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第1篇

關(guān)鍵詞：經(jīng)營環(huán)境；中小企業(yè)；戰(zhàn)略規(guī)劃

中小企業(yè)對(duì)所有國家來說都是國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，在國家經(jīng)濟(jì)生活中占據(jù)重要的地位，是國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主體力量，是國家財(cái)政收入的重要來源，是經(jīng)濟(jì)增長和社會(huì)進(jìn)步的不竭動(dòng)力，在我國，中小企業(yè)占國家注冊(cè)企業(yè)總數(shù)的99%左右，然而根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，中小企業(yè)的壽命平均為2―3年，中小企業(yè)之所以如此短命，除了受中小企業(yè)自身局限性和市場競爭等影響因素外，與企業(yè)自身制定的發(fā)展戰(zhàn)略也有著必然的聯(lián)系。

中小企業(yè)的發(fā)展受自身企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)所處經(jīng)營環(huán)境、企業(yè)自身經(jīng)營狀況、企業(yè)制定的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃等因素的影響，這些因素之間同樣互相影響，共同決定著企業(yè)的發(fā)展。本文僅研究經(jīng)營環(huán)境因素如何影響著企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略。

經(jīng)營環(huán)境，即中小企業(yè)發(fā)展所處的政治政策環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、法律環(huán)境、地理環(huán)境等方面的匯總，這些環(huán)境綜合組成了中小企業(yè)經(jīng)營所需要的發(fā)展環(huán)境空間，中小企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)必須考慮環(huán)境因素。

1.政治政策環(huán)境

所謂政治政策環(huán)境即企業(yè)所在地區(qū)享受的國家以及地方的各種中小企業(yè)扶助政策集合。以往，由于中小企業(yè)的“多、少、散、亂”的不穩(wěn)定性，導(dǎo)致國家和地方政府對(duì)中小企業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的作用認(rèn)識(shí)不夠，致使很多政策傾斜向大型企業(yè)。經(jīng)過近十幾年來，各種經(jīng)濟(jì)危機(jī)沖擊下，政府對(duì)中小企業(yè)的重要程度有了清醒的認(rèn)識(shí)，不斷出臺(tái)各種政策扶持中小企業(yè)發(fā)展，地方政府更是根據(jù)地區(qū)特點(diǎn)對(duì)中小企業(yè)制定更加細(xì)化的扶助和優(yōu)惠政策。而中小企業(yè)在制定本企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)對(duì)國家政策趨向和地方政策有著準(zhǔn)確地把握和預(yù)測，使本企業(yè)的發(fā)展在國家和地方政策的護(hù)航下，順利發(fā)展。而不是逆著國家和地方政策或者偏離政策，為企業(yè)后期發(fā)展增加瓶頸。

2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境

有這樣一種現(xiàn)象，越是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，中小企業(yè)越多，而且競爭越激烈，市場經(jīng)濟(jì)充滿活力，人、財(cái)、物資源流通空前活躍。而在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的地區(qū)，中小企業(yè)相對(duì)較少，競爭相對(duì)激烈，市場經(jīng)濟(jì)缺乏足夠活力。但這并不是說，在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的地區(qū)中小企業(yè)沒有存在的必要，正相反，在這些地區(qū)，中小企業(yè)受到的競爭沖擊較小，企業(yè)根據(jù)地區(qū)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和自身特點(diǎn)制定正確的發(fā)展戰(zhàn)略，積極合作實(shí)力企業(yè)，運(yùn)用先進(jìn)管理理念，充分發(fā)揮企業(yè)核心競爭力，完全可以使企業(yè)做大做強(qiáng)。而經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的中小企業(yè)在制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)充分利用地區(qū)優(yōu)勢(shì)，制定中小企業(yè)集群發(fā)展戰(zhàn)略，合作大型企業(yè)，保證企業(yè)上游和下游產(chǎn)業(yè)鏈完整，在保持企業(yè)優(yōu)勢(shì)的情況下，圖謀更高級(jí)別的發(fā)展。

3.社會(huì)文化環(huán)境

一個(gè)地區(qū)的社會(huì)文化環(huán)境是由該地區(qū)地方文化、習(xí)俗、生活習(xí)慣、消費(fèi)觀以及外來人口長久的文化沖擊等綜合形成的社會(huì)文化底蘊(yùn)。例如，的烏海市是一座典型的移民城市，是個(gè)多民族聚居的城市，烏海地區(qū)的社會(huì)文化是伴隨著煤炭資源和城市的建立而發(fā)展起來的，因此，烏海的社會(huì)文化具有濃厚的企業(yè)文化、移民文化和新興的城市文化相結(jié)合的色彩。烏海盡管沒有自己歷史悠久的傳統(tǒng)文化積淀，沒有固有的地域性傳統(tǒng)習(xí)俗，但文化融合能力卻非常強(qiáng)大、不保守、不排外、不墨守成規(guī)；任何新生事物都可以在這里生根開花、任何新觀念都可以在這里被接受。由此帶來文化上的兼容并蓄，形成了自己沒有地域局限、不受傳統(tǒng)束縛的文化特征――勇于創(chuàng)新，善于吸收，多元并存。

