前言：我們精心挑選了數篇優質財產保險增值服務文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

【關鍵詞】財產保險；營銷渠道；保險銷售

從目前國內保險公司的情況來看，保險銷售渠道主要可分為直接營銷渠道和間接營銷渠道兩大類。直接營銷渠道，是指保險公司通過簽訂勞動合同的業務人員對外代表公司進行展業銷售，直接面對客戶，一般稱為營銷員。間接營銷渠道，是指保險公司通過中介機構來銷售保險產品。目前主要包括經紀公司、專業公司、兼業公司、個人等。

一、直銷渠道的管理策略

首先是低價策略。直銷渠道因為大部分直接面對個人客戶，其對保險的價格比較敏感，所以在產品的定價上應該提供公司所能給予的最低價格。

其次是產品策略。對于財產保險公司來說，個人客戶比較關注的保險產品主要是車險、家財險、意外險等。公司應該深入分析研究客戶的類型、心理，開發和提供適合個人的保險產品。

最后是要提供有特色的服務措施。公司應細分客戶層次，立足公司的經營目標，滿足不同客戶的服務需求。對于保險公司來說，如果沒有提供其他特色增值服務，沒有出險的客戶反而享受不到公司的服務，這其實是一個悖論?？蛻粢J同公司，除了銷售保險時的服務外，最主要的是客戶出險的時候保險公司所能提供的保障和服務的過程，而只有出險的客戶才能獲得這個過程的服務。沒有出險的客戶對于保險公司來說是優質客戶，也是利潤的來源，反而不需要保險公司的任何付出。近啄昀矗保險公司也意識到了這個問題，紛紛推出了針對未出險客戶的增值服務，如代駕、代辦年檢、無事故救援等。但需要注意的是服務是永無止境的， 要想做好這項工作，不能簡單復制其他公司的方法和經驗，而是要結合公司的特點，在深入了解客戶的前提下提供精準服務。

二、創新間接渠道管理模式

與直接渠道不同，間接渠道的管理首先是要創新合作模式，實現共贏。長期以來，財產保險公司與中介的合作主要靠利誘，尤其是剛進入市場的新公司，為迅速擴大市場規模，都會承諾支付中介公司遠高于當地行業平均水平的手續費，這就導致保險公司之間產生不良競爭，公司的展業成本也越來越高。并且從公司可持續發展的角度來說，不可能永遠是市場上手續費最高的公司，一旦給予的利益有所下降，馬上就會帶來保費的迅速下滑，不利于公司的長遠發展。因此保險公司應努力找準合作雙方的契合點，選擇一個雙方均有利可圖并能長期可持續發展的合作方法，共同成長。

其次需要做好資源開發和儲備。相對于直接渠道的業務來說，專業或者經紀公司保費險種結構更偏向于非車險，如省級的統保項目、大額的財產險、工程險項目等，甚至有的是3年不開張，開張吃3年。保險公司的重大業務一般都會依賴于經紀公司和專業公司。所以在做好現在渠道的維護工作下，也要積極搜索省內甚至外省的大型經濟項目，及時獲取相關保險業務信息；與有實力的全國性的經紀或專業公司保持良好的溝通，適時獲取業務資源。

三、深化與專業公司的合作力度

與全國性的專業公司合作。全國性的專業公司相對來說公司實力較強，管理也較為規范，與保險公司的合作很少會有一些短期行為。但同時這樣的專業公司也是各家保險公司爭奪的資源，要想順利達成合作，還需要花大力氣。要與一些有特色的專業公司合作。如有的公司車險業務保費規模較大，團隊也較多，公司對團隊的掌控力較好；有的公司專門做責任險的項目，可以彌補保險公司該險種的短板等等。

針對不同的專業公司特點及其保費來源構成等采取不同的合作方法，并積極了解其他保險公司與該專業公司的合作方法及條件等。改變以往單純的高手續費合作的模式，通過規模、效益捆綁或是利益共同體的方式來合作。單純的提高手續費的弊端，一是極大地提高了保險公司的展業成本；二是這些高的手續費未必就支付給了專業公司的展業人員，而是被公司截留，不一定能達成公司預想的投放效果；三是高手續費政策一般不可以持續，一旦有其他保險公司投放的手續費政策更好而公司不能同時跟進的話，保費規模就會馬上大幅下滑。因此，要改變這種狀況，可以將手續費的比例與其達成的保費規模、保單的賠付情況掛鉤，甚至可以雙方約定保單綜合成本率，低于這個成本率的部分，專業公司可以獲得分成或者全部的利益等。這樣就使用得專業公司不僅會大力傾向于與公司合作，同時也會自覺地控制保單質量來使得自己的利益最大化。

