中小企業營銷管理范文
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第1篇
中圖分類號：F275 文獻標識碼：A
目前，我國中小型企業的數量上升，已經成為國民經濟發展中不可忽略的一股力量，而現在，市場上的競爭也越發的激烈，中小企業在營銷管理等方面做得不盡人意。怎樣才能令中小企業更好的做好營銷管理已經成為不可回避的問題。筆者將結合自身的工作經驗和對相關資料的借鑒，就目前中小企業發展的情況，對中小企業在營銷管理方面存在的問題進行分析，并探尋其解決方法。
一、中小企業的營銷管理
營銷管理，是企業發展的關鍵所在，其中營銷策略占據著舉足輕重的地位。它是一個創造性的思維過程。中小型企業想要做好市場營銷，必須遵循營銷活動的客觀規律。所謂的營銷策略就是指企業為了提高銷售份額，占據更大的市場，在對市場和受眾進行調查分析以后，根據分析結果所做出的促銷活動策劃，而營銷管理則是對整個營銷過程進行監督管理。
二、目前中小型企業的營銷管理中所存在的問題
中小企業在國家政策的扶持下，如雨后春筍般茁壯成長起來。在其發展的過程中，制約其發展步伐的關鍵因素就是營銷管理。營銷策略是否合理有效，直接關系到中小企業能否穩健的發展。下面簡要分析一下目前我國中小企業的營銷管理中所存在的一些問題。
1、營銷手段落后。雖然一些中小企業能夠鞭策自己，讓營銷手段與時俱進，但是大多數中小企業的信息獲取渠道比較狹小，在加上其對市場需求把握不夠準確和對市場營銷片面的認識，導致其將市場營銷看成簡單的推銷，以至于營銷手段落后。另外，一些中小企業對現代化的設備，如互聯網等不夠重視，不能很好的利用，令其信息收集比較困難和片面。
2、尚未樹立科學營銷的理念。科學營銷理念，是保證中小企業在激烈的市場競爭中不被淘汰有利盾牌。雖然許多中小企業已經逐步培養自身的市場意識和品牌意識，但是，在落實過程中卻無法將其與具有戰略意義的營銷理念很好的結合。無論是中小企業還是大企業，其企業文化都是至關重要的，想要在市場競爭中占有一席之地，就需要企業樹立科學的營銷理念，做好文化營銷。
3、營銷創新動力不夠。中小企業多以勞動密集型生產為主，其技術和資本的含量都比較低，利潤主要從加工費上面獲取。這樣的發展模式就促使越來越多的人加入到中小企業的投資中來，從而使市場上出現供過于求的現象，進而使各個企業之間開始展開價格戰。在這樣的競爭中，歸根結底還是低水平的重復生產惹的禍，多數中小企業不愿意在營銷創新方面投入人力、物力和財力。這樣就導致了價格戰日復一日年復一年的不斷上演，而企業得不到發展，甚至被摧毀。
4、營銷戰略不盡人意。中小企業想要得到更大的發展空間，在面對市場之時，不僅要具有隨機應變的能力，更要具有理性的營銷戰略指導，發揮其與眾不同的優勢，生產別具一格的產品，走“降低成本，增加產量”的道路。目前，一些中小企業不夠重視理性營銷，再加上其信息面較窄，致使營銷渠道單一，制約了企業發展。
5、營銷人才缺乏。企業之間的競爭，歸根結底就是人才的競爭，營銷人才對于中小企業的營銷來講至關重要。目前，多數中小企業都處于缺乏營銷人才的困境之中。出現這種情況的原因主要在與企業中沒有形成一套有效的招攬人才、培養人才的機制。
三、解決中小企業營銷管理問題的策略
解決中小企業營銷管理問題，可以通過以下幾個方面入手：
1、豐富營銷手段。不僅要注重市場營銷，加強較強市場營銷的力度，與此同時還要做好網絡營銷的計劃和策略，注重企業網站建設。
