2.1 B公司加油站的營(yíng)銷現(xiàn)狀

B公司加油站的市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。

（1）價(jià)格策略。

第一，現(xiàn)金客戶價(jià)格。持現(xiàn)金加油的客戶，不享受任何價(jià)格優(yōu)惠。

第二，加油卡客戶價(jià)格。持加油卡消費(fèi)的客戶，沒(méi)有任何價(jià)格優(yōu)惠，只贈(zèng)送對(duì)應(yīng)金額的積分，積分只能兌換禮品。因此，加油卡價(jià)格策略并沒(méi)有起到吸引客戶的效用。

（2）產(chǎn)品策略。

第一，非油品業(yè)務(wù)的拓展。非油品業(yè)務(wù)是一項(xiàng)極具市場(chǎng)前景的衍生性業(yè)務(wù)，目前B公司加油站的非油品業(yè)務(wù)僅僅是對(duì)一些商品進(jìn)行銷售，如食品、飲料、煙酒等，還沒(méi)有開(kāi)展服務(wù)類等增值業(yè)務(wù)。

第二，國(guó)Ⅳ車用汽油和國(guó)Ⅳ車柴推廣。國(guó)Ⅳ汽油和國(guó)Ⅳ車柴的推廣，有利于凈化空氣，符合現(xiàn)代低碳、環(huán)保的理念，唯一不足的就是價(jià)格較貴，這也是很多客戶不接受的原因。

（3）促銷策略。

促銷手段主要有不定期開(kāi)展的加油滿一定金額可在便利店幸運(yùn)抽獎(jiǎng)一次，加油贈(zèng)送小禮品，如紙巾、飲料等。

促銷形式主要有加油站員工進(jìn)行人員促銷，對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣;廣告宣傳較少。

2.2 B公司加油站營(yíng)銷方面存在的問(wèn)題

通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)B公司加油站目前的營(yíng)銷策略存在五個(gè)方面的問(wèn)題。

（1）價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯，價(jià)格策略不靈活。

在價(jià)格策略制定方面，B公司加油站實(shí)行統(tǒng)一定價(jià)，并未針對(duì)不同的區(qū)域市場(chǎng)制定差別定價(jià)。

（2）客戶分類不明顯，針對(duì)性不強(qiáng)。

未對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，對(duì)所有的客戶都采取一種營(yíng)銷方式，未針對(duì)不同的客戶開(kāi)展有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)。

（3）促銷宣傳工作不到位，形式單一。

B公司加油站的宣傳工作很不到位，像必勝客、肯德基，一旦推出了什么新產(chǎn)品、優(yōu)惠活動(dòng)，都會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)視頻廣告、電視廣告、手機(jī)短信等方式通知廣大客戶，牽動(dòng)客戶的消費(fèi)熱情。而B(niǎo)公司加油站卻沒(méi)有做到這點(diǎn)，很多客戶甚至都不知道加油站在搞活動(dòng)，還有很多客戶反映加油站的促銷活動(dòng)沒(méi)有新意，無(wú)非就是加滿一定金額的油品送礦泉水、或者是送2元的便利店消費(fèi)券，特色經(jīng)營(yíng)較少，形式單一。

（4）服務(wù)欠缺熱情。

根據(jù)調(diào)查顯示，一半以上的客戶表示不滿意B公司加油站員工的服務(wù)工作，不少客戶還遭受過(guò)加油員的冷眼冷語(yǔ)，有極少數(shù)客戶打電話投訴，也沒(méi)有得到令人滿意的答復(fù)。

（5）經(jīng)營(yíng)內(nèi)容較少，沒(méi)有提供綜合類業(yè)務(wù)服務(wù)。

B公司加油站目前主要就是經(jīng)營(yíng)成品油零售業(yè)務(wù)和非油品業(yè)務(wù)，便利店業(yè)務(wù)的開(kāi)展?jié)M足了消費(fèi)者的部分購(gòu)買需求，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。很多消費(fèi)者都希望加油站能增設(shè)銀行卡還款，水、電、煤氣費(fèi)代繳、手機(jī)充值等綜合類生活服務(wù)項(xiàng)目。