第2篇

保險與其他產品不同，是一種無形且有一定期限的風險保障服務，與其他行業相比其服務更具有直接為人們服務的特性，現今作為財產保險第一大險種的車險尤其如此，在車險價格透明、產品同質化嚴重的今天，各家產險公司越來越多地將增值服務作為爭奪車險客戶的“秘密武器”，競爭愈演愈烈。

一、 車險進入服務升級競爭的時代

在產險行業中流傳著這么一句話“得車險者得天下”，各家產險公司都將車險定位為自身經營的重中之重，將大量的人力和物力集中于車險競爭。在價格競爭難以為繼，外部監管力度不斷加大的情況下，各家公司逐漸將競爭焦點由價格向服務轉變，通過力推“車險特色增值服務”來打造服務品牌，提升自身競爭力。

現在，無論你購買了哪家保險公司的車險產品，都能享受到諸如全國統一服務熱線，網上自助查詢保單、理賠信息等差異不大但項目多樣的基礎保險服務，這些服務內容幾年前還是屬于各家保險公司增值服務的范疇，但由于行業服務水平的不斷提升，使原本屬于個別公司增值服務的項目逐漸變為整個行業的基礎項目。各家保險公司拉開了從基礎服務到增值服務的角逐，這也意味著給消費者帶來更多的實惠與便捷。

二、 車險增值服務基本情況

（一） 保險增值服務的含義

保險增值服務是相對保險基礎服務而言。保險基礎服務，是指滿足客戶獲得保險保障的基本服務；保險增值服務，就是指保險公司在履行保險責任范圍以外提供給客戶的其他服務。

（二） 車險增值服務的項目

目前，保險公司提供的車險增值服務主要為以下項目：上門代收索賠資料、非事故道路救援、代辦車輛年審、代繳違章罰款服務。另外還有酒后代駕、機場貴賓休息室等高端增值服務。

（三） 增值服務開展情況以及費用投入方式

目前，車險增值服務開展較多的是上門代收索賠材料、非事故道路救援、代辦車輛年審、代繳違章罰款服務。以天津為例，2012年，天津各公司共提供上門代收索賠資料約20000次，非事故道路救援約11000次，代辦車輛年審約4000次，代繳違章罰款約3000次，酒后代駕約700次，機場貴賓休息室約20次。在費用投入方面，上門代收索賠資料每次約100元，非事故道路救援每次約250元，代辦車輛年審以及代繳違章罰款每次約100元，酒后代駕每次約150元，照此估算2012年天津全市增值服務投入約650萬元。

通常情況下，該類服務或產品多是以免費贈送的形式出現。部分增值服務的提供商由總公司選擇，費用由總公司統一負擔，一般計入總公司咨詢費科目。如非事故道路救援服務，總公司與全國性道路救援公司簽署總對總協議，由其在各地提供服務，這部分服務項目約占總體數量的60%。

另一部分增值服務由當地分公司尋找本地的供應商提供，費用一般計入當地分公司直接或間接理賠費用科目。如代辦車輛年審，是由各地分公司選擇當地的車務公司由其提供此類服務，這部分服務項目約占總體數量的40%。

但也有部分服務需要客戶支付一定的費用，如部分公司的“提供代步車服務”在提供車輛的前三天是免費的，之后如客戶仍有需要則按市場價的八折收取費用；如酒后代駕服務，在市區內是免費的，如果是要到郊區則要收取一定的費用。

（四） 增值服務的服務對象

并不是所有車險投保各戶都能享受公司提供的車險增值服務，一般需要滿足一定的條件，如各家公司提供的免費道路救援服務必須是車險電銷客戶，且投保金額以及出險次數要滿足一定條件，又如“提供代步車服務”，享受此服務的客戶必須在其合作4S店內維修。