2、樹立科學營銷管理理念。在中小企業中監理科學的營銷管理體系，主要是要制定合理的營銷人員分配及管理制度。制定合理的營銷人員分配可從以下兩方面進行，首先是考核體系從單一變為多維，不僅看銷售額，還要同時關注回款率、銷售增長率、市場占有率等。第二則是監理有激勵意味的薪金和培訓，讓員工在工作的過程中不斷提高。對銷售人員的管理則要通過建立行政管理制度、業務管理制度和行動管理制度等來規范員工的業務流程、個人行為和工作時間。企業可實行例會制度，探討問題，鼓勵員工，讓員工得到認同感和歸屬感。
3、培養創新的營銷文化。要做到這一點，企業就必須樹立科學合理的價值觀，因為這不僅是企業的立足點，更是企業內員工們的精神動力。在創新營銷文化建設的同時，培養適合其發展的價值觀，并要讓企業內的員工明白自己工作的意義，進而形成一種凝聚力，讓員工與企業同呼吸共命運。培養創新的銷售文化還有利于規范銷售人員的行為，為中小企業的發展增添一道保護屏障。
4、正確的選擇發展戰略。發展戰略要依據企業的具體情況來制定，但是一般都是要從企業的產品、價格、渠道以及促銷等方面來確定的。值得一提的是促銷活動，適當的促銷可以讓中小企業更加深入人心，從而是產品得到消費者的認同，增強自己的競爭優勢。
5、培養優秀的營銷團隊。“眾人拾柴火焰高”，一個有效的營銷團隊不僅可以令企業穩步發展，還能夠在發展中補查缺漏，不斷提升。對于人才的招聘，不僅要放眼人才市場，還要與各大高校、培訓機構等加強聯系，不僅讓其為企業輸送優秀的人才，還要請資深的營銷專家定期為企業中的營銷人員培訓，提高員工技能和素質。
四、小結
中小企業雖發展迅速，但是其營銷管理環節不可避免地存在一些問題，企業要正視上述問題，并及時解決，以確保中小企業在面對競爭和挑戰之時能夠迅速做出反應并積極應對。
（作者單位：蘇州大學東吳商學院工商管理專業2011秋1班）
參考文獻：
第2篇
關鍵詞：中小企業;營銷管理;對策
隨著我國經濟的發展和不斷提高，中小企業現在已成為我國經濟發展的一支基礎力量。同時在中小企業的成長和發展過程中，其所面臨的市場競爭也越來越激烈。對于大多數中小企業來說，如何開展有效市場營銷成為一個重要問題。在Yodle的企業信息調查中發現，超過42%的中小企業在開發新市場、尋找新客戶方面存在擔憂。尤其面對當今互聯網市場的成長與發展，中小企業營銷管理需要轉變思路，與市場的發展相適應。為此，本文分析和總結了當前中小企業在營銷管理中存在的主要問題，同時提出了其營銷管理的相應對策。
一、中小企業營銷管理中存在的問題分析
中小企業不斷發展和進步，是我國經濟體制改革和社會主義市場經濟發展的必然結果。改革開放以來，我國的經濟水平不斷提高，綜合國力不斷增強，中小企業在營銷管理中獲得較大的進步，取得了很大的成績。但是，從市場經濟體制發展完善的總體趨勢來看，依然存在很多需要改進和提高的方面。主要表現在以下幾個方面:1.營銷觀念有待進一步提高。隨著我國市場經濟的快速發展，買方市場形成，企業以顧客需要制定營銷策略促進商品銷售。而在我國部分中小企業中，以往“酒香不怕巷子深”的傳統銷售觀念依然存在。現在市場是買方占主導地位的市場，需要對消費者進行市場調研，確定營銷策略，促進商品銷售，而部分中小企業依然存在只商品質量過硬，就能占市場主導地位的觀念。這種營銷觀念嚴重阻礙了部分中小企業的發展和進步。2.營銷方式有待改進。中小企業在長期的發展中，也積累了一定營銷經驗，在促進企業競爭方面起到了積極的作用。但是，由于營銷方式不夠科學，在市場開拓、信息反饋、市場需求把握方面還存在很多問題。很多中小企業對對營銷方式的內涵不能深刻掌握，許多中小企業在利用互聯網、專業信息機構、相關科研單位等渠道獲取所需信息方面顯得非常被動，往往還在利用原有的經驗、手段和方法。