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第1篇

關(guān)鍵詞：?jiǎn)误w藥店；定位；差異化

中圖分類號(hào)：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1672-3198（2013）05-0090-02

單體藥店是相對(duì)于連鎖藥店而言，指僅有一家門店經(jīng)營(yíng)藥品，輻射范圍有限的藥店。據(jù)國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局2011年度統(tǒng)計(jì)年報(bào)顯示，截至2011年底，全國(guó)持有《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》的零售藥店共有423788家，其中連鎖企業(yè)2607家，連鎖企業(yè)門店146703家；單體藥店277085家，占零售藥店的65.4%。這說(shuō)明我國(guó)單體藥店陣容龐大。據(jù)中國(guó)藥品零售發(fā)展研究報(bào)告顯示，2010年藥店終端在藥品終端市場(chǎng)占比僅為25%，受政策的影響，在未來(lái)幾年內(nèi)，零售藥店的市場(chǎng)份額可能將繼續(xù)降低，零售藥店的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

1單體藥店面臨的挑戰(zhàn)

1.1行業(yè)間的巨大壓力

目前，單體藥店面臨的行業(yè)間的巨大壓力，這些壓力主要來(lái)自醫(yī)院藥房、連鎖藥店、以及逐漸龐大的第三終端。

醫(yī)院藥房：醫(yī)院藥房是藥品零售市場(chǎng)最強(qiáng)有力的終端，在我國(guó)藥品市場(chǎng)的分布格局中，由于醫(yī)藥不分家和以藥養(yǎng)醫(yī)的體制，醫(yī)院藥房銷售的藥品數(shù)量一直遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于零售藥店。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示：2010年醫(yī)院終端占藥品終端市場(chǎng)的59.8%，醫(yī)院藥房具有臨床背景，服務(wù)專業(yè)化，患者買藥放心。單體藥店與醫(yī)院藥房相比，在市場(chǎng)機(jī)會(huì)方面弱勢(shì)明顯。

連鎖藥店：與單體藥店相比，大型連鎖藥店擁有強(qiáng)大的硬件支撐，連鎖藥店經(jīng)營(yíng)規(guī)模大，品種多，資金充足，進(jìn)貨和配送渠道完善，其綜合實(shí)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單體藥店，“抗震”能力也比單體藥店要強(qiáng)。另外，連鎖藥店擁有的品牌效應(yīng)也是單體藥店無(wú)法比擬的。

第三終端：第三終端廣泛分布在農(nóng)村、城鄉(xiāng)交接處城市中的胡同之中，覆蓋我國(guó)人口80%以上，主要承擔(dān)基層人民的基本醫(yī)療服務(wù)，也被國(guó)家的新醫(yī)改寄予厚望。醫(yī)藥第三終端具有巨大的市場(chǎng)潛力，隨著醫(yī)改方案的出臺(tái)，在“新農(nóng)合”、新社區(qū)醫(yī)療制度、全民醫(yī)保等政策的推動(dòng)下，第三終端市場(chǎng)總量逐年遞增。可見(jiàn)，第三終端正在逐漸搶占藥品零售市場(chǎng)的份額。

1.2不容樂(lè)觀的政策

新醫(yī)改實(shí)施意見(jiàn)及國(guó)家基本藥物制度等的全面實(shí)施，國(guó)家對(duì)公立醫(yī)院，特別是對(duì)社區(qū)衛(wèi)生中心和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，開始給予更多的財(cái)政支持和政策優(yōu)惠，這對(duì)藥店的生存會(huì)帶來(lái)較大的影響，將零售藥品的市場(chǎng)份額轉(zhuǎn)移到基礎(chǔ)醫(yī)療單位。隨著門診醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷以及基本藥物零差率的實(shí)施，藥店的盈利空間進(jìn)一步變小。另外，國(guó)家在《全國(guó)藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要（2011～2015年）》中指出：到2015年，藥品零售連鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè)年銷售額占藥品零售企業(yè)銷售總額60%以上；連鎖藥店占全部零售門店的比重提高到2/3以上。這對(duì)單體藥店來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是雪上加霜。

2單體藥店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

受資金、規(guī)模以及產(chǎn)品種類和專業(yè)化醫(yī)學(xué)服務(wù)的限制，單體藥店與醫(yī)院藥房、連鎖藥店以及市場(chǎng)份額逐漸擴(kuò)大的第三終端相比，在藥品終端銷售市場(chǎng)的影響力十分微弱。但單體藥店的存在是必不可少的，它彌補(bǔ)了市場(chǎng)的缺口，滿足了人們的不同需要，無(wú)論在發(fā)達(dá)的歐美國(guó)家，還是在發(fā)展中國(guó)家，單體藥店是必不可少的一種業(yè)態(tài)形式。作為一個(gè)不可或缺的藥品終端市場(chǎng)的一部分，單體藥店同樣有自己獨(dú)特的特點(diǎn)。

