前言：我們精心挑選了數篇優質商業銀行如何發展文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

一、農業銀行支持現代服務業現狀

作為現代服務業的重要一環 金融業，農行淮安新區支行著力在兩個方面，一是提高自身的金融服務能力，二是提高對現代服務企業全方位的金融支持。

近年來，該行不斷提升自身整體實力，培育核心競爭力，積極向上尋求政策支持，堅持市場需求為導向，拓展電子服務渠道，優化業務流程，不斷創新金融服務手段和金融產品，以提高自身的金融服務能力；加快開發面向服務業企業的多元化、多層次信貸產品，在實際操作中，為現代服務業企業提供融資咨詢、項目評估、財務輔導、融資設計等特色服務，以期更好的為現代服務業提供良好的金融支撐和服務。針對現代服務業各子行業的特點，提供個性化的融資支持，根據不同環節、不同企業的經營特點和需求特征量定制解決方案，探索推出適應各類現代現代服務業客戶特點的金融服務模式和金融產品，形成了特色產品體系。比如除積極支持現代服務業中區域龍頭企業的項目建設及日常經營周轉以外，還大力發展龍頭企業上下游貿易融資、滿足了龍頭企業及其上下游企業和客戶綜合化的金融需求。該行還努力為現代服務企業提供融資服務外的投資銀行、電子銀行業務、結算與現金管理、對公存款、企業年金和資產托管以及個人金融業務等全產品服務。

該行積極為在淮臺籍人員提供生活業的金融支持，解決臺商、臺干購買住房、投資商業用房的資金需求，先后對近20位臺籍人員發放按揭貸款800多萬元；同時對富士康、達方電子、膳魔師等臺商企業的本、外地籍職工購房全力支持，優先受理、優先發放，并提供優惠利率，滿足其安居的需求，以達到樂業的目的，2007年以來，己先后發放上千戶臺資企業員工的按揭貸款數億元。羅馬假日、華安新城、紅豆國際商務城、天生贏家等樓盤，都是臺企員工比較集聚的住宅小區，也多是該行的客戶。

對臺在淮的現代服務企業，該行也積極予以全力支持，如臺商房地產企業――淮安首裕置業有限公司，從成立之處，該行就與其合作，對該公司所開發的樓盤“天生贏家”，該行安排專職客戶經理為該樓盤服務，提供“綠色通道”，優先受理、優先上報，尤其是在信貸計劃緊張的時期，優先滿足信貸計劃供應，提高樓盤的回款速度，對這一個樓盤，就先后發放的按揭貸款近3000萬元。

二、存在問題

現代服務業具有高附加值、高成長、高知識密集的特征，在產業結構調整及消費升級過程中蘊含巨大的發展潛力。商業銀行應緊抓現代服務業快速發展的歷史性機遇，把握重點發展領域，針對產業特點積極創新，持續完善服務體制，提升服務能力。但是目前商業銀行支持現代服務業存在諸如對現代服務業外生支持作用總體偏弱、資源型城市和經濟發展相對滯后地區現代服務業的信貸支持較弱、 資本市場和貨幣市場發展滯后對現代服務業的外生支持效應較弱等不可忽視問題。

（一）傳統金融服務模式不能適應現代服務業融資的要求。抵押和擔保是商業銀行對信息不透明的企業提供貸款時保護自身利益的重要工具，而許多現代服務業企業具有重知識和技術含量、輕固定資產的特點，自身資產較少，普遍缺乏可用于抵押擔保的土地或房產等資產，使得傳統金融服務模式不能適應現代服務業融資的要求。

（二）商業銀行支持現代服務業的信用狀況不佳?，F代服務業大多是近年發展起來的民營性質中小企業，許多財務制度不規范、不透明，申請貸款時難以向商業銀行提供證明其信用水平的信息，增加了商業銀行的信用狀況調查和評價的困難，因此商業銀行對現代服務業企業的貸款持慎重態度。