3 B公司加油站市場(chǎng)營(yíng)銷策略優(yōu)化建議

市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)以客戶需要為出發(fā)點(diǎn)來(lái)制定的，客戶的喜好是營(yíng)銷策略制定的關(guān)鍵。但是不同的客戶往往會(huì)有不同的需求，滿足各類客戶的需求是我們?cè)谥贫ㄊ袌?chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)首先應(yīng)該考慮的問(wèn)題。

3.1 根據(jù)客戶需求提出策略優(yōu)化建議

3.1.1 加油站客戶基本分類

通過(guò)對(duì)加油站客戶類型的調(diào)研，根據(jù)加油站客戶購(gòu)買油品種類的不同，把加油站客戶分為汽油客戶和柴油客戶兩類。

汽油客戶包括政府機(jī)關(guān)及企事業(yè)的單位客戶，出租車客戶和私家車客戶等。

柴油客戶包括公交巴士客戶、客貨運(yùn)客戶、農(nóng)業(yè)用油客戶、工程車客戶等。

3.1.2 加油站各類客戶需求偏好分析

根據(jù)客戶分類，可對(duì)各類客戶的需求進(jìn)行需求偏好分析。

（1）政府機(jī)關(guān)及企事業(yè)單位客戶。這類客戶一般都是定點(diǎn)加油，對(duì)價(jià)格的敏感度較低，更看重的是加油站的品牌、油品的質(zhì)量以及加油站提供的服務(wù)，要求加油站能夠協(xié)助他們對(duì)車輛用油進(jìn)行管理，并且能夠提供較為便利的結(jié)算方式。

（2）出租車客戶。出租車行業(yè)因其工作的特殊性，工作時(shí)間特別長(zhǎng)，用油量也很大，加油頻次相對(duì)較高、加油的時(shí)間比較固定，一般選擇離他們交接班地點(diǎn)較近的加油站去加油，習(xí)慣于用現(xiàn)金結(jié)算方式加油，彼此之間的影響較大，對(duì)油品的數(shù)質(zhì)量和價(jià)格都很敏感，比較喜歡實(shí)用一些的促銷品和一些免費(fèi)服務(wù)。

（3）私家車客戶。私家車主一般選擇使用93號(hào)汽油及以上標(biāo)號(hào)的汽油，而且多喜歡選擇在離家較近的加油站加油，相比其他客戶，他們更關(guān)注加油站的品牌信譽(yù)度，注重油品的品質(zhì)，關(guān)心車輛的養(yǎng)護(hù)和售后服務(wù)，便捷式的生活服務(wù)對(duì)他們尤其有吸引力。

（4）公交巴士客戶。公交車因?yàn)橄硎苷a(bǔ)貼，實(shí)行單車考核、集中結(jié)算制度，所以對(duì)價(jià)格的敏感度適中，對(duì)油品資源的數(shù)量、質(zhì)量和穩(wěn)定供應(yīng)要求較高，因?yàn)楣卉囓囆痛?、出車時(shí)間要求嚴(yán)格等特點(diǎn)，公交車基本是采取定點(diǎn)加油模式，對(duì)加油站場(chǎng)地空間的要求很高，而且希望能夠享受到快捷、方便的服務(wù)，從而為他們節(jié)省時(shí)間。

（5）客貨運(yùn)客戶。客貨運(yùn)車輛用油量大，所以對(duì)價(jià)格方面特別看重，對(duì)加油站提供的服務(wù)也較為看重，屬于流動(dòng)性較大的一類客戶。

（6）農(nóng)業(yè)用油客戶。此類客戶較為關(guān)注油品的數(shù)量和質(zhì)量，對(duì)價(jià)格也很敏感，需要花很高的成本去進(jìn)行客戶維系。而且他們大多數(shù)人都缺乏對(duì)油品的認(rèn)識(shí)，品牌依存度也很低，屬于彈性較大的一類客戶。