2.1占位優(yōu)勢(shì)

有調(diào)查顯示，大多數(shù)消費(fèi)者在確定購(gòu)藥地點(diǎn)時(shí)主要考慮方便，其次是藥品價(jià)格和藥品質(zhì)量。可見(jiàn)，藥品的便利性是受消費(fèi)者高度關(guān)注的，而連鎖藥店輻射能力的局限性決定了“便利性”是單體藥店生存下來(lái)的一個(gè)理由。

2.2靈活性高

由于單體藥店的規(guī)模小，體制靈活，更容易針對(duì)零售市場(chǎng)環(huán)境以及商圈內(nèi)的變化做出快速的反應(yīng)，及時(shí)采取相應(yīng)措施進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)消費(fèi)者的需要。決策更快，針對(duì)性更強(qiáng)。比如：面對(duì)一些市場(chǎng)前景較好的品種時(shí)，只要顧客需求量大、市場(chǎng)允許就可以快速引進(jìn)，而不需要像連鎖藥店一樣通過(guò)流程層層上報(bào)，在這方面，單體藥店比連鎖藥店具有明顯的優(yōu)勢(shì)。

2.3自主決策性強(qiáng)

與連鎖藥店和醫(yī)院藥房及第三終端相比，單體藥店有充分自由的經(jīng)營(yíng)空間，門店裝潢可以張揚(yáng)自己的個(gè)性，藥品經(jīng)營(yíng)也可以根據(jù)市場(chǎng)需求，隨時(shí)做出調(diào)整。在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品選擇和管理方法上，具有完全的自主性。他們可以根據(jù)所在區(qū)域消費(fèi)者的不同需求，開辟自己的特色化化經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。

2.4管理成本低

單體藥店的經(jīng)營(yíng)成本和管理成本比較低。對(duì)于大型連鎖藥店來(lái)說(shuō)，其分店普遍較多而且分布廣，需要聘用高級(jí)管理人才以及較大的技術(shù)投資來(lái)維持資源的有效配置，而對(duì)單體藥店來(lái)說(shuō)，在此方面所支付的管理成本要低得多。

3單體藥店的差異化發(fā)展策略

雖然單體藥店面對(duì)行業(yè)間的巨大壓力和不樂(lè)觀政策的生存壓力，但單體藥店本身也存在靈活性高、自主決策性強(qiáng)等有利自身發(fā)展的特點(diǎn)，單體藥店要充分利用自己的優(yōu)勢(shì)，來(lái)制定適合自己的差異化發(fā)展策略。

3.1市場(chǎng)定位

在市場(chǎng)營(yíng)銷理論中，定位是指“為了適應(yīng)消費(fèi)者心目中的某一特定地位而設(shè)計(jì)公司產(chǎn)品和營(yíng)銷組合的行為”。市場(chǎng)定位要解決的問(wèn)題是單體藥店如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并提供與之相匹配的產(chǎn)品和營(yíng)銷策略，以避開同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，突出個(gè)性化。

單體藥店的經(jīng)營(yíng)者首先要對(duì)自己藥店周圍的商圈、顧客群及消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，同時(shí)對(duì)藥店周圍消費(fèi)者的年齡層次、收入狀況、患病種類等進(jìn)行調(diào)查，根據(jù)調(diào)查結(jié)果對(duì)藥品需求進(jìn)行科學(xué)縝密的市場(chǎng)分析，然后選擇一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)有針對(duì)性地提品和開展個(gè)性化服務(wù)。對(duì)于單體藥店來(lái)說(shuō)，首先要確定其目標(biāo)顧客群，因?yàn)椴煌南M(fèi)者具有不同的產(chǎn)品需求、不同的收入水平和消費(fèi)理念等，如商圈的藥店主要面對(duì)游客和白領(lǐng)人群，而社區(qū)藥店以中老年人群為主，還有各種專科藥店，如中藥店、糖尿病藥店、婦嬰日用品店等等。單體藥店可以充分利用其自主決策權(quán)細(xì)分市場(chǎng)，尋找適合自己發(fā)展的各種特色藥店。

3.2產(chǎn)品定位

單體藥店確定好自己的目標(biāo)顧客群之后，就要根據(jù)目標(biāo)顧客群構(gòu)建自己的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的種類。以目標(biāo)顧客群為中心，藥店必須要明確經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的種類，本文主要以主營(yíng)產(chǎn)品、大眾產(chǎn)品以及其他產(chǎn)品來(lái)介紹產(chǎn)品定位的差異化。