（三）商業銀行支持現代服務業的內在動力不足。大多是點多面廣的中小企業的特點決定了一般貸款額度較小、頻率較高，商業銀行為其服務需要增加更多的機構網點資源，增加更多的運營設備，配置更多的人員，無疑增加了經營成本，導致商業銀行缺乏支持現代服務業的內在動力。

（四）商業銀行支持現代服務業的間接融資渠道不暢。長期以來商業銀行在經營戰略上偏重于傳統工業、房地產業及基礎建設，而對現代服務業的認知度偏低，面對現代服務業旺盛的市場需求，由于傳統的觀念認識，缺乏相應創新支持現代服務業的金融產品，導致現代服務企業從間接融資渠道獲得資金難度較大。

三、幾點思考

當前，商業銀行如何促進區域服務業快速發展已成為產業經濟領域值得關注的熱點問題。在政府大力推動、現代服務業加速發展的背景下，商業銀行應把握機遇、順應趨勢，積極從拓展策略、業務創新、系統建設、營銷模式等方面進行探索，進而在現代服務業快速發展的機遇中拓展客戶、贏得市場、樹立品牌。這不但關系到商業銀行自身可持續發展，更決定了未來在現代服務業市場上的主動權和話語權。就該行而言，下一步，該行也將進一步完善服務體制、機制，打造專業化營銷團隊，通過細分市場創新產品和服務模式，實行差別化業務績效考核，努力把這一塊業務做大做強，為該行健康發展注入強勁的動力。一來自農業銀行江蘇淮安新區支行的報道

（一）高度重視，著力支持現代服務業發展。面對未來開發區現代服務業發展的巨大潛力，商業銀行大力發展現代服務業相關業務，有利于其拓展客戶、帶動業務發展、改善業務結構，是商業銀行自身轉型發展的內在需要。

首先，商業銀行拓展現代服務業金融市場能夠有效拓展客戶群、擴大業務量。由于現代服務業為生產型企業和居民消費提供廣泛深入的服務，因此現代服務業客戶和商業銀行以制造業為主的戰略客戶、廣大的零售客戶聯系緊密，通過發展現代服務業金融服務，加強和現代服務業客戶的合作，將有力帶動商業銀行在其他產業領域和零售領域的業務發展，為商業銀行帶來新的市場機會。

其次，商業銀行拓展現代服務業金融市場有利于自身轉型發展。隨著市場變化，商業銀行以利差為主的傳統盈利模式難以為繼。在如此“緊環境”中，商業銀行亟需找到一條更有質量、更有內涵、更具可持續性的轉型發展之路，而廣闊的現代服務業金融市場提供了此種機遇。客觀而言，現代服務業客戶的金融需求和傳統銀行業務有較大差異，客戶業務需求類型多樣?，F代服務業市場不僅為商業銀行傳統融資服務發展提供了機會，更為投資銀行、電子銀行、結算與現金管理、投資理財、企業年金和資產托管等全產品服務的發展提供了機會。緊跟我國產業結構轉型趨勢，大力拓展高附加值、高成長性的現代服務業客戶，將是商業銀行優化業務結構，提升市場綜合競爭力，實現轉型發展的有效途徑。

（二）開拓思路，創新支持現代服務業發展。

面對現代服務業企業難以符合商業銀行傳統的信貸標準的狀況，商業銀行要不斷通過產品創新、服務創新和流程創新，探索推出適應各類現代服務業客戶特點的金融服務模式和產品，形成能覆蓋大多數優質現代服務業客戶需求的特色產品體系，得到廣大現代服務業企業的認可和接受，實現銀企雙贏的局面。