（7）工程車客戶。這類客戶對(duì)價(jià)格很敏感，也很關(guān)注油品的數(shù)量和油品供應(yīng)的穩(wěn)定、及時(shí)性等，一次性的用油量比較大，且有較多用油機(jī)具不能離開(kāi)工作場(chǎng)地。

3.1.3 針對(duì)不同類型的客戶需求提出策略優(yōu)化建議

（1）政府機(jī)關(guān)及企事業(yè)單位客戶營(yíng)銷策略建議。

①加強(qiáng)公共關(guān)系處理，推進(jìn)人員促銷。

要加強(qiáng)人員促銷策略，領(lǐng)導(dǎo)層管理人員要負(fù)責(zé)較高層面客戶的開(kāi)發(fā)，爭(zhēng)取政府機(jī)關(guān)的統(tǒng)采項(xiàng)目。

②增加車輛管理服務(wù)，進(jìn)行定期結(jié)算。

為政府機(jī)關(guān)和企事業(yè)單位客戶辦理加油卡，派專人對(duì)這些公務(wù)用車進(jìn)行管理，定期為這批客戶提供賬目核對(duì)、定期賬單等服務(wù)。

（2）出租車客戶營(yíng)銷策略建議。

①適度的價(jià)格優(yōu)惠策略。

可以發(fā)行出租車專用加油卡，通過(guò)適當(dāng)?shù)膬r(jià)格優(yōu)惠鼓勵(lì)出租車司機(jī)充值和消費(fèi)。還可以與銀行合作，為加油卡儲(chǔ)值提供優(yōu)惠，給予一定折扣等。同時(shí)，還可以根據(jù)出租車特殊的工作時(shí)間性質(zhì)，為出租車客戶提供單獨(dú)、分時(shí)段優(yōu)惠等。

②服務(wù)營(yíng)銷策略。

針對(duì)出租車司機(jī)面臨的“停車難、吃飯難、如廁難”等一系列問(wèn)題，可以在具備一定場(chǎng)地條件、有操作可行性的加油站網(wǎng)點(diǎn)增加交接班廣場(chǎng)、餐廳、洗車區(qū)域等便利措施，同時(shí)可與汽車美容服務(wù)中心建立長(zhǎng)期合作機(jī)制，為加油車輛提供加水、洗車等服務(wù)項(xiàng)目，并對(duì)長(zhǎng)期在B公司加油站加油的客戶，給予適度的價(jià)格優(yōu)惠。

（3）私家車客戶營(yíng)銷策略建議。

①加大加油卡營(yíng)銷，提供會(huì)員優(yōu)惠。

可以在停車場(chǎng)、生活小區(qū)等地方開(kāi)展加油卡宣傳活動(dòng)，讓客戶通過(guò)“團(tuán)購(gòu)”的方式辦理加油卡。通過(guò)加強(qiáng)與汽車4S店、俱樂(lè)部、車友會(huì)的合作，爭(zhēng)取把“客戶的第一箱油”加在B公司。并通過(guò)實(shí)行會(huì)員制，讓會(huì)員享受到更多加油站生活類服務(wù)項(xiàng)目的優(yōu)惠，從而真正成為忠實(shí)客戶。

②增加便捷生活類服務(wù)項(xiàng)目。

可以學(xué)習(xí)社會(huì)加油站好的營(yíng)銷策略，例如在加油站增設(shè)汽車美容服務(wù)，增加手機(jī)費(fèi)、水電煤氣費(fèi)代繳服務(wù)，整合加油站周邊資源，如旅游點(diǎn)、景區(qū)、住宿、餐飲、KTV等，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的導(dǎo)航服務(wù)，讓加油站真正成為“汽車生活的驛站”。