3.2.1主營(yíng)產(chǎn)品

主營(yíng)產(chǎn)品主要取決于單體藥店的市場(chǎng)定位，即主營(yíng)產(chǎn)品是由藥店的目標(biāo)顧客群決定的。單體藥店應(yīng)該針對(duì)客戶的購(gòu)藥行為及習(xí)慣進(jìn)行調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)適合自己商圈及目標(biāo)顧客群消費(fèi)習(xí)慣的主營(yíng)產(chǎn)品。如以治療高血壓、高血脂藥品為主的藥店等、以治療糖尿病藥品為主的藥店等。

3.2.2大眾產(chǎn)品

隨著醫(yī)療體制改革的深入和生活水平的提高，人們對(duì)健康的關(guān)注越來(lái)越多，自我保健、自我藥療的意識(shí)不斷增強(qiáng)。另外，研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)于常見(jiàn)疾病和慢性病去藥店買藥治療的認(rèn)可度較高。大眾產(chǎn)品就是要滿足顧客自我保健、自我藥療的需求。單體藥店可以構(gòu)建一些日常保健和藥療的常用品種，比如日常的感冒藥、腸胃藥等等，以滿足顧客的需求。

3.2.3其他產(chǎn)品

其他產(chǎn)品主要是一些非藥品類的產(chǎn)品，現(xiàn)在很多藥店也在發(fā)展多元化經(jīng)營(yíng)。單體藥店應(yīng)根據(jù)自己藥店的規(guī)模、地段、實(shí)力以及商圈內(nèi)消費(fèi)者的生活形態(tài)的需求等因素綜合考慮構(gòu)建適合自己商圈的多元化品類。篩選適合自己經(jīng)營(yíng)的、專業(yè)性強(qiáng)的商品，比如現(xiàn)在很多的藥店根據(jù)自己的情況進(jìn)行了母嬰類商品的擴(kuò)展，收到了不錯(cuò)的成效。

3.3營(yíng)銷策略

實(shí)施差異化營(yíng)銷策略，首先把科學(xué)、縝密的市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位作為基礎(chǔ)。營(yíng)銷策略的差異化也是由藥店所處商圈顧客的不同需求決定的。在相對(duì)靈活的管理機(jī)制下，單體藥店應(yīng)多去研究和嘗試一下不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，如提高服務(wù)水平和改變促銷手段等。

3.3.1服務(wù)差異化

不同類型藥店，服務(wù)特色是不一樣的，把服務(wù)融入到差異化經(jīng)營(yíng)之中，是形成核心競(jìng)爭(zhēng)力的途徑。單體藥店提供的服務(wù)產(chǎn)品包括藥學(xué)服務(wù)、便利服務(wù)和輔助服務(wù)。藥學(xué)服務(wù)是藥店為顧客提供的專業(yè)化服務(wù)，比如給顧客介紹藥品的適應(yīng)癥等，便利服務(wù)是根據(jù)顧客的需求提供的便利，如送貨上門、免費(fèi)煎藥等服務(wù)，輔助服務(wù)是藥店設(shè)置的一些便民措施，來(lái)幫助提高藥店的整體服務(wù)水平，總之，這些服務(wù)均有助于實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷。因?yàn)椴煌念櫩陀胁煌男枨螅瑔误w藥店應(yīng)該針對(duì)商圈目標(biāo)顧客群制定特色化的服務(wù)方案。

3.3.2促銷手段差異化

促銷手段是藥店?duì)I銷策略中必不可少的一個(gè)手段。近年國(guó)家和地方政府的一些重大醫(yī)藥政策制度的頒布實(shí)施以及藥店各種價(jià)格大戰(zhàn)表明，價(jià)格促銷不應(yīng)是藥店促銷的殺手锏。與純粹的價(jià)格促銷相比，以“理念”與“情感”作為傳遞主題的服務(wù)促銷將更具優(yōu)勢(shì)。調(diào)查顯示，在消費(fèi)者購(gòu)藥行為中，店員推薦的成功率高達(dá)70%以上。單體藥店可以提高店員的藥學(xué)知識(shí)服務(wù)以及銷售技巧，以顧客易于接受的方式來(lái)促銷產(chǎn)品。

4結(jié)語(yǔ)

單體藥店很有可能在今后較長(zhǎng)的時(shí)間里也仍是一個(gè)較大的群體。盡管單體藥店面臨來(lái)自諸如大型連鎖藥店、醫(yī)院藥房等的競(jìng)爭(zhēng)壓力。但是，藥品的需求是剛性的，新農(nóng)合以及居民醫(yī)保等方案的實(shí)施使藥品零售市場(chǎng)擴(kuò)容。單體藥店只要根據(jù)自身的具體情況，明確自己的目標(biāo)和定位，找到適合自己的經(jīng)營(yíng)模式和發(fā)展路線，就一定可以在醫(yī)藥零售市場(chǎng)上開辟出屬于自己的新天地。