因而，中小企業與當今市場快速發展存在一定脫節，意識落后，運用的營銷方式很難較好的迎合市場，導致企業發展受損。3.專業營銷人才較為匱乏。營銷人員的綜合素質，是影響中小企業營銷管理活動能否得到有效開展的重要影響因素，因此為了促進企業市場營銷管理的創新，要注重企業營銷人員隊伍的建設與管理。當前，中小企業在營銷管理人員隊伍的建設方面，很少給予足夠的重視，很多所謂的營銷人員，也往往是是做宣傳、跑業務，卻缺乏專業的市場營銷的理論基礎和實踐經驗，對于企業市場營銷活動也會產生一定的影響。中小企業營銷人才缺乏已是不爭的事實。究其原因，是中小企業沒有形成科學有效的人才引進、培育和使用機制，尚未形成“人盡其才，才盡其用，用當其時，人才輩出”的良好氛圍。4.營銷創新動力不足。我國中小企業大部分是勞動密集、技術、資本含量低的加工制造企業，在價值微笑曲線的最低端，在利潤方面往往十分有限。由于企業進入難度較低，大量企業涌入而生，導致產品供應量增加，同時為了取得效益，中小企在價格方面進行激烈競爭，從而使企業的利潤更加微薄。在這種狀態下，企業更多的是繼續簡單加工制造進行維持，即便想進行營銷創新也是無力開展。中小企業反而繼續進行無休止的價格戰，形成惡性循環，也更導致了營銷創新的動力不足。5.營銷戰略缺乏理性。在中小企業發展歷程中，有些中小企業發展下來了，卻難以進一步壯大，缺乏理性營銷戰略是其主要原因之一。由于缺乏理性營銷戰略指導，有些企業想當然進行發展，面對不斷發展的市場環境，依然固守原有營銷戰略，不思創新、不慮改革。有些企業及時選定了需求多樣性的客戶，卻還是實施簡單的低成本戰略。有的企業不具備實施差異化戰略的資源條件，想當然地進行多元化、差異化發展。總之，不少中小企業在營銷實戰中存在著營銷戰略本身缺乏理性而自我進行發展的問題。
二、提高中小企業營銷管理的對策
面對我國中小企業當前的營銷管理問題，要全面提升我國中小企業的營銷管理能力，要從以下幾個方面著手，從而較好的提升中小企業營銷管理能力，提高中小企業經濟效益。1.營銷觀念創新意識要加強。中小企業要實現自身市場營銷管理的有效開展，就要從觀念方面進行創新，堅持市場導向作用的同時，重視消費者的地位，并且通過自身管理體制的建設促進市場營銷網絡結構的完善，形成以消費者為中心的營銷網絡體系，使消費者對企業產品有更多了解，才能提高中小企業的市場競爭力。我國中小企業中傳統產業占有較大比重，有些中小企業為了獲取超額利潤，忽略了對自然環境和社會影響，因此，要樹立綠色營銷觀念。中小企業在生產原料、制造加工、產品設計、包裝等方面要加強環保綠色意識觀念;積極引導消費者在消費、使用過程中樹立綠色消費觀念，有力企業良好形象的樹立和發展，對于企業的可持續發展有著長遠的作用。對于服務營銷、品牌營銷、整合營銷、口碑營銷、體驗營銷等先進的營銷觀念，中小企業都要密切關注，并根據自己的實際情況，積極地加以學習、引進，并在具體地實踐過程中不斷地加以總結、改進，使之真正為企業所用，創造價值。2.充分學習和運用好多元營銷方式。中小企業要充分學習國內外先進營銷策略，是實現中小企業發展和壯大的重要途徑。通過學習國內外優秀的營銷策略，可以為中小企業帶來更大的發展空間，促進中小企業市場營銷策略的多元化發展。當前，適合我國中小企業學習的營銷策略，主要有：第一，網絡營銷。網絡營銷模式是現代企業市場營銷的主要形式，以電子商務為代表的網絡營銷模式已經受到了國內外企業的廣泛關注，而且越來越多的企業都拓寬了網絡營銷平臺，通過網絡營銷模式的實施，打破了傳統營銷模式受到時間和空間限制的弊端，有利于促進企業市場營銷活動的持續開展。