（4）公交巴士客戶營(yíng)銷策略建議。

①深化服務(wù)，確保長(zhǎng)期合作。

公交公司是加油站長(zhǎng)期、穩(wěn)定的大客戶，為此，B公司可以與公交巴士管理公司簽署長(zhǎng)期合作協(xié)議，保證油品數(shù)量和質(zhì)量、資源穩(wěn)定供應(yīng)、油品價(jià)格實(shí)惠。同時(shí)，為解決公交車加油不方便的問(wèn)題，可以選擇在公交車輛較為集中的幾個(gè)加油站，把加油機(jī)加油膠管加長(zhǎng)，這樣就可以有效地避免公交車在加油站加油造成的排隊(duì)擁堵現(xiàn)象。

②加強(qiáng)新能源合作，實(shí)現(xiàn)互利共贏。

面對(duì)新能源帶來(lái)的壓力，B公司可以在現(xiàn)有加油站的基礎(chǔ)上進(jìn)行改造，增加加氣站項(xiàng)目建設(shè)，使原來(lái)單純的加“油”站變成“油氣”混合站，這樣既能夠節(jié)約建站成本，又能夠滿足公交公司等特殊群體的需求。

（5）客貨運(yùn)客戶營(yíng)銷策略建議。

①靈活的價(jià)格策略。

客貨運(yùn)司機(jī)對(duì)價(jià)格的敏感度較高，價(jià)格優(yōu)惠對(duì)他們很重要。根據(jù)客貨運(yùn)“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的路線特點(diǎn)，可以對(duì)固定路線的一兩個(gè)加油站的個(gè)別油品進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠策略。

②提供溫馨服務(wù)。

過(guò)境客貨運(yùn)司機(jī)除了加油，還經(jīng)常需要補(bǔ)充冷卻水、檢修車輛、稍作休整等服務(wù)。除此之外，加油站還可以為他們提供加水、就餐、洗衣、道路指引、維修等溫馨服務(wù)，并針對(duì)貨運(yùn)車在路上經(jīng)常容易發(fā)生拋錨、沒(méi)油等問(wèn)題，開(kāi)展送油服務(wù)或交通救助服務(wù)。如果加油站能夠做到這些，一定能贏得大批客貨車客戶。

（6）農(nóng)業(yè)用油客戶營(yíng)銷策略建議。

①開(kāi)通綠色通道，保證農(nóng)業(yè)用油。

在農(nóng)業(yè)車輛加油時(shí)，開(kāi)通專門的綠色通道，讓農(nóng)用車優(yōu)先;對(duì)不適合進(jìn)站的農(nóng)用設(shè)備，如大型收割機(jī)，則通過(guò)撬裝式加油設(shè)備或配送車，將加油作業(yè)開(kāi)展到田邊，為廣大農(nóng)業(yè)客戶節(jié)省時(shí)間，提供方便。

②實(shí)施惠農(nóng)價(jià)格策略，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

可以發(fā)行農(nóng)機(jī)專用加油卡，向政府要政策，給予農(nóng)業(yè)用油價(jià)格優(yōu)惠。同時(shí)，在農(nóng)忙時(shí)期還可用短信的形式免費(fèi)發(fā)送天氣預(yù)報(bào)給農(nóng)用客戶，為他們提供農(nóng)業(yè)知識(shí)信息，還可以在加油站的非油品業(yè)務(wù)中增設(shè)種子、化肥銷售等等，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來(lái)感動(dòng)客戶，贏得客戶心。

（7）工程用油客戶營(yíng)銷策略建議。

①改“坐商”為“行商”，走出去營(yíng)銷。

通過(guò)主動(dòng)出擊、上門拜訪等方式，主動(dòng)與這些用戶商談供油協(xié)議，給予用戶一定的價(jià)格優(yōu)惠，并承諾確保油品供應(yīng)穩(wěn)定，不會(huì)對(duì)工程施工造成影響。