值得注意的是，藥店經(jīng)營(yíng)品種結(jié)構(gòu)應(yīng)依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化和對(duì)消費(fèi)者心理需求以及消費(fèi)習(xí)慣的調(diào)查研究進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，制定完整健全的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)策略。任何差異都不會(huì)永久保持，要想使差異化戰(zhàn)略成為長(zhǎng)效藥，出路只有不斷創(chuàng)新，用創(chuàng)新去適應(yīng)顧客需要的變化，用創(chuàng)新去戰(zhàn)勝對(duì)手的“跟進(jìn)”。

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第2篇

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第3篇

關(guān)鍵詞： 醫(yī)藥物流；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；風(fēng)險(xiǎn)；信息技術(shù)

0引言

市場(chǎng)是企業(yè)的生命所在，特別是在日趨同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)情形下，發(fā)揮企業(yè)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)，科學(xué)細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥物流的專業(yè)化、集約化經(jīng)營(yíng)是醫(yī)藥物流企業(yè)的切入點(diǎn)，也是醫(yī)藥制造商的關(guān)注所在。

1國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)現(xiàn)狀是醫(yī)藥物流業(yè)建設(shè)的基礎(chǔ)條件

世界藥品市場(chǎng)正在以強(qiáng)勁的勢(shì)頭不斷增長(zhǎng)。據(jù)美國(guó)權(quán)威部門核算，世界藥品市場(chǎng)到2004年已達(dá)到5060億美元，到2010年達(dá)到7600億美元。近年來(lái)，藥品市場(chǎng)走勢(shì)良好，呈穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。專家認(rèn)為：一方面，世界醫(yī)藥行業(yè)尤其是美國(guó)醫(yī)藥行業(yè)，已完成兼并整合，市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大；另一方面，隨著未來(lái)的藥品消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)的變化、人口的增長(zhǎng)及保健意識(shí)的強(qiáng)化，給藥品市場(chǎng)帶來(lái)廣泛的發(fā)展空間。未來(lái)幾年世界人口將以1.5%的年率增長(zhǎng)，到2050年全球人口將達(dá)到98億。于此同時(shí)，目前占世界人口80%的發(fā)展中國(guó)家的藥品只占世界藥品市場(chǎng)的20%左右，但隨著這部分人群生活水平的提高，藥品消費(fèi)將逐步增長(zhǎng)。到2004年已占到總量的30%以上。其三：世界發(fā)達(dá)國(guó)家醫(yī)藥企業(yè)利用現(xiàn)代信息技術(shù)，進(jìn)行業(yè)務(wù)流程再造，整合內(nèi)外部資源，并建立了現(xiàn)代醫(yī)藥物流體系，全面提升企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，擴(kuò)大全球市場(chǎng)占有份額。

自改革開放以來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥業(yè)產(chǎn)值年均增長(zhǎng)率在16.6%左右。我國(guó)醫(yī)藥制藥業(yè)總體規(guī)模在國(guó)民經(jīng)濟(jì)36個(gè)行業(yè)中排在18位——20位，屬于中等水平。2002年，我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)總值為3300億元，同期增長(zhǎng)19.1%，占我國(guó)GDP的3.2%左右，醫(yī)藥行業(yè)整體呈現(xiàn)出良好的發(fā)展趨勢(shì)。目前我國(guó)原料藥和藥品制劑生產(chǎn)企業(yè)5146家，其中包括1700多家“三資”企業(yè)（世界跨國(guó)醫(yī)藥公司前20名都已在我國(guó)合資辦廠）。國(guó)有及國(guó)有控股工業(yè)企業(yè)有1100家左右。按產(chǎn)值計(jì)算，股份制經(jīng)濟(jì)在全行業(yè)的比重已從“九五”初期的12%上升到目前的33.2%，“三資”經(jīng)濟(jì)從15%上升到18.8%，而國(guó)有經(jīng)濟(jì)比重則從55%下降到36.1%。醫(yī)藥行業(yè)所有制結(jié)構(gòu)得到進(jìn)一步調(diào)整，基本形成了以公有制為主體，多種所有制經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展的格局。從我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)行為和品牌發(fā)展情況看，由于企業(yè)過(guò)度發(fā)展，數(shù)量眾多，基本藥物嚴(yán)重過(guò)剩，產(chǎn)品總量供過(guò)于求，而且著名藥品品牌多數(shù)為境外品牌和三資企業(yè)產(chǎn)品，其市場(chǎng)占有率高于國(guó)產(chǎn)品牌。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年，在我國(guó)藥品零售終端市場(chǎng)中，醫(yī)院銷售與藥店銷售所占比例分別為80%和20%，醫(yī)院銷售仍占主導(dǎo)地位。

2國(guó)內(nèi)外藥品市場(chǎng)變化趨勢(shì)是建設(shè)醫(yī)藥物流中心的起點(diǎn)