烏海地區(qū)最具特點(diǎn)的文化是企業(yè)文化。經(jīng)濟(jì)中占絕對(duì)比重的工業(yè)，遍布全市的大中小型企業(yè)以及從業(yè)者一半以上的企業(yè)職工，使得當(dāng)?shù)氐奈幕瘶?gòu)成上，企業(yè)文化占有重要的地位。圍繞著企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營管理，以及改革開放以來的企業(yè)承包、轉(zhuǎn)制、兼并、破產(chǎn)、重組形成的企業(yè)文化，內(nèi)容豐富，影響廣泛，特色鮮明，并且逐漸形成不同類型的企業(yè)共有的一種企業(yè)精神：創(chuàng)業(yè)、爭先、奉獻(xiàn)。

因此中小企業(yè)在制定企業(yè)戰(zhàn)略時(shí)，要根據(jù)當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)文化環(huán)境，創(chuàng)建自己的企業(yè)文化，例如，該地區(qū)的員工普遍追求自我價(jià)值的肯定和榮譽(yù)，則企業(yè)應(yīng)多設(shè)置各種榮譽(yù)稱號(hào)，多種表揚(yáng)途徑，讓員工成就自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。如該地區(qū)員工以追逐高待遇為主，則企業(yè)應(yīng)注重提高員工待遇和福利水平等等。利用文化背景把員工緊緊地團(tuán)結(jié)在企業(yè)周圍，為企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)。

4.技術(shù)環(huán)境

與實(shí)力雄厚的大型企業(yè)相比，勢(shì)單力薄的中小企業(yè)往往處于競爭的不利地位，沒有足夠的資金引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)，則不能擴(kuò)大規(guī)模，降低成本，不能贏得更多的市場份額，而大型企業(yè)則可以通過引進(jìn)技術(shù)降低成本，增強(qiáng)市場競爭力，更加使中小企業(yè)處于不利地位，甚至導(dǎo)致中小企業(yè)的關(guān)閉破產(chǎn)。中小企業(yè)在技術(shù)方面主要存在著創(chuàng)新人才的缺乏、中小企業(yè)生存壽命短、技術(shù)創(chuàng)新低的發(fā)展機(jī)制還有待加強(qiáng)、自主開發(fā)能力不強(qiáng)等問題。

特別是科技型中小企業(yè)，如果沒有先進(jìn)的技術(shù)就等于缺失了最基本的企業(yè)核心競爭力，必將被市場淘汰。因此，中小企業(yè)在制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，必須站在自身科學(xué)技術(shù)水平上為企業(yè)謀求長久的發(fā)展。如果企業(yè)缺乏先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，則企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用與其他企業(yè)聯(lián)合發(fā)展的戰(zhàn)略，在利用其他企業(yè)先進(jìn)技術(shù)的水平上，謀求創(chuàng)新，以支撐本企業(yè)更強(qiáng)勁地發(fā)展。

5.地理環(huán)境

地理環(huán)境是一個(gè)企業(yè)所在的地區(qū)具有的地理優(yōu)勢(shì)，例如我國的長三角地區(qū)、環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈、珠三角經(jīng)濟(jì)區(qū)、呼包鄂經(jīng)濟(jì)圈等等，這些地區(qū)有著大量的各行各業(yè)的大中小型企業(yè)，人財(cái)物資源極其豐富，市場流動(dòng)性強(qiáng)，競爭激烈，企業(yè)新陳代謝速度快，融資相對(duì)容易等一系列優(yōu)勢(shì)。在此類地區(qū)，雖然同樣伴隨著競爭殘酷等缺點(diǎn)，但同樣伴隨著大量的機(jī)遇，在制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，不但要充分研究本行業(yè)的所有企業(yè)，同樣也應(yīng)關(guān)注其他行業(yè)的企業(yè)，關(guān)注企業(yè)上下游有業(yè)務(wù)聯(lián)系的企業(yè)，尋求更多合作的可能，為企業(yè)多元化尋求盡量多的盟友，增強(qiáng)企業(yè)抵抗市場競爭的能力。同時(shí)企業(yè)的戰(zhàn)略眼光也可以放在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)的企業(yè)，利用自身所在地區(qū)的優(yōu)勢(shì)，以己之長，補(bǔ)己之短，建立長久可靠的業(yè)務(wù)聯(lián)系，增加企業(yè)資源流通能力，總之，企業(yè)應(yīng)充分利用其地理優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)謀求更多的機(jī)會(huì)。