為了更好地維系企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，還可以定期舉行一些客戶聯(lián)誼或座談，聽(tīng)取客戶的意見(jiàn);對(duì)大客戶進(jìn)行節(jié)前走訪;給客戶提供天氣溫馨短信提示等等，通過(guò)與客戶形成友好的合作關(guān)系，提高供油協(xié)議的簽訂率。

②開(kāi)展流動(dòng)加油業(yè)務(wù)，掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。

針對(duì)用油量大的工程項(xiàng)目，可以運(yùn)用撬裝式加油裝置開(kāi)展流動(dòng)式加油服務(wù)，還可以運(yùn)用小額配送車，搶占小型工地、廠礦的機(jī)械用油。這些措施都是從客戶角度出發(fā)，為客戶提供便利，節(jié)約客戶的成本，同時(shí)也能增強(qiáng)B公司加油站的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)權(quán)。

以上是針對(duì)七類客戶提出的市場(chǎng)營(yíng)銷策略優(yōu)化建議，B公司加油站可以根據(jù)自身的實(shí)際情況進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。

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第3篇

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；市場(chǎng)營(yíng)銷；現(xiàn)狀；營(yíng)銷策略

一、研究目的與意義

（一）研究目的

營(yíng)銷能夠幫助商業(yè)銀行識(shí)別并滿足顧客需求，為顧客提供便利、快捷、多樣化以及個(gè)性化的金融服務(wù)，有利于商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，在我國(guó)商業(yè)銀行的生存與發(fā)展中起著舉足輕重的作用。

本選題旨在通過(guò)對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)在存在的營(yíng)銷問(wèn)題進(jìn)行分析，并針對(duì)這些問(wèn)題，制定出適宜的營(yíng)銷策略，以幫助中國(guó)商業(yè)銀行迎接環(huán)境變化帶來(lái)的挑戰(zhàn)，推動(dòng)商業(yè)銀行市場(chǎng)化變革，提高競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）研究意義

對(duì)中國(guó)的商業(yè)銀行而言，可以通過(guò)實(shí)施本文所提出的營(yíng)銷策略，更好的滿足顧客需求，在現(xiàn)在環(huán)境產(chǎn)生巨大變化、競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融市場(chǎng)中提升競(jìng)爭(zhēng)力，克服傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式下的經(jīng)營(yíng)漏洞和弊端。中國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)在面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，不僅有其他金融機(jī)構(gòu)的，以及還有新興的支付寶等第三方支付平臺(tái)。如何利用營(yíng)銷策略取勝是中國(guó)商業(yè)銀行必須考慮的問(wèn)題，本文可以為其提供參考。

二、中國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

銀行營(yíng)銷越來(lái)越被各大銀行所接受，并對(duì)銀行的長(zhǎng)久發(fā)展非常重要。中國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷現(xiàn)狀如下：

（一）開(kāi)始重視市場(chǎng)營(yíng)銷但認(rèn)識(shí)不全面

中國(guó)商業(yè)銀行已經(jīng)認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷的重要性，但是還沒(méi)有真正確立“以顧客需求為中心”的營(yíng)銷觀念，很多商業(yè)銀行不愿意做更深入的市場(chǎng)調(diào)研，不愿意進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新。而且很多銀行依然把營(yíng)銷和推銷混淆，缺乏對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的正確認(rèn)識(shí)，沒(méi)有樹(shù)立起全員營(yíng)銷理念，片面追求“關(guān)系”，忽略真正意義上的關(guān)系營(yíng)銷。忽視客戶在服務(wù)過(guò)程中的核心地位，提供的服務(wù)與客戶的要求脫節(jié)。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃存在盲目性

中國(guó)商業(yè)銀行向現(xiàn)代商業(yè)銀行的時(shí)間還比較短，在營(yíng)銷實(shí)踐上缺乏科學(xué)制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的經(jīng)驗(yàn)，也缺乏吸收現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷成果并用來(lái)指導(dǎo)實(shí)踐的能力。中國(guó)的商業(yè)銀行對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析、定位與控制的能力仍然不足，只是簡(jiǎn)單、被動(dòng)的利用市場(chǎng)上流行的營(yíng)銷手段，這與成熟銀行營(yíng)銷精確的市場(chǎng)定位和周密總體策劃的要求，還相距甚遠(yuǎn)。