伴隨知識(shí)經(jīng)濟(jì)的崛起，世界醫(yī)藥市場(chǎng)格局正在發(fā)生日新月異的變化。我國(guó)未來(lái)醫(yī)藥藥品市場(chǎng)需求將出現(xiàn)以下幾個(gè)方面新的發(fā)展趨勢(shì)。人口的自然增長(zhǎng)和人民生活水平的逐步提高，將促進(jìn)了藥品的需求。我國(guó)已步入老齡化國(guó)家的行列，預(yù)計(jì)未來(lái)老年人口將以每年3%左右的幅度增長(zhǎng)，2005年我國(guó)老齡人口（60歲以上）的總數(shù)已達(dá)到1.6億，占總?cè)丝跀?shù)的11.52%；2025年將增加到2.8億，占總?cè)丝诘?7%；到2050年將超過(guò)4億，占總?cè)丝诘?7%，并達(dá)到頂峰。目前老齡人口消費(fèi)的藥品占藥品消費(fèi)的50%以上，按現(xiàn)行老年人的人均用藥水平385元/年計(jì)算，2005年，其用藥總額達(dá)到616億元，比2000年的500.5億元凈增115.5億元。目前，我國(guó)的藥品消費(fèi)水平還很低，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，藥品消費(fèi)市場(chǎng)將會(huì)有很大的發(fā)展空間。“十五”期間，農(nóng)村藥品消費(fèi)需求達(dá)到15%的增長(zhǎng)幅度，由人均12.5元增加到2005年的25.30元左右。2005年人均藥品消費(fèi)水平比“九五”期末增長(zhǎng)1倍，消費(fèi)總額增加約110億元。根據(jù)上述資料2005年，全國(guó)藥品需求達(dá)到2180億元。比2000年凈增940億元，藥品需求年平均遞增幅度有可能達(dá)到12%。農(nóng)村市場(chǎng)將成為醫(yī)藥行業(yè)新的消費(fèi)熱點(diǎn)和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。幾十年來(lái)，醫(yī)藥市場(chǎng)份額絕大部分在城市，農(nóng)村只占了一小部分。目前我國(guó)有80%以上的人口生活在農(nóng)村，而占藥品消費(fèi)的比重約為12—14%，農(nóng)村與城市人口人均享用藥品醫(yī)療器械金額之比為1：9，其醫(yī)療水平與用藥水平相差懸殊，還有部分地區(qū)缺醫(yī)少藥，農(nóng)村這個(gè)龐大的醫(yī)藥消費(fèi)群體及巨大的潛在市場(chǎng)亟待開發(fā)，這既是我國(guó)能否實(shí)現(xiàn)人人享有初級(jí)衛(wèi)生保健的實(shí)際需要，也是各級(jí)醫(yī)藥工商企業(yè)通過(guò)培育新的消費(fèi)熱點(diǎn)和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，來(lái)擴(kuò)大國(guó)內(nèi)需求，保證醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長(zhǎng)的需要。

非處方藥品將進(jìn)入快速發(fā)展階段。藥品消費(fèi)結(jié)構(gòu)和價(jià)格漸趨合理，非處方藥品、防治新傳染病和常見(jiàn)流行病的藥物及消毒藥品將大量增加，保健品消費(fèi)持續(xù)增長(zhǎng)，將有效地拉動(dòng)藥品需求的增長(zhǎng)。隨著新的醫(yī)改方案出臺(tái)，藥品消耗過(guò)快增長(zhǎng)的勢(shì)頭將得到控制，有效利用藥品資源將成為百姓的自覺(jué)行動(dòng)。療效好、價(jià)格低廉將是患者用藥時(shí)必須要考慮的因素，其銷售量將會(huì)增加。新疾病譜的出現(xiàn)帶來(lái)藥品需求結(jié)構(gòu)的變化，這主要是新的致病菌、病毒不斷出現(xiàn)，危害人類的生命。21世紀(jì)醫(yī)學(xué)模式將從治療向預(yù)防型轉(zhuǎn)變，抑制新的傳染病和常見(jiàn)流行病將成為醫(yī)療的重點(diǎn)。因此，用于治療、預(yù)防新的傳染病和常見(jiàn)流行的藥物及消費(fèi)用藥的需求會(huì)大量增加。隨著生活水平的不斷提高，人們的保健意識(shí)將會(huì)全面提高。據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示。我國(guó)目前保健品年銷售額已接近500億元，并以15%——30%的幅度增長(zhǎng)，高于醫(yī)藥各大類的增幅，也明顯高于發(fā)達(dá)國(guó)家保健品13%的增長(zhǎng)幅度。