6.法律環(huán)境

完善的法律體系是中小企業(yè)良好快速發(fā)展的保證。一般來說中小企業(yè)法律主要包括兩個(gè)方面：一是關(guān)于中小企業(yè)競爭方面的法律，包括中小企業(yè)的市場準(zhǔn)入制度、中小企業(yè)的市場競爭制度等。二是關(guān)于促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展方面的法律，如中小企業(yè)金融支持法、中小企業(yè)技術(shù)促進(jìn)法、中小企業(yè)信用擔(dān)保法等。

但是中小企業(yè)發(fā)展的法律環(huán)境仍然存在著很多問題，比如，中小企業(yè)發(fā)展的法律體系還不完備，缺乏平等、透明的法律環(huán)境，融資法律環(huán)境不利于中小企業(yè)融資等。因此中小企業(yè)的健康發(fā)展需要一個(gè)完善的金融、財(cái)政稅收、技術(shù)和社會(huì)服務(wù)的法律環(huán)境。

因此，企業(yè)制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)當(dāng)充分考慮地區(qū)司法機(jī)構(gòu)在國家中小企業(yè)方面法律背景下制定的有關(guān)中小企業(yè)的法律，充分利用地區(qū)法律所帶來的便利，為企業(yè)保駕護(hù)航，盡量不要涉及法律灰色地帶，鉆法律的空子，不能因?yàn)槎唐诘睦娑鲆暺髽I(yè)長期的發(fā)展，為企業(yè)埋下不良隱患。

本文僅從經(jīng)營環(huán)境因素研究對(duì)戰(zhàn)略規(guī)劃的影響，然而企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃是個(gè)復(fù)雜而系統(tǒng)的活動(dòng)，必須綜合考量與企業(yè)有關(guān)的多方面因素，為企業(yè)確定發(fā)展方向，增強(qiáng)企業(yè)自身競爭力。中小企業(yè)更是因?yàn)槠渥陨淼莫?dú)特性，在戰(zhàn)略規(guī)劃中，更考驗(yàn)戰(zhàn)略規(guī)劃者非凡的眼光和魄力，在競爭激烈的生存環(huán)境中，為中小企業(yè)謀求一條脫離中小企業(yè)普遍規(guī)律，壯大自身中小企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略之路。

第2篇

著重需要闡述的是擺在我們面前的事情，07年將作為體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的年份，營銷領(lǐng)域在如此迅速增長的經(jīng)濟(jì)浪潮下，有什么樣的特色營銷與處于什么樣的營銷環(huán)境，都將是非常關(guān)鍵的一個(gè)鏈接點(diǎn)，剛剛過去的一年，我們身邊的許多營銷模式正在與體驗(yàn)接軌，服務(wù)經(jīng)濟(jì)與服務(wù)理念的多年積累與發(fā)展，整個(gè)市場已經(jīng)形成相當(dāng)?shù)墓沧R(shí)，體驗(yàn)的最終需要有整體意識(shí)與思想結(jié)構(gòu)的調(diào)整，好在06年的初步試驗(yàn)，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)與體驗(yàn)營銷正式走向我們的身邊，平常的消費(fèi)、交易、行為、思想均有了體驗(yàn)的思想，為我們的市場培育了大量的體驗(yàn)消費(fèi)經(jīng)濟(jì)圈，而體驗(yàn)的營銷模式正起著引領(lǐng)的作用。

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)催生行業(yè)思想轉(zhuǎn)化，銷售成為轉(zhuǎn)化的首要環(huán)節(jié)