l、創新拓寬現代服務業融資渠道。商業銀行應根據服務業企業不同的生產周期、市場特征和金融需求，積極開展產品、服務創新，實現金融服務的專業化、特色化和多樣化。例如，在信貸業務方面，對信譽度高、資產質量良好的成長型服務業企業，可采取公開統一授信的方式，適度擴大授權授信額度，積極推行倉單質押、訂單融資、應收賬款質押等業務；對信譽良好、收益穩定的服務業主，可適度發放創業貸款或提供具有一定透支額度的貸記卡等金融服務；對市場波動較大的服務業企業，可以法定代表人或自然人財產抵押質押的方式提供可循環使用的信貸資金額度扶持；對中小型服務業企業和業主，適應其短、少、頻的資金需求特點，可在適當增加動產、不動產抵押質押及財產權利質押等信貸業務的同時，積極探索開發中小企業或業主聯戶聯保貸款業務。在提供服務渠道方面，商業銀行應根據現代服務業網絡化、信息化的趨勢，大力發展網絡銀行等業務，推廣自助設備以及非現金支付工具的使用。在服務模式方面，商業銀行應充分發揮中間業務優勢，為服務業企業提供投融資政策咨詢、項目評估、財務輔導、融資設計等特色服務，協助其籌措和有效利用資金。 引導現代服務業企業完善會計制度，強化公司治理，通過發行短期融資券、集合票據、聯合債券、應收賬款支持債券等新型直接融資工具提高債務融資比例，讓更多的現代服務業企業分享金融服務的陽光雨露。

2、擴大消費信貸增加現代服務業有效需求。引導商業銀行適當簡化房地產信貸審批手續，貫徹落實國家關于擴大商業性個人住房貸款利率下浮幅度等有關政策。鼓勵金融機構研發、推廣科技、教育、旅游等領域的消費信貸產品，推動農村消費信貸市場發展，不斷增加現代服務業有效需求，促進健康發展。

3、有效介入現代服務業的基礎建設。商業銀行進入現代服務業金融市場最直接的方式之一即是介入與之相關的基礎建設。為推動現代服務業的發展，近年來各級政府紛紛出臺支持政策，大力推進服務業基礎設施建設，各類產業園區層出不窮，促成了對商業銀行項目融資、結構融資產品的強烈需求。商業銀行應緊跟國家、省市戰略規劃，立足于資源基礎、市場潛力和發展條件，靈活運用項目貸款、流動資金貸款、融資租賃、債券承銷等業務模式，為現代服務業產業園區和基地、倉儲、景區、醫療場所及設施、文化場館和有線電視網絡建設等提供多層次、多樣化的金融產品和服務需求。

4、大力推動產業鏈和集群營銷。商業銀行開發和挖掘現代服務業客戶需要把握其產業鏈上下游關聯度較強以及產業集群化特色明顯的特征。一方面，現代服務業與制造業等傳統產業結合緊密，互動性強，商業銀行應充分利用其產業鏈開展營銷?？梢劳鞋F有的大型制造企業客戶，將外包和衍生出的現代服務企業作為重點營銷目標，在業務拓展上拓寬廣度、挖掘深度、加大力度，充分發揮銀行內部資源優勢，強化公司、零售、國際、結算、資產管理、銀行卡、網絡銀行等業務聯動，通過產業鏈輻射實現對現代服務業客戶及其上下游企業的整體營銷。另一方面，現代服務業集群化發展特色凸顯，商業銀行可按照其產業分布集群推進營銷。以功能特色鮮明、輻射帶動作用強的現代服務業基地、園區等聚集區，以龍頭企業為切入點，以點帶面，營銷培育核心客戶群，進而輻射整個聚集區。

第2篇

關鍵詞：中間業務 制約因素 相應措施

上個世紀80年代特別是90年代以來，西方主要發達國家商業銀行中間業務發展迅速。美國銀行業非利息收入占總收入比重從1980年的22%上升到1993年的51%；歐洲銀行業1990年非利息收入占總收入比重為26%，到2000年已達39%； 日本商業銀行的非利息收入也從20世紀80年代占總收入的24%上升到如今的39.9%。而我國四大國有商業銀行的非利息收入占總收入比重1995年為3.5%-17%，2000年平均水平為6.3%，加上股份制商業銀行也僅為15.23%，僅比西方商業銀行20世紀50-60年代稍強。制約我國商業銀行中間業務發展的因素主要有分業經營的限制、國有銀行產權制度不合理、監管不到位、業務收費不規范等方面。