藥品分類管理帶來(lái)藥品需求結(jié)構(gòu)的變化。全球非處方藥發(fā)展很快。美國(guó)現(xiàn)有處方藥僅5500多家，而非處方藥房多達(dá)75萬(wàn)家。美國(guó)是目前人均消費(fèi)非處方藥品金額最高的國(guó)家（人均消費(fèi)非處方藥為70美元）；丹麥居第二（人均69美元）；德國(guó)居第三（人均65美元）。雖然目前我國(guó)人均非處方藥消費(fèi)低于全球人均水平（9.1美元），非處方藥市場(chǎng)銷售額增長(zhǎng)卻十分可觀，據(jù)初步統(tǒng)計(jì)從1990年到2001年非處方藥市場(chǎng)銷售額從19.1億到240億人民幣，占藥品銷售總額的20%，是年增長(zhǎng)最快的國(guó)家。隨著醫(yī)療制度改革的深入，人們自我醫(yī)療意識(shí)的不斷增長(zhǎng)和廣大農(nóng)村市場(chǎng)的開拓，以及藥品管理制度的實(shí)施，我國(guó)非處方藥市場(chǎng)將呈現(xiàn)更強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。所以，我國(guó)非處方藥市場(chǎng)潛力很大，前景光明。天然藥物開發(fā)迅速崛起正逐漸成為一個(gè)新的消費(fèi)增長(zhǎng)點(diǎn)。中國(guó)具有世界上最豐富的天然藥物資源，就全國(guó)中藥材資源調(diào)查表明，目前我國(guó)現(xiàn)有的中藥資源種類為12807種，有著廣闊的發(fā)展前景。據(jù)調(diào)查資料顯示，我國(guó)目前中藥類銷售額占藥品總銷售額的比例雖然呈穩(wěn)步上升之勢(shì)，但僅占33%左右，化學(xué)藥品仍處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。隨著近年天然藥物有效成分提取、分離純化及結(jié)構(gòu)研究技術(shù)的不斷發(fā)展和應(yīng)用，使得天然藥物獲得更為快速的增長(zhǎng)。天然藥物作為來(lái)自植物的“綠色藥品”已受到越來(lái)越多消費(fèi)者的青睞，隨著全球崇尚自然熱潮的興起，天然藥物必將成為21世紀(jì)最受歡迎的藥物之一。

醫(yī)藥市場(chǎng)全方位競(jìng)爭(zhēng)格局正在形成。我國(guó)醫(yī)藥業(yè)長(zhǎng)期被企業(yè)多、規(guī)模小、成本高、效益低等頑疾所困。加入世界貿(mào)易組織后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，一些企業(yè)被兼并、重組，一些企業(yè)不得不退出市場(chǎng)，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)“版圖”也將重新劃分。這種優(yōu)勝劣汰的結(jié)果使醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量逐年減少。2001年、2002年已連續(xù)兩年淘汰10%左右的小型制藥廠。據(jù)統(tǒng)計(jì)“十五”以后，中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)減少25—35%。國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)結(jié)構(gòu)目標(biāo)調(diào)整為：在現(xiàn)有大型企業(yè)集團(tuán)的基礎(chǔ)上，通過(guò)多種方式，著力培育10個(gè)左右銷售額達(dá)50億元以上的大型醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)，其占全國(guó)銷售總額的30%以上，其主要產(chǎn)品具有與國(guó)際跨國(guó)公司相抗衡的能力；培育5——10個(gè)面向國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)多元化經(jīng)營(yíng)，年銷售額達(dá)到50億元以上的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)；建立40個(gè)左右面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)或國(guó)內(nèi)區(qū)域性市場(chǎng)、年銷售額達(dá)到20億元以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)，占銷售總額的70%以上；建立一批區(qū)域性醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個(gè)企業(yè)擁有分店100個(gè)左右。隨著企業(yè)改革的深化和行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，今后幾年，一大批以上市公司為主體的大公司、大集團(tuán)將逐步出現(xiàn)。它們通過(guò)聯(lián)合、兼并重組實(shí)現(xiàn)超常的資源匯聚、資產(chǎn)增值和資本擴(kuò)張，形成強(qiáng)大的實(shí)力，可望在全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足。西部將成為醫(yī)藥原料的生產(chǎn)基地，由于東部醫(yī)藥企業(yè)面臨生產(chǎn)成本等因素的壓力，不得不把部分醫(yī)藥原料生產(chǎn)遷往西部省份。此外，西部豐富的中草藥資源、生物多樣性資源、勞動(dòng)力資源以及市場(chǎng)等，都將積極地吸引東部醫(yī)藥企業(yè)去開發(fā)利用，這就更需要物流公司進(jìn)行資源流動(dòng)。