三、 車險增值服務存在的問題

對于多數車險消費者，特別是新手來說，保險公司的增值服務確實帶來了便利。不過，越演越烈的車險服務競爭存在著諸多問題。

（一） 利用增值服務變相為車主返利，導致市場無序競爭。事實上，利用“增值服務”項目吸引客戶投保成為不少產險公司的慣用手段。尤其在車險競爭白熱化的時候，有的產險公司一方面放高手續費標準，一方面利用“送油送卡”、“專項服務”等名義向客戶返利從而實現變相的“價格戰”。導致所謂的“增值服務”開始變味，客戶關心的是所謂的專項服務能折算成多少費用，到底哪家的更劃算一些。同時，為了吸引消費者，產險公司頻頻開出“空頭支票”，致使客戶對增值服務喪失信心。

（二） 產險公司對其提供的增值服務宣傳不明確，有誤導之嫌。如某些保險公司承諾的免費送油服務，實際上僅指“運送”服務免費，再比如“免費道路救援服務”也限制其服務對象僅為12座以下的非營業用客車，并對服務范圍也加以限制，這與廣告的宣傳有較大的出入。

（三） 受眾面不廣。目前，大部分公司的附加增值服務僅提供給通過車險電銷渠道投保且符合要求的客戶（如車險商業險保費超過2000元），按比例來看不足車險投?？蛻舻?5%，而要成為能享受免費酒后代駕、機場貴賓休息室、免費代步車等高端服務的投保客戶，條件則更為苛刻，其均為保險公司的高端客戶。

（四） 服務同質化嚴重。當前盡管車險增值服務開展得如火如荼，但調研發現，這些增值服務大都大同小異，很少有創新，更沒有一家保險公司形成具有特色的增值服務體系，“服務同質化”已經成為行業面臨的新困局。

（五） 理賠服務投入不足。總的看各公司在理賠以及客戶服務方面的投入遠遠不及在承保方面，以天津為例，2012年全市車險承保環節的費用投入占到了保費規模的20%左右，而理賠方面的費用投入不到2%，可見大多數公司對于理賠這一最基礎服務相較承保而言明顯投入不足。

四、 對策建議

冷靜觀察現階段各家產險公司的車險服務，正在從“完全不關注客戶要求”的極端走向“滿足客戶所有要求”的另一個極端。這種“服務競爭”其本質就是“價格競爭”的升級，服務競爭背后真正的動力仍是各家公司市場占有率的盲目擴張，這說明現今車險市場仍處于不成熟的階段。因此，我認為各家公司在對于增值服務這一問題上要有清醒的認識：

一是產險公司要真正樹立服務意識，認識到在保險價格已高度透明的今天，競爭的焦點已轉向服務質量的比拼。各大財產險公司應當把 “車沒出險也需要我”作為買點，大力開發真正適合消費者的增值服務，而不是華而不實的“噱頭”，為“服務”而服務，爭取將附加增值服務變成常規服務，方便消費者。

二是擴大增值服務的受眾面，不能僅僅局限于特定的對象，能夠讓更多的消費者享受到保險公司提供的便利，實現保險服務的均等化。

第3篇

汽車俱樂部的形式多種多樣。當今國際上有兩大汽車俱樂部組織，一個是國際汽車運動聯盟(FIA)，另一個是國際汽車旅游聯盟(AIT)。國際汽車運動聯盟是以組織汽車運動賽事為主的組織，總部設在法國巴黎，世界上各大汽車運動賽事均由其主辦。國際汽車旅游聯盟是普通駕車人的組織，1898年成立于瑞士，發展至今已有百余年歷史，目前國際汽車旅游聯盟擁有138個成員國，2億以上在冊會員。在中國，汽車俱樂部的發展直到1995年才開始，但是發展與中國的汽車制造業一樣，十分迅猛，據不完全統計，至今已達15000余家。

國內各汽車俱樂部基本上采取會員制形式進行管理。投資方既有對汽車感興趣的業外人士，也有汽車生產商、汽車維修商等業內人士，他們無一例外看中的是汽車售后服務這塊蛋糕。在汽車行業，售后服務的利潤占到了整個行業的40％以上。

一、保險公司開辦汽車俱樂部的必要性

根據產險行業公開統計數據顯示，車輛保險業務現在已占到財產保險公司業務總量的70％以上，部分中小型保險公司的比例甚至高達90％以上。然而相當一部分公司利潤微薄，甚至虧損。究其原因，除了車險賠款支出占據了營運成本的一大塊之外，其他很大一部分因素就是保險人手續費的支出，最高時可達30％以上?？紤]到車輛的使用特點，車險保費采取的是每年繳納形式，每次承保時，保險人都可以從中領取高額的手續費，在增加財產保險公司保費的同時，其也分走了本該屬于保險公司利潤的一大部分。而其中的原因就在于保險公司得不到真實的客戶信息，無法直接給予客戶優惠，從而不得不付出高額手續費。