制約中間業務發展的因素

分業經營體制的限制

我國金融業目前實行分業經營體制。銀行、證券、保險并駕齊驅，互不參與。這種嚴格的管制一方面促進了我國金融系統的穩定發展，另一方面卻造成了銀行業缺乏競爭壓力的局面。分業經營下銀行、保險、證券各司其職，銀行從事存貸款業務，銀行業傳統業務領域的利潤非銀行莫屬，其他非銀行機構無權涉足，銀行感受不到來自其他非金融機構的競爭壓力。激烈市場競爭的缺乏，導致商業銀行中間業務發展動力不足。

另外，分業經營限制銀行涉足證券、保險、基金等非金融機構的業務領域，制約了中間業務開拓的空間。就基金托管業來講，2001年8月底，證監會下發了《關于申請設立基金管理公司若干問題的通知》，允許商業銀行發行設立基金管理公司，但限于分業經營銀行發行設立的基金管理公司不能直接投資股票，只能投資債券。分業經營對中間業務發展的制約依然存在。這種制約明顯表現在理財業務中，我國商業銀行為迎接外資銀行的挑戰，對理財業務進行了積極的探索。但其所提供的服務內容只是如何搭配儲蓄類型，提高利息收益的傳統銀行業務組合，若涉及證券、保險等其他方面的投資，只能提供一些原則性建議。正如一家個人理財中心的工作人員坦言：并不是我們不想做好個人理財服務，而是受政策的條條框框限制做不好。而在實施混業經營的國家，商業銀行融證券、保險等各種金融機構于一體，商業銀行可以承銷證券、基金和保險業務，直接銷售自己的產品，美國商業銀行非利息收入中比重最大的就是投資業務、保險業務。

國有商業銀行產權制度不合理

在我國的銀行業中，國有銀行處于壟斷地位，其產權特征為國有獨資，真正的市場競爭主體缺位，其內部員工“國有”思想根深蒂固，缺乏追求“利潤最大化”的競爭觀念，缺少應有的創新積極性與提高經營效益的自主性。加之我國利率波動性低，存貸款利差足以維持銀行的運營需要，即使中央銀行調整利率導致銀行遭受利差收益損失，政府也會從國有獨資的產權特征出發，采取其他措施加以彌補，從而使得國有商業銀行固守傳統的存貸款業務，忽視中間業務的重要性。就目前開展的幾類中間業務，也基本是在經濟發展對新的金融業務產生需求以后，在中央銀行的統一指導下按部就班地開展的。隨著利率市場化的進行與外資銀行的全面進入，我國商業銀行將遭受巨大的利差損失，中間業務將成為新的增長點，而現存的國有商業銀行產權制度將成為我國商業銀行中間業務發展的嚴重桎梏。

對中間業務的監管不到位

目前，監管部門對商業銀行中間業務的考核是把中間業務量作為考核指標，而不是將開展中間業務的收入作為考核目標，造成實際工作當中盲目追求眼前利益的短期行為。商業銀行在開展中間業務時僅注重業務量與業務種類的增長，忽視成本與收益的關系，致使中間業務品種多規模小，收益微薄甚至虧本。例如建設銀行開展的中間業務就有45種之多，但多數規模很小，有的甚至是零星服務。

另外，有關機構缺少對中間業務收費的監督。在中間業務收費問題上，由于我國商業銀行間缺乏信任和溝通，制定收費標準時各自為政，有的商業銀行甚至繞開政策法規，不是通過增加業務品種、擴大服務范圍、提高服務質量來吸引客戶，而是采取隨意確定收費標準等不正當手段來搶奪客戶，造成了中間業務收費市場的混亂，中間業務競爭無序。更為嚴重的是，不少商業銀行在某種程度上將中間業務作為爭奪銀行傳統業務存款份額的輔助手段，在中間業務經營中不僅犧牲手續費收入，甚至連一些起碼的工本費也主動放棄。有的商業銀行為了達到搶奪大客戶的目的，不惜血本，采取相互壓價、提供免費服務等不正當競爭手段吸引客戶，在銀行之間形成了一種盲目的惡性競爭態勢。