調(diào)查統(tǒng)計(jì)，2003年連云港市醫(yī)藥保健品支出，人均用藥平均每年以12%速度增長(zhǎng)，年藥品需求量在35億左右，每年約增長(zhǎng)2億元。 近年來(lái)。連云港市藥品零售市場(chǎng)呈現(xiàn)快速發(fā)展趨勢(shì)，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加較快，藥品零售網(wǎng)點(diǎn)也有所發(fā)展，但大都各自為戰(zhàn)，分割了市場(chǎng)。連云港是港口城市，交通發(fā)達(dá)，貨物流通較快，市場(chǎng)潛力很大。另外，連云港市與歐亞各國(guó)家有鐵路聯(lián)系，在中國(guó)具有的道地中藥材中，歐亞各國(guó)也有大量的蘊(yùn)藏，是今后能夠開發(fā)的潛在優(yōu)勢(shì)。可以預(yù)見(jiàn)，在整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的良好發(fā)展形勢(shì)下，連云港的醫(yī)藥連鎖網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目有很好的基礎(chǔ)，如果運(yùn)作得當(dāng)必定取得很好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

3市場(chǎng)預(yù)測(cè)是項(xiàng)目建設(shè)的前提條件

項(xiàng)目實(shí)施后，隨著傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)務(wù)向總、總經(jīng)銷、物流配送和連鎖經(jīng)營(yíng)等現(xiàn)代流通方式逐步轉(zhuǎn)型，采購(gòu)能力和配送能力得到明顯提高，銷售額較過(guò)去將有較大幅度上升，銷售利潤(rùn)率可增加2個(gè)百分點(diǎn)。利用總部物流中心、區(qū)域配送中心和26個(gè)中心藥店，既為自己的連鎖藥店服務(wù)，又開展低價(jià)現(xiàn)款銷售業(yè)務(wù)，預(yù)計(jì)兩年左右時(shí)間可運(yùn)用低價(jià)現(xiàn)款模式使銷售額增加1.5億元，銷售毛利控制在15%左右，可實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)率10%。加快零售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，項(xiàng)目期內(nèi)力爭(zhēng)完成300個(gè)零售藥店的建設(shè)，覆蓋面達(dá)到連云港市、江蘇省70%以上地市，利用醫(yī)藥物流中心的銷售網(wǎng)絡(luò)，完成醫(yī)院門診藥店的流通改造任務(wù)，采取聯(lián)營(yíng)、收購(gòu)、招標(biāo)中標(biāo)、承包等多種形式將醫(yī)院門診藥房納入本項(xiàng)目技改之中，力爭(zhēng)在項(xiàng)目完成之時(shí)，將原有醫(yī)院銷售網(wǎng)絡(luò)門診藥房改造50個(gè)左右，銷售收入可增加1.5億元。為充分發(fā)揮“協(xié)同效應(yīng)”，醫(yī)藥物流中心子公司不設(shè)銷售機(jī)構(gòu)，其醫(yī)藥產(chǎn)品全部由本項(xiàng)目銷售，根據(jù)其產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)的獨(dú)有性特點(diǎn)及子公司生產(chǎn)情況，預(yù)計(jì)銷售額可增至2億元以上，毛利率和利潤(rùn)率也將大幅提高。開展醫(yī)藥電子商務(wù)和第三方物流，配送連云港衛(wèi)生系統(tǒng)組織的招標(biāo)品種，配送適合于藥店銷售的功能性食品、化妝品等商品，可增至銷售額0.5億元。增加生物制品銷售業(yè)務(wù)，利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)和冷藏設(shè)備積極開展生物制劑的銷售業(yè)務(wù)，預(yù)計(jì)銷售收入0.5億元。銷售收入在現(xiàn)有基礎(chǔ)上可達(dá)9.5億元，力爭(zhēng)到10億元以上。發(fā)揮現(xiàn)金流的再投資作用，可使本項(xiàng)目的銷售利潤(rùn)有大幅度上升。地道中藥材的種植、加工、精深加工等業(yè)務(wù)，預(yù)計(jì)新增銷售收入0.5億元。

綜上所述，本項(xiàng)目實(shí)施后，在新的管理理念指導(dǎo)下，依靠產(chǎn)業(yè)鏈資源整合，總、總經(jīng)銷品牌商品的管理，現(xiàn)金流再投及資本運(yùn)作物流配送、信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和零售連鎖網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等技改項(xiàng)目支持，本項(xiàng)目具有良好的市場(chǎng)前景。

4建設(shè)醫(yī)藥物流中心的風(fēng)險(xiǎn)主要是市場(chǎng)和技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

現(xiàn)代信息技術(shù)和管理理論的應(yīng)用和發(fā)展，為公司信息技術(shù)的采用、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行維護(hù)和必要的信息化裝備的運(yùn)行奠定了較好的基礎(chǔ)。存在的風(fēng)險(xiǎn)為當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)設(shè)備更新?lián)Q代快，因此在設(shè)備選購(gòu)時(shí)要有超前性，否則運(yùn)行一段時(shí)間后軟硬件跟不上網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，再更新會(huì)造成很大的浪費(fèi)，網(wǎng)絡(luò)匹配不協(xié)調(diào)也會(huì)給工作造成影響；車輛購(gòu)置要適合項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的需要。