當(dāng)我們以為行業(yè)需要以服務(wù)為先導(dǎo)至少再可以延續(xù)3年、5年、10年的時(shí)候，行業(yè)已經(jīng)在發(fā)生悄然變化，很多行業(yè)在服務(wù)的基礎(chǔ)上，正走向以體驗(yàn)為先導(dǎo)的理念進(jìn)行設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、加工、、服務(wù)、教育等等，體驗(yàn)兩個(gè)字正逐步在這兩年迅速被市場所接受，也逐步滲透到了各個(gè)行業(yè)，在以不同行業(yè)為標(biāo)準(zhǔn)的體驗(yàn)項(xiàng)目正在興起，尤其是制造、銷售行業(yè)，正在大規(guī)模的向體驗(yàn)靠攏，體驗(yàn)所涉及到的行業(yè)正把整個(gè)經(jīng)濟(jì)帶向體驗(yàn)，然后體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)所具有的龐大魅力，催生著行業(yè)向更高的體驗(yàn)消費(fèi)、體驗(yàn)銷售、體驗(yàn)創(chuàng)新、體驗(yàn)服務(wù)遞進(jìn)，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)總的規(guī)模與要求非常有著誘惑力，僅僅依靠產(chǎn)品的先進(jìn)、服務(wù)的質(zhì)量、使用的便捷等已經(jīng)不能滿足市場的需要，也就是達(dá)不到體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)所具有的核心競爭力，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)所要表述的是以意識(shí)為先導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，存在在廣闊的市場當(dāng)中，具有無限大的蛋糕機(jī)會(huì)，因此，靠技術(shù)與生產(chǎn)已經(jīng)將要被市場所丟棄，為此，體驗(yàn)以思想轉(zhuǎn)化為前提，在經(jīng)濟(jì)體系里面，銷售成為轉(zhuǎn)化的首要環(huán)節(jié)。

所有的交割平臺(tái)與體驗(yàn)均需要圍繞銷售來進(jìn)行運(yùn)行，在商品化的時(shí)代里面，與市場接軌的就是買賣關(guān)系，所以銷售成為體驗(yàn)領(lǐng)域的首要環(huán)節(jié)，也就是體驗(yàn)銷售成為銷售的主要手段與戰(zhàn)術(shù)保證，無論你需要什么樣的商品均可以在得到之前有所體驗(yàn)，更加符合實(shí)際的需求，個(gè)性化的商品將逐步代替大規(guī)模統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)商品，讓商品帶有體驗(yàn)的特性，因此，銷售將更加自信，產(chǎn)品更加具有說服力，也同樣說明我們的商品正走向另外一個(gè)軌道，就是商品的知識(shí)權(quán)利、個(gè)性特點(diǎn)、真實(shí)演示有更高的要求，假冒偽劣的商品將很快被擠出市場，也符合我們倡導(dǎo)的誠信銷售原則，因此，銷售成為體驗(yàn)的首要任務(wù)，勢(shì)必導(dǎo)致我們的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、加工、交易更加科學(xué)、符合人的心理轉(zhuǎn)化，把體驗(yàn)銷售放到最前沿的位置上來。

體驗(yàn)營銷的市場基本成熟，消費(fèi)趨向也處于健康

體驗(yàn)銷售有了眉目，銷售的體驗(yàn)方式就是市場營銷工作，歸結(jié)到體驗(yàn)營銷，如何來甄別市場是否成熟，將是我們對(duì)體驗(yàn)銷售的一個(gè)新的考驗(yàn)，如果體驗(yàn)市場沒有成熟，企業(yè)依靠教育與掀起體驗(yàn)浪潮將要花費(fèi)巨大財(cái)力，并不完全可取，如果已經(jīng)成熟，那么如何演變成為營銷的模式化也是非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，在判斷市場的時(shí)候我們主要看的是消費(fèi)環(huán)節(jié)，也就是真正的市場環(huán)節(jié)，只有市場的認(rèn)可，營銷的體系才可以建立，那么市場處于什么階段呢？

根據(jù)對(duì)行業(yè)市場統(tǒng)計(jì)，利用體驗(yàn)方式作為敲開市場門檻的行業(yè)已經(jīng)占據(jù)大多數(shù)，也就是市場準(zhǔn)入首先需要以體驗(yàn)的方式進(jìn)入市場，以體驗(yàn)為列舉，比如商品的適應(yīng)性體驗(yàn)、使用原理性體驗(yàn)、效果承諾型體驗(yàn)、服務(wù)效益型體驗(yàn)、科技含量體驗(yàn)等等，有了體驗(yàn)為前提，商品的交換頻率在在增加，交易面積在擴(kuò)大，成交率在上升，效益回報(bào)質(zhì)量明顯轉(zhuǎn)變，企業(yè)利潤有保證，所以，市場目前在迅速向體驗(yàn)的方向靠攏。在消費(fèi)方面，根據(jù)市場規(guī)律，最終是依靠消費(fèi)的能動(dòng)來拉動(dòng)銷售，然后，越來越多的消費(fèi)需求表明，消費(fèi)更加愿意在提供高質(zhì)量服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受體驗(yàn)消費(fèi)，體驗(yàn)消費(fèi)成為一種時(shí)尚的標(biāo)志，也是消費(fèi)心理依賴的重要途徑，在不斷受到商品擠壓的年代，消費(fèi)心理趨向穩(wěn)定，盲目消費(fèi)與跟風(fēng)消費(fèi)已經(jīng)不再重演，體驗(yàn)式個(gè)性消費(fèi)真是這個(gè)當(dāng)口的真實(shí)反應(yīng)。