（三）開(kāi)始注重金融創(chuàng)新但創(chuàng)新力不足

中國(guó)商業(yè)銀行在金融產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新方面，做出了不少努力，開(kāi)發(fā)出許多新的金融產(chǎn)品。但是，仍然不能很好的滿足消費(fèi)者日益多樣化的需求。中國(guó)各大商業(yè)銀行自具有身特色的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)較少，許多產(chǎn)品開(kāi)發(fā)相互模仿，產(chǎn)品內(nèi)容類同，難以形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中國(guó)商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新難以滿足消費(fèi)者的真正需求，利潤(rùn)率低。中國(guó)商業(yè)銀行在一定程度上不能主動(dòng)為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，反而迫使顧客被動(dòng)地接受金融服務(wù)。

（四）品牌意識(shí)不足

在銀行產(chǎn)品高度同質(zhì)化且短期內(nèi)難以改變的背景下，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)當(dāng)更多地依靠品牌優(yōu)勢(shì)。然而，中國(guó)商業(yè)銀行對(duì)樹(shù)立品牌、維護(hù)品牌的重視程度不夠。在為銀行的金融產(chǎn)品確定品牌名稱時(shí)，基本從銀行自身出發(fā)，不能突出產(chǎn)品特色，不夠個(gè)性化。另外，中國(guó)商業(yè)銀行的品牌普遍缺乏文化內(nèi)涵。中國(guó)商業(yè)銀行在推出品種繁多的銀行產(chǎn)品時(shí)，只顧追求產(chǎn)品的名稱和數(shù)量，卻忽略了銀行產(chǎn)品真正的內(nèi)涵，缺乏文化品位，名稱不夠通俗化、生活化，不能體現(xiàn)服務(wù)、技術(shù)、產(chǎn)品創(chuàng)新等內(nèi)涵，不注重品牌文化營(yíng)銷。

三、商業(yè)銀行營(yíng)銷策略選擇

基于上文對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀的分析，中國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷還有所不足，需要向世界上的先進(jìn)案例借鑒，并結(jié)合自身的環(huán)境與特點(diǎn)，實(shí)施適合自己的營(yíng)銷策略。本節(jié)從4P出發(fā)，從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略方面，提出了筆者對(duì)商業(yè)銀行營(yíng)銷策略的一些建議。

（一）產(chǎn)品策略

中國(guó)商業(yè)銀行可將中國(guó)市場(chǎng)上的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和新興業(yè)務(wù)整合，產(chǎn)品策略是針對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行的所有金融產(chǎn)品，積極滿足客戶的需求，產(chǎn)品策略是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求的變化不斷進(jìn)行調(diào)整。中國(guó)商業(yè)銀行產(chǎn)品整合的方式有：（1）服務(wù)于資本市場(chǎng)的派生型業(yè)務(wù)；（2）傳統(tǒng)業(yè)務(wù)向資本市場(chǎng)延伸而發(fā)展的業(yè)務(wù)；（3）傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)流程交叉而整合的業(yè)務(wù)；（4）融合傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)的綜合性業(yè)務(wù)；（5）證券化業(yè)務(wù)。

（二）價(jià)格策略

近年來(lái)，中國(guó)人民銀行頒布了《商業(yè)銀行服務(wù)定價(jià)管理暫行辦法》，規(guī)定了特定種類的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品實(shí)行指導(dǎo)價(jià)格，其余部分則由各家商業(yè)銀行自主收費(fèi)，這樣商業(yè)銀行對(duì)于中間業(yè)務(wù)有了更多定價(jià)權(quán)限。在部分中間業(yè)務(wù)的價(jià)格方面，中國(guó)商業(yè)銀行可以采用差異化價(jià)格策略。