第二，體驗式營銷。體驗式營銷是滿足消費者需求的最佳手段，從消費者的思維、感受等幾個維度出發，對企業產品進行重新整合，以此滿足不同消費者的需求。這種營銷手段將消費者放到主置，通過消費者的模擬體驗，獲得消費者對企業和產品的期許值，并且以此為依據對企業的生產和經營活動進行必要的調整，使其與消費者需求更加契合。第三，柔性營銷。柔性營是尊重消費者的個性需求，增強企業管理的靈活性，對營銷活動的具體內容進行適當調整，可以是消費者感受到來自企業的柔性關懷。第四，關系營銷。關系營銷體系下可以將經銷商、消費者、供貨商等利益部門聯系到一起，對利益主體之間的關系進行明確，而且保證每個相關利益體之間都形成良好的合作關系，從而為企業營銷管理活動的順利開展奠定良好的基礎?？傊?，中小企業在進行營銷活動時，應根據企業的經營目標和細分市場，學會運用不同的營銷方式，實現傳播統一、雙向溝通，以最低成本達到最佳的營銷目標。3.建立專業的營銷隊伍。營銷人員的綜合素質，是影響企業管理活動能否得到有效開展的重要影響因素，因此為了促進企業市場營銷管理的創新，要注重企業營銷人員隊伍的建設與管理。當前，中小企業在營銷管理人員隊伍的建設方面，很少給予足夠的重視，很多所謂的營銷人員，也往往是是做宣傳、跑業務，卻缺乏專業的市場營銷的理論基礎和實踐經驗，對于企業市場營銷活動也會產生一定的影響。因此，中小企業要強調營銷隊伍的專業化建設，通過定期開展培訓和學習活動，加強營銷人員的市場營銷專業理論體系構建，并且加強營銷人員的創新意識培養，使他們可以真正在市場營銷實踐活動中發揮自己的能力，并且滿足消費者需求，構建良好的企業形象，促進中小企業市場營銷管理活動的有效開展。4.加強中小企業營銷創新發展。中小企業要想提高營銷管理水平，就必須致力于加強創新發展，產品需要創新、制度需要創新、文化需要創新，營銷更需要創新，只有不斷進行創新，才能真正融入市場，被市場所接受，在市場上占有一席之地。企業營銷中偶爾的創新不能叫創新，只有依據企業營銷環境等具體因素變化而變化的、且持續不斷的創新才能叫創新，而這種創新無疑需要企業一整套系統完善的鼓勵創新制度的支持。要對營銷創新功成功者給予鼓勵，創新失敗者給予寬容，最終在企業中培養起一種營銷創新文化。這種營銷創新文化尤其要具備以人為本、團結協作、追求創新的特征。海底撈作為近年來發展飛速的企業，其以人為本，給予員工一定的支配權，加強和消費者溝通，想法設法及時為消費者服務，得到了消費者的認同，更是在企業中形成了不斷創新、不斷進步、不斷提高的良好營銷創新文化氛圍。5.完善營銷發展戰略。中小企業營銷發展戰略的制定，最為重要的是中小企業如何利用其核心能力和優勢來面對市場、適應市場、融入市場，同時不斷創新需找比競爭者更有特色和優勢的產品和服務。中小企業有其自己的特點，在選擇市場時要注意一下幾點。第一，產品生產周期短，周轉更新速度快、消費者需求的地域性較強。需要注意的是，中小企業在所選擇的市場上要充分能夠發揮自己的核心競爭力。第二有些商品本身市場比較分散，大企業生產時難以產生規模，形成規模經濟。顧客對這類商品需求量較小、多樣化且售后服務要求較高、交貨速度快。中小企業這時利用自己企業小、地域近的優勢能很好的占有市場。第三，中小企業要加強促銷活動，把企業本身的競爭優勢有針對性的傳遞給目標消費者，讓消費者知道并獲得心理認同。對于中小企業而言，可以從實施聚焦戰略做起。聚焦戰略是指企業在詳細分析外部環境和內部條件的前提上，針對某個目標消費群體、產業內一種或一組細分市場開展生產經營活動，更好發揮企業資源效力，為這個市場的目標消費者提供具體周到的服務，贏得競爭優勢。