體驗(yàn)銷售模式在成長，營銷需要進(jìn)行調(diào)整思路

體驗(yàn)銷售的意識(shí)在消費(fèi)者心目中已經(jīng)逐步適應(yīng)，更多人文的關(guān)懷體驗(yàn)應(yīng)用在各種營銷模式的設(shè)計(jì)上，由于市場處于高速發(fā)展時(shí)期，體驗(yàn)營銷模式也出現(xiàn)五花八門的狀態(tài)，真正屬于體驗(yàn)價(jià)值的營銷模式正在醞釀與成熟當(dāng)中。根據(jù)對(duì)市場的觀察，不難發(fā)現(xiàn)，許多營銷模式在利用或者應(yīng)用體驗(yàn)銷售環(huán)節(jié)中比較粗糙，有些甚至利用體驗(yàn)來拉攏客戶，也利用體驗(yàn)的顧客好奇心欺騙消費(fèi)，甚至把體驗(yàn)當(dāng)作一種道具，來執(zhí)行對(duì)消費(fèi)的迷惑，這樣的體驗(yàn)消費(fèi)最終將傷害到我們整體的營銷體驗(yàn)?zāi)Ｊ脚c體驗(yàn)發(fā)展規(guī)律，體驗(yàn)營銷模式正在成長的過程中，對(duì)于新生事物的發(fā)展，總具有一定的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，體驗(yàn)營銷的規(guī)范在于體驗(yàn)所必須具備的各種條件，我們把體驗(yàn)當(dāng)中一種營銷模式，就必須在模式的整體框架下進(jìn)行運(yùn)行，因此，體驗(yàn)初步的規(guī)律在于細(xì)節(jié)的規(guī)范化運(yùn)行。

體驗(yàn)營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)表現(xiàn)以下幾點(diǎn)：

1、體驗(yàn)的戰(zhàn)略規(guī)劃：企業(yè)或者行業(yè)/產(chǎn)業(yè)采用體驗(yàn)銷售，必須有一定的高度來認(rèn)識(shí)這個(gè)問題，如何進(jìn)行體驗(yàn)的戰(zhàn)略布局非常關(guān)鍵，其中包括：經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)愿景目標(biāo)、經(jīng)營理念、企業(yè)口號(hào)、企業(yè)價(jià)值觀、企業(yè)團(tuán)隊(duì)精神、企業(yè)責(zé)任使命，還包括體驗(yàn)形式、體驗(yàn)范圍、體驗(yàn)?zāi)繕?biāo)等。體驗(yàn)經(jīng)營CIS品牌戰(zhàn)略：產(chǎn)品品牌定位：⑴　產(chǎn)品品牌市場定位；⑵　產(chǎn)品消費(fèi)人群描述；⑶　產(chǎn)品品牌核心價(jià)值開發(fā)；⑷　產(chǎn)品品牌核心功能訴求；⑸　產(chǎn)品品牌訴求廣告語；品牌策劃：⑴　品牌定位；⑵　品牌核心價(jià)值提煉；⑶　品牌文化提煉；⑷　品牌標(biāo)識(shí)；需要有正確的體驗(yàn)VI視覺形象系統(tǒng)設(shè)計(jì)建設(shè)；體驗(yàn)BI理念形象系統(tǒng)設(shè)計(jì)建設(shè)；體驗(yàn)MI行為形象系統(tǒng)設(shè)計(jì)建設(shè)；體驗(yàn)HI聽覺形象系統(tǒng)設(shè)計(jì)建設(shè)等等，體驗(yàn)的戰(zhàn)略規(guī)劃決定體驗(yàn)整體推進(jìn)是否成功，決定了戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行的是否有效，決定了目標(biāo)方向是否連續(xù)一致。