中間業務發展缺乏長遠規劃

一是對中間業務認識上缺乏戰略性遠見。我國的商業銀行把中間業務的開展當作吸引存貸款的手段，沒有把中間業務當作新的利潤增長點，當作商業銀行的支柱業務來抓。加入WTO的五年過渡期一旦過去，中間業務將成為中資銀行與外資銀行爭奪的關鍵領域。如果中資銀行不及時轉變觀念，制定長遠發展規劃，將經營戰略和經營重心轉到中間業務上來，必將在激烈的市場競爭中處于劣勢。

二是對中間業務的管理未設立專門的機構。現在我國各商業銀行對中間業務的管理分散。這項業務這個部門管，那項業務那個部門管，把管理中間業務當作權和利的化身，相互爭搶，致使各部門都有管理人員，卻均沒有專門的中間業務管理人才。管理多頭化、不系統、不科學，難以形成一個通盤考慮的長遠規劃，不利于中間業務的開展。

三是各商業銀行中間業務趨同，特色產品少。現存的各商業銀行中間業務產品主要都集中在結算、工資、代收水電費、電信費和信用卡等籌資功能較強的業務上，擔保類、咨詢顧問類、基金托管類業務相對薄弱，業務品種相同，沒有根據自己的地理位置、自身優勢和具備的專業人才推出特色產品。

中間業務快速發展措施

創造條件逐步實現混業經營

從西方金融業發展的歷史與現狀來看，混業經營是不可避免的趨勢?；鞓I經營可以促進銀行資產多樣化，為增加銀行利潤創造條件。隨著我國利率市場化和利率的不斷下調，商業銀行的利息收入正在下降，如果商業銀行能參與到證券、保險、基金等領域經營中間業務，必定會增加中間業務收入，抵消凈利息收入的下降，擴大利潤來源渠道。同時，混業經營可以為專門中間業務人才的培養提供宏觀環境。中間業務種類繁多，不只局限于，而且包含委托投資、咨詢等業務。這些業務要求銀行具備不僅在儲蓄組合上能提供實質建議，而且對于證券投資、保險投資、實業投資等也非常精通的人才。分業經營下，銀行中間業務操作人員被限制在其他非金融機構業務領域之外，混業經營則可為此類人才的實戰提供機會。限于實際國情，我國實現混業經營的道路漫長。目前可以創造條件先實現業務層次的混業經營，而資金核算、監管的實施依然分開進行，以后隨著資本市場的發展和監管體制的完善，逐步擴大混業范圍推進混業經營的進程，最終達到全面的混業經營。

建立現代商業銀行制度

按照“產權清晰、權責明確、政企分開、管理科學”的現代企業制度要求，加快我國國有銀行的商業化改革步伐，對國有銀行進行股份制改造，形成真正的市場競爭主體，建立市場競爭體制與激勵機制，從根本上把國有銀行改造為經營目標明確，財務狀況良好，具有較強競爭力的現代金融企業。打破國有銀行的絕對壟斷地位，創造公平的競爭環境，為中間業務的開展創造有利的環境；加大股份制銀行中間業務對國有商業銀行的擴散滲透力度；實行員工持股制，實現股東利益與員工利益相一致，促進銀行競爭意識的增強與創新自主性的提高。

建立中間業務的監督機制

在理順商業銀行中間業務收費的同時，必須建立完整、統一的中間業務監管機制。加強對各商業銀行中間業務收費的監督檢查，對違反政策法規的“免費服務”、“低價服務”收費行為進行嚴肅查處，防止商業銀行之間在中間業務收費上大搞價格戰。禁止商業銀行利用中間業務收費進行無序競爭和不正當競爭，為中間業務的發展營造良好的外部環境，確保中間業務的健康發展。