三、結語
營銷管理從本質上講，是對市場的需求進行有效管理，對目標客戶群體的需求水平、需求方式和性質進行有效的調解。中小企業在營銷管理實踐中，要結合市場需求和經濟規律，樹立科學的營銷理念，在營銷方式、營銷人才、營銷創新、營銷戰略等方面不斷加強，不斷開發新的市場，提升企業營銷管理水平和經營效益。
參考文獻：
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第3篇
關鍵詞：營銷管理;品牌形象
目前，我國的經濟和社會發展處于轉型時期。各中小企業也在積極的謀求新的發展道路，并且取得了一些成就。很多中小企業已經逐漸的將營銷管理運用到了企業中來。但是，由于各方面原因，營銷管理還存在著很多問題，嚴重制約著中小企業的健康發展和可持續發展。
一、目前，我國中小企業的問題
1.中小企業營銷管理有形無質
長期以來，我國各中小企業很少關注市場需求狀況，只是單純盲目的生產。產品生產出來以后，中小企業才考慮到銷售的問題。近些年，很多中小企業積極的將營銷管理引入了進來。市場調查、產品開發等都需要投入大量的人力、物力、財力，就增加了中小企業的生產成本。很多中小企業認為這是無用的花銷，所以在營銷管理過程就忽視了這些重要的環節。在營銷管理過程中，大部分中小企業只注重了營銷中的推銷環節。推銷是銷售員將產品的特點，介紹給顧客。出發點和落腳點都在產品本身。營銷管理是一個綜合全面的過程，出發點和落腳點都在市場本身。市場需要什么，企業生產什么；市場需要多少，企業生產多少。其具體包括市場調研、產品開發等環節。
2.中小企業的營銷管理創新能力不足
創新是中小企業生存、發展、轉型的根本。我國大部分中小企業，在產品開發和企業管理等方面，重視不足。產品種類，管理方式長期得不到調整。中小企業在營銷管理上的不足，導致它的發展跟不上時展的步伐，越發展越落后，掉入到了惡性循環之中。
3.低價惡性競爭，導致產品維持在低端層次
為了在激烈的競爭中生存，我國很多中小企業往往采取降價的方式來贏取更大的市場份額。中小企業采取降價的方式惡性競爭，導致新的更高端的產品開發工作被擱置，而且長此以往，原有產品的質量也很難保證。中小企業，要想賺取更多的利潤，就得生產更多的低質量產品。這嚴重影響了中小企業的轉型升級。
4.營銷人員水平低下
高水平的營銷管理需要高水平的營銷管理人員，而我國大部分中小企業的營銷管理人員專業性較差。其主要體現在兩個方面：一不是專門學院營銷專業畢業生；二沒有經過系統的培訓。中小企業營銷管理人員主要依靠經驗來開展工作。這嚴重的限制了中小企業管理水平的提高。
5.品牌形象意識薄弱
長期以來，我國中小企業在產品營銷過程中，輕視產品品牌的打造。品牌形象，是營銷管理工作的高端體現，非常有利于中小企業良好形象的塑造，以及更廣闊市場的開拓。我國中小企業忽視企業品牌的打造，著力點不僅多，而且分散。這使營銷管理工作無法形成拳頭效應。
二、中小企業營銷管理問題的對策
1.系統、全面、協調的開展營銷管理工作
以往，我國大部分中小企業在開展營銷管理工作時，往往只注重推銷工作的開展，忽視市場調研和新產品的開發。我國各中小企業要使營銷管理取得實效，就不能輕視推銷以外的其它營銷管理環節。中小企業只有系統、全面、協調的開展營銷管理工作，才能取得實效。推銷只是營銷管理的環節之一，側重點是從產品到顧客。而營銷則與推銷的著力點不同，出發點和落腳點都在市場，呈圓的狀態。