2、體驗(yàn)的經(jīng)營模式規(guī)劃：需要有詳實(shí)的體驗(yàn)項(xiàng)目背景分析，包括企業(yè)背景、資源背景、平臺(tái)背景，需要有行業(yè)與市場現(xiàn)狀分析、市場與產(chǎn)品策略分析，其中產(chǎn)品策略包括：⑴　產(chǎn)品名稱⑵　產(chǎn)品運(yùn)輸與包裝⑶　產(chǎn)品線組合（4）產(chǎn)品賣點(diǎn)設(shè)計(jì)5）營銷理念設(shè)計(jì)；價(jià)格策略包括： ⑴　價(jià)格分析⑵　價(jià)格政策⑶　價(jià)格組合；渠道策略包括：⑴　渠道設(shè)計(jì)⑵　渠道組合⑶　渠道創(chuàng)新；終端策略包括：⑴　終端話術(shù)問答⑵　終端VI設(shè)計(jì)⑶　終端展示陳列生動(dòng)化設(shè)計(jì)；促銷策略包括：⑴ 階段性促銷規(guī)劃及主題 ⑵ 促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)⑶ 促銷時(shí)機(jī)⑷ 促銷區(qū)域⑸ 促銷終端設(shè)計(jì)。在做好體驗(yàn)經(jīng)營模式規(guī)劃的過程中，需要針對(duì)性的解決體驗(yàn)當(dāng)中企業(yè)自身的一些常規(guī)問題，比如：優(yōu)勢(shì)與核心競爭力分析、市場前景預(yù)測分析、投資規(guī)模與銷售差距分析、經(jīng)營場地現(xiàn)狀情況分析、管理建設(shè)與技術(shù)現(xiàn)狀情況分析、管理人力資源配備狀況、經(jīng)營模式機(jī)構(gòu)設(shè)置等，強(qiáng)化對(duì)整體模式的穩(wěn)定性與連續(xù)性。

3、體驗(yàn)要有程序化的管理模式：包括：機(jī)構(gòu)設(shè)置與機(jī)構(gòu)職能；職責(zé)與權(quán)限；管理模式與管理流程；管理制度建設(shè)；執(zhí)行機(jī)制；管理機(jī)制；監(jiān)督機(jī)制；風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避機(jī)制等，尤其是風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避機(jī)制的設(shè)立將是對(duì)體驗(yàn)營銷模式的一種再生能力的考驗(yàn)，因此，非常需要有前瞻的思考。

4、體驗(yàn)的市場運(yùn)作模式：包括：市場化戰(zhàn)略定位；服務(wù)(消費(fèi)者或者、加盟商)對(duì)象定位；市場運(yùn)作模式定位；市場終端模式定位；市場盈利模式與盈利點(diǎn)定位；市場服務(wù)體系定位；市場運(yùn)作投資風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避體系等的建設(shè)，將完善與補(bǔ)充體驗(yàn)整體運(yùn)行的實(shí)踐與考核，成為體驗(yàn)銷售模式的完整補(bǔ)充。

5、另外體驗(yàn)營銷模式的整體推出，仍然需要對(duì)企業(yè)的核心做出正確的判斷，比如市場運(yùn)作盈利點(diǎn)分析（自身盈利點(diǎn)分析、市場商業(yè)化運(yùn)作盈利點(diǎn)分析）；品牌建設(shè)與市場運(yùn)作投資預(yù)算分析；品牌建設(shè)及市場運(yùn)作投資與經(jīng)濟(jì)效益分析；品牌建設(shè)與市場運(yùn)作的基本必要條件；品牌建設(shè)與投資回報(bào)周期預(yù)算分析；品牌建設(shè)與市場運(yùn)作投資風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避；效益保障體系設(shè)置等等，所以它是一個(gè)系統(tǒng)工程，并不是單純的體驗(yàn)一個(gè)部分，而大部分企業(yè)在執(zhí)行體驗(yàn)銷售模式的時(shí)候，往往考慮的是體驗(yàn)的終端部分，而忽略了對(duì)全局的思考，因此，大部分在執(zhí)行做體驗(yàn)?zāi)Ｊ降臅r(shí)候，是不完整的，也是不健康的，將是要失敗的。

未來對(duì)體驗(yàn)銷售的核心趨向?qū)⒁灾黝}體驗(yàn)為依歸

未來對(duì)于體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)潮流下，體驗(yàn)營銷的核心趨勢(shì)將以主題營銷、主題體驗(yàn)為依歸，如何把握體驗(yàn)的核心問題，是我們對(duì)未來體驗(yàn)營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，上述我們看出，體驗(yàn)是一種經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)，它包括的學(xué)科與門類非常龐雜，包括的行業(yè)與產(chǎn)業(yè)也非常之多，同樣里面所涉及的體驗(yàn)項(xiàng)目也是非常之多的，因此，我們要牢牢把握對(duì)體驗(yàn)整體性與環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展以外，需要審視對(duì)體驗(yàn)項(xiàng)目的篩選，體驗(yàn)的項(xiàng)目包括終端體驗(yàn)、產(chǎn)品體驗(yàn)、服務(wù)體驗(yàn)、價(jià)格體驗(yàn)、行為視角體驗(yàn)、差異化體驗(yàn)等，體驗(yàn)的規(guī)范與運(yùn)作將是體驗(yàn)核心效益的保證。