所謂差異化價(jià)格策略是指中國(guó)商業(yè)銀行憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)出在性能上、質(zhì)量上優(yōu)于市場(chǎng)上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷售方面，通過(guò)有特色的宣傳活動(dòng)、靈活的推銷手段、周到的售后服務(wù)，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起良好的品牌形象。比如中國(guó)銀行的外幣業(yè)務(wù)，可以將其做的更精，在消費(fèi)者心中建立起精品業(yè)務(wù)的形象，不僅有利于外幣業(yè)務(wù)的發(fā)展，還能傳播中國(guó)銀行的品牌，帶動(dòng)其他業(yè)務(wù)。

另外，還可以采用綜合定價(jià)的策略。依照客戶的不同需求，把一系列相關(guān)的金融產(chǎn)品和服務(wù)匹配在一起綜合定價(jià)，以求成本低的服務(wù)收益補(bǔ)償成本高的服務(wù)收益。采用組合定價(jià)向客戶提供系列化的服務(wù)，既可以更好的滿足客戶的需求，還可使中國(guó)的商業(yè)銀行在保持一定價(jià)格水平的同時(shí)，密切銀企關(guān)系，保證甚至增加市場(chǎng)占有額。比如銀行卡業(yè)務(wù)與網(wǎng)銀服務(wù)，可以打包定價(jià)，吸引更多客戶。

（三）渠道策略

分銷渠道因素包括渠道的長(zhǎng)短、寬窄，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評(píng)價(jià)和變革等內(nèi)容。增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)是目前中國(guó)商業(yè)銀行銷售渠道擴(kuò)展的主要手段，中國(guó)商業(yè)銀行目前的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)很多，但是網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置缺乏合理性和科學(xué)性，中國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)該通過(guò)各種科學(xué)合理的手段保證渠道質(zhì)量，從而獲得更大收益。

中國(guó)商業(yè)銀行可采用分銷渠道多元化的策略。分銷渠道不僅包括覆蓋面廣的分支機(jī)構(gòu)，也包括各種銀行卡、信用卡以及電子化的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)合理的安排營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的位置和數(shù)量，對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行改革等方式提升渠道的質(zhì)量。中國(guó)商業(yè)銀行要優(yōu)化已經(jīng)有的渠道，既包括直接分銷渠道也包括間接分銷渠道，還可以積極利用兼并、收購(gòu)、協(xié)議聯(lián)盟等新的方式開(kāi)拓新的渠道。

（四）促銷策略

多層次多元化立體化的促銷組合優(yōu)化是指通過(guò)綜合分析比較各種不同促銷手段、促銷工具對(duì)商業(yè)銀行銷售和利潤(rùn)的影響，確定最優(yōu)促銷組合。促銷組合的優(yōu)化既要考慮銷售額及預(yù)算、產(chǎn)品選擇、策略選擇、購(gòu)買階段選擇、生命周期選擇等因素，還要考慮促銷策略的多層次和多元化。中國(guó)商業(yè)銀行目前在促銷方面是有所缺乏的，可利用的促銷策略有：

1.全員營(yíng)銷

全員營(yíng)銷是指在中國(guó)各大商業(yè)銀行內(nèi)部全體員工中，上到高層管理人員，下到基層員工都樹(shù)立良好的營(yíng)銷意識(shí)，把營(yíng)銷行動(dòng)融入到到自身具體的工作活動(dòng)中。通過(guò)筆者自身的體驗(yàn)以及對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行部分營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的觀察，中國(guó)商業(yè)銀行員工并沒(méi)有全部樹(shù)立起營(yíng)銷的觀念。在進(jìn)行全員營(yíng)銷的活動(dòng)時(shí)，要以客戶為中心，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，特別是要搞好客戶的后期營(yíng)銷工作，充分利用銀行員工廣大的人脈，進(jìn)行合理的關(guān)系營(yíng)銷，從而促進(jìn)商業(yè)銀行更好的發(fā)展。