2.提高營銷管理水平，實現中小企業的產業升級
目前，“低投入，高利潤”已經成為了我國制造業發展的新方向。我國各中小企業，要想得到更好的發展，就要摒棄以往靠量來謀求發展的低利潤、惡性循環道路，采用新技術開發新產品，以品質求生存，進行產業升級。具體途徑：各中小企業要積極與大公司、大企業進行合作。這給中小企業的發展帶來以下幾個方面的好處。一.大企業可以通過技術援助的方式，提升中小企業的技小水平；二.在管理上，大企業可以帶動中小企業，快速實現規范化管理。
3.根據不同的市場需求，開發不同的產品
我國已經由計劃經濟轉變為市場經濟模式。計劃經濟模式下的企業經營模式已經成為了其進一步發展的障礙。企業產品的生產必須要以市場需求為依據。我國各中小企業要積極開展市場調研，時刻把握市場形勢，有針對性的開發多種新產品，將“市場需要什么，企業生產什么”落到實處。中小企業，由于規模小，所以，在應對市場需求方面，具有經營靈活的優勢。市場，是不斷變化的。進入新世紀以來，我國又出現了網絡虛擬市場。它對傳統市場產生了很大的沖擊。這對中小企業來說既是挑戰，也是機遇。中小企業除了要時刻把握傳統市場的需求外，還要積極開拓網絡市場，做到傳統市場和網絡虛擬市場兩手抓。
4.提高營銷人員的專業素質
要最大限度的發揮營銷管理的作用，中小企業就要組建專業的營銷管理人員隊伍。目前，我國的營銷管理人員沒有進行過專業的營銷培訓，多是憑借經驗開展工作。我國要改變目前的狀況，就要從以下兩個方面著手：一方面從社會和高等院校中招聘專業人才，提高中小企業中營銷人員專業水平；另一方面，對企業已有員工，中小企業要積極組織員工培訓。高水平的營銷管理人員，不僅能勝任這項工作，而且還能創造性的開展。
5.重視企業品牌的打造。企業品牌，是企業形象的集中體現
品牌影響力將轉化為企業的經濟效益。但是，我國大部分中小企業對品牌打造的重視度不足。品牌是企業營銷管理工作的集中體現，是企業營銷管理工作的方向。我國中小企業要將營銷工作做好，就要樹立良好的品牌意識，打造屬于自己企業的專有品牌。它是中小企業的營銷管理的拳頭，是產品品質、售后服務等各個方面的信息的集合。
6.實施環境戰略
進入新世紀以來，我國已經改變了以污染環境為代價的經濟發展方式?！熬G色工業”、“環保工業”已經成為我國建設可持續發展型社會的必然。環保產品的市場需求越來越大。我國各中小企業，要抓住機遇，嚴格市場調查，開發新的環保產品，制定環保價格，實施環境戰略。以往的經濟發展模式，造成的環境污染的治理，需要耗費大量的人力、物力、財力，后期治理費用遠超中小企業的經營收入?！碍h保工業”、“綠色工業”講究經濟與環境的和諧，是我國工業發展的必然。也就是說，在產品生產過程中，中小企業要做到工業生產0污染；工業產品本身也要做到健康、綠色、環保。
三、結語
進入新世紀以來，我國各中小企業都在積極謀求轉型發展，但是經營效果卻不甚理想。究其原因是我國各中小企業在營銷管理方面存在很多問題：一是單向注重推銷的作用。推銷只是營銷的一個環節，著力點是從產品到顧客，呈線狀。營銷的著力點則是從市場到市場，呈圓狀。單向注重推銷，是中小企業營銷工作的失誤；二是中小企業營銷管理創新能力不足；三是品牌打造意識不強。面對這些問題，我國各中小企業一要提高營銷管理水平，實現產業升級；二要著力打造企業品牌，形成拳頭效應；三要招聘專業營銷人才，并積極對已有營銷人員進行專業培訓；四要緊跟時代步伐，實施環保策略，走可持續發展戰略。
參考文獻：
[1]薛長青.我國中小企業營銷管理現狀與對策.市場與營銷.2017.2.56.