當財產保險公司有了汽車俱樂部這個平臺之后，全部客戶可以納入俱樂部會員進行管理，保險公司可以與會員面對面進行優惠協商，會員主要看中的是車輛出險以后的理賠及其他服-務，對費率折扣并非其主要關心內容。由此，保險公司可以降低一部分運營成本。同時，既是俱樂部會員，又是保險公司參保人的客戶，在車輛事故的處理上，可以獲得及時、準確的現場信息，杜絕理賠過程中出現的假冒客戶、內外勾結、虛增損失等虛假理賠案件的發生，大幅降低了虛假理賠案件發生的比例。

另外，從避免惡性市場競爭、維護市場良性發展的角度出發，各地保險監管機構及保險行業協會，都出臺了一系列規章與措施，嚴格禁止保險公司向客戶提供各種超出報備范圍的優惠與費率折扣，增加了保險公司招攬及留存客戶的難度。通過獨立核算的俱樂部形式，財產保險公司可以在不違背相關制度的前提下，通過向會員提供貼身的個性化服務，達到招攬及留存客戶的目的。

一個運作良好、口碑較佳的汽車俱樂部，還可以吸引會員投保保險公司的其他產品，增加保險公司的業務總量，為進一步贏利創造空間。

二、保險公司開辦汽車俱樂部的優勢

財產保險公司投資興辦汽車俱樂部，可以創造新的汽車生活方式和文化，具體表現在三個方面。一是可以依托財產保險公司遍布各地的機構，組成分布廣泛的連鎖服務網絡。使得汽車這個流動載體，無論走到何地，都可以通過完善的專業化連鎖服務網絡，讓車主的駕駛生活變得更安全、更方便、更富有樂趣，享受到家一般的溫暖。二是俱樂部的會員來源都是保險公司的投?？蛻艏捌渌囍?，數量巨大，只要精心組織，善于管理，便可以形成規模效應，產生規模效益，能夠為會員提供廣闊的信息交流、交換平臺，大幅擴大會員的交際圈和人脈關系。從各種形式的娛樂活動中，如外出旅游、文化集會，到團體購物，都可以得獲得滿意的效果。三是隨著中國經濟的迅猛發展，社會的不斷進步，社會各界層對投資理財、財富增值的需求不斷高漲，而保險公司是金融領域的一個重要組成部分，是以向客戶提供服務從而獲取利潤的專業公司，內部具有各種各樣的專業人才及專門產品，可以使俱樂部會員享受到各種專業的、一對一的個性化的金融服務。

三、運營的模式

1、注冊開辦

由財產保險公司出資，或由保險公司的股東出資，在全國開設有分支機構的地方，單獨組建具有獨立法人資格的俱樂部，辦理正式的工商營業執照，向當地保監局申請保險經營許可證?？偣驹O立俱樂部總部，各分支機構設立分部，一套人馬，兩塊牌子?？偣緦Ω鞯鼐銟凡窟M行領導、組織、管理和監督，各分部負責本區域會員的管理和活動的組織，形成有于其他俱樂部單打獨斗的全國連鎖經營模式，真正做到有會員的地方就有服務，有連鎖的地方就有客戶。

2、企業宗旨

俱樂部要秉承“安全”、“幫助”的服務理念，立足于增值服務、連鎖經營、保險救助、產品供給、休閑娛樂、戰略合作等六大核心業務體系的集團化經營，為會員提供多元化服務。

3、發展規劃

俱樂部可通過舉辦各類活動來激發會員的參與熱情，在與會員的互動中提升會員對俱樂部的忠誠度。會員可通過續?；蛏坛琴徫?、參加活動得到相應積分，積分可兌換相應產品和服務，從而享受汽車俱樂部提供的眾多增值服務。同時不斷開拓市場服務項目，尋找合作伙伴，使會員感到俱樂部服務無所不在，無所不能。