2.全方位營(yíng)銷

中國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷要考慮銀行業(yè)務(wù)的方方面面，不能目光狹窄。主要可通過(guò)以下三個(gè)途徑：一是立足本地，但是不能忽略在全國(guó)范圍內(nèi)的發(fā)展；二是針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶實(shí)行差異化策略，資產(chǎn)與負(fù)債并重；三是批發(fā)零售業(yè)務(wù)一體化，中國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)學(xué)會(huì)綜合運(yùn)用自身的顧客資源和相關(guān)資金結(jié)算手段，實(shí)現(xiàn)零售批發(fā)業(yè)務(wù)并做，并通過(guò)批發(fā)業(yè)務(wù)擴(kuò)展市場(chǎng)。

3.全過(guò)程營(yíng)銷

全過(guò)程的市場(chǎng)營(yíng)銷是指在中國(guó)商業(yè)銀行的各種活動(dòng)過(guò)程中，時(shí)時(shí)注重市場(chǎng)營(yíng)銷，主要包括：一是用決策過(guò)程來(lái)啟動(dòng)營(yíng)銷，中國(guó)商業(yè)銀行在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，首先要做好決策。但是，目前中國(guó)大多商業(yè)銀行營(yíng)銷觀念還沒(méi)有深入每個(gè)活動(dòng)中，難以做出合理的營(yíng)銷決策；二是用管理過(guò)程來(lái)監(jiān)督營(yíng)銷，為了兌現(xiàn)和落實(shí)決策過(guò)程中所提出的相關(guān)回報(bào)，銀行應(yīng)通過(guò)完善有效的管理制度與方式來(lái)監(jiān)督銀行營(yíng)銷工作的決策和開(kāi)展過(guò)程，確保其規(guī)范運(yùn)行，中國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)注重營(yíng)銷崗位人員的招聘與培訓(xùn)，并培養(yǎng)所有員工的營(yíng)銷觀念；三是用流通過(guò)程跟蹤營(yíng)銷，流通過(guò)程跟蹤營(yíng)銷通過(guò)分析銀行現(xiàn)有顧客的資金流量和流向現(xiàn)狀，獲得其上下游客戶的名錄，并針對(duì)現(xiàn)有客戶的上下游客戶實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)式營(yíng)銷。中國(guó)商業(yè)銀行目前有比較好的客戶基礎(chǔ)，在大數(shù)據(jù)盛行的今天，不能浪費(fèi)客戶數(shù)據(jù)，要進(jìn)行妥善合理的使用。

四、小結(jié)

本文在對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷現(xiàn)狀透徹剖析的基礎(chǔ)上，提出中國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷組合，以給中國(guó)的商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷提供一定的意見(jiàn)與建議。本文主要利用4P的方法，分別從中國(guó)商業(yè)銀行的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略提出了較為適宜的營(yíng)銷策略，中國(guó)的商業(yè)銀行可以從中得到一些有用的建議，以便適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，取得更好的發(fā)展。

本文的創(chuàng)新之處在于通過(guò)分析并給出了中國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷策略建議，以便于推廣到中國(guó)的商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷的具體應(yīng)用中。本文的不足之處在于由于筆者自身能力的局限，可能對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷現(xiàn)狀認(rèn)識(shí)有所不足，營(yíng)銷建議可能并不適合于所有商業(yè)銀行的具體情況，具體情況還需具體分析，而且本文的建議也比較缺乏實(shí)證的檢驗(yàn)。

當(dāng)今的社會(huì)環(huán)境，要求中國(guó)的商業(yè)銀行必須注重市場(chǎng)營(yíng)銷。希望本文能給商業(yè)銀行帶來(lái)一定的參考，以促進(jìn)中國(guó)商業(yè)銀行更好的發(fā)展以及中國(guó)金融市場(chǎng)的健康運(yùn)行。

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