第3篇

【關(guān)鍵詞】煙草產(chǎn)品；精準(zhǔn)營銷；戰(zhàn)略規(guī)劃

精準(zhǔn)營銷相對(duì)于以往營銷模式，表現(xiàn)為精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶的長久利益和終身價(jià)值，將傳統(tǒng)定性的營銷轉(zhuǎn)變成定量營銷，遵循個(gè)性溝通及新型顧客增值理論。精準(zhǔn)營銷是當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期煙草行業(yè)工作的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，品牌發(fā)展是集中體現(xiàn)，市場營銷是重要支撐。精準(zhǔn)營銷以客戶為中心，強(qiáng)調(diào)精確和準(zhǔn)確，在恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)和時(shí)間，以恰當(dāng)價(jià)格，通過恰當(dāng)渠道，運(yùn)用恰當(dāng)方式，向恰當(dāng)顧客提供恰當(dāng)產(chǎn)品。精準(zhǔn)營銷具有溝通行為的經(jīng)濟(jì)性、溝通策略的有效性、目標(biāo)對(duì)象的選擇性、溝通結(jié)果的可衡量性等四個(gè)特征，其通過市場定量分析手段，借助現(xiàn)代信息技術(shù)手段，利用個(gè)性化溝通技術(shù)實(shí)現(xiàn)個(gè)性營銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化。

1.飼料行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r

“飼料”一詞是指在合理飼喂條件下能對(duì)家畜、家禽、水產(chǎn)動(dòng)物提供營養(yǎng)物質(zhì)、調(diào)控生理機(jī)制、改善動(dòng)物產(chǎn)品品質(zhì)，且不發(fā)生有毒、有害作用的物質(zhì)．從來源分可分為植物性、動(dòng)物性、礦物質(zhì)和人工合成或提純的產(chǎn)品；從形態(tài)分可分成固體、液體、膠體、粉狀、顆粒及塊狀等類型；從飼用價(jià)值分又可分成粗飼料，青飼料、青貯飼料、能量飼料、蛋白質(zhì)飼料、礦物質(zhì)飼料、維生素飼料、營養(yǎng)性添加劑及非營養(yǎng)性添加劑等。

飼料業(yè)本身屬于食品業(yè)，飼料安全問題突出。飼料本身的安全是生產(chǎn)綠色肉食品的基礎(chǔ)，飼料安全不僅關(guān)系到被飼的動(dòng)物的安全和生產(chǎn)效率，更直接影響到人的安全和健康。飼料業(yè)受種植業(yè)與養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展的制約。飼料業(yè)的發(fā)展除了養(yǎng)殖業(yè)和種植業(yè)等基礎(chǔ)性條件之外，還需要物流、營銷等作為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的外部支持條件。人口的增長仍是(而不是動(dòng)物產(chǎn)品人均消費(fèi)量的增加，但雞肉除外)推動(dòng)飼料產(chǎn)量增加的主要因素。即使在國內(nèi)需求疲軟的情況下，肉品出口量增加仍有助于保持飼料的產(chǎn)量水平。飼料產(chǎn)品是微利產(chǎn)品，企業(yè)的發(fā)展要靠規(guī)模求效益。行業(yè)產(chǎn)品具有同質(zhì)性，價(jià)格競爭和品牌競爭是市場競爭的主要手段。行業(yè)技術(shù)和資金壁壘較低，生產(chǎn)要素易于獲得，進(jìn)出市場比較容易。