4、營銷策略

建設定位為會員制的綜合性社區互動服務網站，作為俱樂部的宣傳窗口，應創建與會員生活息息相關的內容模塊。主要模塊包括會員注冊、會員激活、咨詢服務、汽車服務、俱樂部活動、保險服務、機票酒店服務、網上商城、會員積分兌換、俱樂部論壇、新聞資訊、會員論壇、服務等欄目。 結合保險公司的傳統營銷渠道，通過統一的客服熱線、高速公路標牌、流動公交車身、交通廣播電臺、專業汽車雜志等渠道，每季推出一期主題活動，使所有駕車入都知道、了解本汽車俱樂部，并在公眾及汽車救援服務、俱樂部行業制造巨大的廣告效應，增強其在公眾中的品牌號召力，擴大市場占有率。同時，利用俱樂部的全新服務理念和經營模式，以高效、便捷的人性化服務來留存會員。

四、服務內容

第一，汽車服務方面。其主要包括道路救援：會員在遇到故障或困難時，通過撥打救援熱線，可以在全國范圍內享受全年365天，每天24小時的全天候道路救援。如不件、不解體的現場車輛緊急維修；車輛電瓶搭電、充電，外力協助車輛啟動；更換損壞車輛輪胎；緊急添加冷卻水，保證車輛行駛正常；燃油意外耗盡時的緊急送油服務等。在采取上述措施無效的情況下，

還可以將車輛拖運至會員指定的地點或專業維修機構。代駕服務：會員通過撥打俱樂部24小時服務熱線，可以獲得提供汽車和駕駛員的代駕及租賃服務，如機場接送、商務代駕、酒后代駕等一系列服務。洗車服務：根據會員投保情況及理賠數據，結合會員積分，將會員劃分為數個等級，針對不同會員等級，全年免費為會員在簽約合作點洗車一定次數。驗車服務：可以替會員代辦車輛年檢、代辦駕照年檢車務等服務。保養、美容、維修優惠、定點免費檢測、裝飾優惠服務：利用保險公司的簽約維修保養單位或股東資源，為不同等級的會員提供日常的上述車務眼務。上門取、送車服務：通過保險公司的理賠查勘資源，為會員提供上門取、送車服務。重要信息提醒服務：通過統一客服熱線向會員提供車輛保險到期、車輛年檢到期、駕駛證年審到期、車船使用稅到期的提醒服務。行車溫馨提示：用短信方式，為會員提供當地路況、交通、氣象、水文、餐飲、住宿、旅游、商貿等信息。

第二，俱樂部活動方面。其主要包括問候祝福：利用信息系統，自動向會員發送生日祝福問候、重大節日祝福。辦理銀行聯名卡：在與保險公司簽訂銀保合作協議的銀行中，選取一家知名度高、服務特色鮮明、客戶認同度高的銀行，為會員辦理聯名卡，讓全部會員都能享受到尊貴的超值服務，內容包括高等級的信用額度、低廉的手續費用、較廣的簽約結算客戶單位等。汽車旅游：為廣大會員組織車友會，以車為媒，定期地舉辦汽車自駕游活動，結交車友共敘駕車樂趣。組織活動：積極地為企業策劃或承辦各種商業性和社會公益活動，協助企業發展企業文化、進行形象宣傳、社會調查、汽車團購和團體售后等服務，架起會員與企業之間溝通的橋梁。主題活動：定期組織各種主題活動，如家庭教育、科普知識、體育比賽、消費維權等，為全體會員提供一個感受生活的優秀平臺。優惠通知：主動通過短信平臺，將近期一些商業優惠送達會員。

第三，保險服務方面。其主要包括投保預約：按會員通過電話、短信、郵件、網站等方式提供預約內容，向其提供各類投保服務。投保優惠服務：作為與其他汽車俱樂部的主要區，保險公司可以將本來用于支付給保險人的高額傭金，通過俱樂部，以較低的比例，結合會員的上年度投保情況、出險頻度、賠付金額，以及會員積分，給予會員不同程度的保費優惠，或者贈送其他禮品，或者享受其他產品的折扣。理賠優惠服務：作為俱樂部的特色之一，可以使客戶享受到一站式服務，會員只要在出險后按要求撥打客服熱線，其余工作由保險公司人員全程跟蹤處理，會員通過理賠查詢系統，可以隨時了解案件的處理進度，無論處在查勘、定損、核損、核賠、繕制、支付環節哪一級，都一目了然。保險救助：通過向會員贈送一定額度的保險產品，在會員遇到困難或不便時，利用保險產品向會員提供切實救助。服務回訪：通過俱樂部統一客服熱線，對每次客戶投保、出險后進行眼務回訪，增進感情，優化服務。