隨著全國(guó)現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展，物流領(lǐng)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)變得更加激烈，未來(lái)也必受到周邊同行更大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，新的物流業(yè)務(wù)能否順利發(fā)展，對(duì)企業(yè)生存至關(guān)重要。風(fēng)險(xiǎn)控制：搞好現(xiàn)代物流知識(shí)培訓(xùn)，樹立全新的管理理念，適應(yīng)新形勢(shì)的要求，不斷提高物流信息化管理水平，積極開拓新業(yè)務(wù)，提高增值服務(wù)和第三方服務(wù)的水平和規(guī)模，滿足不同層次和各種用戶對(duì)物流信息的要求，提高運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)質(zhì)量，積極擴(kuò)大貨源，擴(kuò)大規(guī)模，降低服務(wù)成本。

5醫(yī)藥物流中心的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)發(fā)展的核心

根據(jù)連云港醫(yī)藥市場(chǎng)目前的狀況，公司面臨來(lái)自兩個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)。一是來(lái)自連云港醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。連云港經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)就有江蘇恒瑞、江蘇豪森、正大天晴、連云港康緣等大型醫(yī)藥集團(tuán)，醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)、零售網(wǎng)點(diǎn)都已初具規(guī)模。但這些集團(tuán)在商業(yè)經(jīng)營(yíng)中，基本為松散的，各自為陣的經(jīng)營(yíng)模式。二是來(lái)自連鎖公司、超市和國(guó)內(nèi)及流通企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，江蘇省內(nèi)醫(yī)藥零售連鎖公司和規(guī)模較大的醫(yī)藥超市，占零售市場(chǎng)份額較大，藥品價(jià)格較低，但大多數(shù)企業(yè)資本實(shí)力較強(qiáng)，配送能力差，有近一半企業(yè)甚至沒(méi)有自己的配送系統(tǒng)，這些企業(yè)即是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也是整合對(duì)象。

我們的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在：集中優(yōu)勢(shì)：原藥材、醫(yī)藥生產(chǎn)、銷售內(nèi)部整合，管理自成體系，具有集中力量的組織優(yōu)勢(shì)，這對(duì)利用現(xiàn)有資源引進(jìn)先進(jìn)物流手段，統(tǒng)一配送的實(shí)施起到了積極的促進(jìn)作用。經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)：公司將集中成藥、西藥、中藥材生產(chǎn)、加工、批發(fā)、倉(cāng)儲(chǔ)配送、零售及道地中藥材研發(fā)、種植和加工于一體，將是國(guó)家批準(zhǔn)的全國(guó)首批甘草、麻黃草專營(yíng)企業(yè)。國(guó)家級(jí)首批GSP認(rèn)證驗(yàn)收；公司藥品零售子公司將是獲批的醫(yī)藥零售連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)。經(jīng)過(guò)發(fā)展，將建立起一定規(guī)模的營(yíng)銷隊(duì)伍和遍布國(guó)內(nèi)各地的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，形成比較穩(wěn)定的客戶群。

醫(yī)藥物流中心經(jīng)營(yíng)既有批發(fā)、調(diào)撥的醫(yī)院，又有零售的連鎖網(wǎng)絡(luò)，是整合原始、低效物流轉(zhuǎn)為現(xiàn)代物流配送的最好基礎(chǔ)，通過(guò)項(xiàng)目推廣促進(jìn)，定會(huì)起到事半功倍的效果。國(guó)家城鎮(zhèn)醫(yī)療衛(wèi)生體制改革政策中明確提出醫(yī)藥分開經(jīng)營(yíng)，醫(yī)院門診藥房納入醫(yī)藥流通行業(yè)管理，如果恒康醫(yī)藥公司利用統(tǒng)一策劃、連鎖經(jīng)營(yíng)、現(xiàn)代配送、集中購(gòu)進(jìn)等方式，千方百計(jì)降低經(jīng)營(yíng)成本，做好企業(yè)品牌，整合此次變革動(dòng)蕩中的醫(yī)院門診藥房是完全有可能的，并且也具備網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)條件。

可見(jiàn)，我們建設(shè)醫(yī)藥物流中心的市場(chǎng)環(huán)境是可行的。也有利于發(fā)展經(jīng)濟(jì)、意義重大，符合我國(guó)醫(yī)藥流通行業(yè)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)政策，符合目前總體發(fā)展需要，項(xiàng)目的建設(shè)將大大提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率，有很好的市場(chǎng)前景，同時(shí)，信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)將為現(xiàn)代醫(yī)藥物流提供全方面的信息支持，是經(jīng)營(yíng)現(xiàn)代化的重要標(biāo)志，網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)及設(shè)備功能全面、先進(jìn)、合理，信息處理量滿足未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展需求，現(xiàn)代物流倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備等硬件設(shè)施完全符合GSP要求，是物流現(xiàn)代化的支撐，有利于提高服務(wù)質(zhì)量，降低成本，提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

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