目前飼料產(chǎn)業(yè)已成為我國國民經(jīng)濟(jì)中不可或缺的重要行業(yè)，它一頭牽著種植業(yè)，每年轉(zhuǎn)化約1億噸國產(chǎn)玉米和幾千萬噸豆粕、棉粕、菜粕等飼料原料；另一頭連著養(yǎng)殖業(yè)，促進(jìn)我國肉、蛋、奶和水產(chǎn)品產(chǎn)量增長，對(duì)提高人民生活水平發(fā)揮了不可替代的作用。2007年，我國飼料行業(yè)經(jīng)受了禽流感、豬高致病性藍(lán)耳病等重大動(dòng)物疫情沖擊；克服了生豬存欄下降、原料價(jià)格高漲及食品安全事件等因素的制約，在國家一系列扶持政策引導(dǎo)和畜產(chǎn)品高價(jià)位拉動(dòng)下，生豬生產(chǎn)逐漸恢復(fù)，飼料工業(yè)及畜牧生產(chǎn)穩(wěn)步發(fā)展。2010年，全國飼料工業(yè)總產(chǎn)值4009億，占畜牧業(yè)總產(chǎn)值近28%，占農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值近10%。其中工業(yè)飼料總產(chǎn)值3335億元，同比2006年增長14.70%，飼料添加劑199億元，動(dòng)物源性飼料45億元，飼料機(jī)械設(shè)備430億元。工業(yè)飼料產(chǎn)量連續(xù)三年突破億噸大關(guān)，達(dá)到1.23億噸，占世界總產(chǎn)量近五分之一，連續(xù)17年穩(wěn)居世界第二。2008年是飼料行業(yè)克服重重困難、取得較大成績的一年。飼料行業(yè)經(jīng)受了南方冰雪災(zāi)害和四川地震等自然災(zāi)害的考驗(yàn)，克服了飼料原料價(jià)格大幅波動(dòng)和生產(chǎn)成本上漲的困難，積極應(yīng)對(duì)、妥善處置畜產(chǎn)品和飼料質(zhì)量安全突發(fā)事件，各級(jí)畜牧飼料主管部門以保證畜產(chǎn)品和飼料質(zhì)量安全為目標(biāo)，統(tǒng)籌發(fā)展和安全兩大核心工作，促進(jìn)了飼料行業(yè)又快又好發(fā)展。2009年我國飼料行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出鮮明的特點(diǎn)：飼料總產(chǎn)量增加但增速放緩，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化出現(xiàn)新趨勢(shì)，在豬料大幅增長的同時(shí)禽料卻有下滑，飼料生產(chǎn)區(qū)域集中度進(jìn)一步提高，產(chǎn)業(yè)集中度也進(jìn)一步提高。2010年一季度我國飼料總產(chǎn)量達(dá)3030萬噸，比2009年同期增加了5.6%。2010年全國飼料總產(chǎn)量有望達(dá)到一億四千萬噸，比2009年提高6個(gè)百分點(diǎn)。在我國農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型過程中，飼料產(chǎn)業(yè)發(fā)展所帶動(dòng)的畜牧水產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)化是最具有產(chǎn)業(yè)化特征的一個(gè)產(chǎn)業(yè)。作為國民經(jīng)濟(jì)的重要基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，我國飼料工業(yè)在促進(jìn)養(yǎng)殖業(yè)和農(nóng)業(yè)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展，推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，增加農(nóng)民收入等方面發(fā)揮了重要作用。飼料企業(yè)是實(shí)施工業(yè)反哺農(nóng)業(yè)的重要載體，是構(gòu)建新農(nóng)村支柱產(chǎn)業(yè)的重要組成部分。為使我國飼料產(chǎn)業(yè)在新的時(shí)期、新的形勢(shì)下，能夠健康持續(xù)地發(fā)展，國家在新農(nóng)村建設(shè)政策框架下，對(duì)飼料行業(yè)給予了特別的關(guān)照，新農(nóng)村建設(shè)下飼料制造產(chǎn)業(yè)勢(shì)必迎來新的發(fā)展機(jī)遇期。

但是，金融危機(jī)以來，受經(jīng)濟(jì)增速放緩和原料價(jià)格大幅波動(dòng)影響，飼料行業(yè)整合速度有所加快。根據(jù)中國飼料信息中心跟蹤的數(shù)據(jù)顯示上半年國內(nèi)飼料生產(chǎn)的情況，大型企業(yè)的生產(chǎn)情況要好于小規(guī)模企業(yè)：月產(chǎn)量在10萬以上的規(guī)模企業(yè)，前5個(gè)月的平均增幅達(dá)到49%；月產(chǎn)2-10萬噸的企業(yè)平均增幅27%；月產(chǎn)1-2萬噸的企業(yè)平均增幅6%；月產(chǎn)5000-10000噸的企業(yè)平均增長13.4%；月產(chǎn)理在5000噸以下的企業(yè)，平均增長幅度10.5%。而在6月份，很多月產(chǎn)1000噸以下企業(yè)面臨著嚴(yán)重的危機(jī)，近三分之一的月產(chǎn)量幾百噸的企業(yè)不得不關(guān)門停業(yè)。實(shí)施精準(zhǔn)營銷已經(jīng)是迫在眉睫。

2.飼料行業(yè)實(shí)施精準(zhǔn)營銷的人力資源管理