建立科學的考核獎勵制度。在中間業務的考核上應廢棄業務量等規模性考核指標，將開展中間業務所得收入，特別是直接的收益作為目標考核重要內容列入銀行年度責任目標；調動從業人員有選擇地開發中間業務種類，提高中間業務的收益率。把中間業務的市場調查、營銷推廣、收入效益納入行長經營責任目標考核之中。

制定中間業務發展的長遠規劃

商業銀行的中間業務發展不是一蹴而就的，而應循序漸進。首先，商業銀行要轉變觀念，從戰略角度認識發展中間業務對改善經營管理、提高經濟效益的現實意義和重要作用，把經營重心轉移到中間業務上來。改變免費服務，虧本開展中間業務的狀態，使中間業務真正成為商業銀行的利潤增長點。

其次，要成立專門的中間業務管理機構，對全行的中間業務進行全面的管理，提出開辦中間業務的總體構想和切實可行的實施方案，有計劃、分步驟、分層次、積極穩妥地推進中間業務的進行，確保中間業務長足發展。

另外，各商業銀行要依托自身優勢，在進行充分市場調查的基礎上，分析客戶需求、市場潛力，有選擇地確定自身中間業務的發展重點，推出特色產品。例如，江浙一帶民間資本巨大，地下金融借貸活躍，由于借貸雙方責任和義務不明，風險較大，他們希望委托銀行以委托貸款或委托投資的方式把資金投放到有關項目或企業中去。這些地方的商業銀行則可根據市場需求與自身控制風險的能力，適當開展個人委托貸款。再如有的銀行擅長現金管理和信用卡管理，則可重點發展這兩類業務，提升服務水平，提高銀行聲譽和競爭力。

總之，商業銀行中間業務的開展是一項重要而緊迫但并不是一朝一夕的事情。其穩健發展必須具備寬松的金融環境、完善的法律政策、高度的監管水平以及長遠的戰略規劃。相信在我國政府和銀行的共同努力下，中間業務必將逐步成為我國商業銀行名副其實的利潤增長點。

參考資料：

1.魯向東、張立洲，金融業走向混業經營的戰略構想，財經問題研究，2002

2.林鳳萍，國有商業銀行的改革思路，財經問題研究，2002

第3篇

關鍵詞：商業銀行　國際業務　客戶　創新　效益

中圖分類號：F832.33　文獻標識碼：A　文章編號：1004-4914(2011)05-193-02

2011年無論從外部形勢還是內部因素看，都使商業銀行的國際業務面臨嚴峻的挑戰。從外部形勢看，伴隨著人民幣的緩慢升值，勞動力成本的節節攀升。全球需求的進一步萎縮，貿易保護勢力的抬頭，今年的出口業務增幅勢必會呈現下降態勢。從影響進口的兩個因素來講，一為人民幣升值，二為境內投資需求。人民幣升值對進口產生的帶動效應并不明顯，去年6月重啟匯改之后，進口增速沒有提高，反而呈下降態勢。而境內投資增長的回落對進口需求的下降也造成了大宗商品進口增速放緩，因此，進口仍不容樂觀。在監管政策上，外管局去年底重新界定了短債口徑，收緊了短債規模，致使原本就十分短缺的外債規模進一步吃緊，限制了海外代付業務的發展。從內部因素看，各個銀行風險資產和信貸規模的壓縮，極大地約束了貿易融資業務的順利開展，也對中間業務收入產生極大的影響。不少授信客戶因為風險資產規模的原因非主觀層面地停止了部分業務。而外幣資金頭寸瓶頸問題的凸顯也使中小商業銀行相對工、農、中、建等資源相對寬松的大行進一步處于劣勢地位。

一、多種措施并舉，堅持進、出口業務齊頭并進

1、通過資金產品和貿易融資提升出口業務。準確地把握市場機會，通過遠期結匯、掉期業務和各類理財業務可以有效地綁定客戶在銀行的出口收匯業務，帶來穩定的業務量。為客戶提供各類出口融資業務，特別是商票融資業務也是實現提升出口業務的一個有效突破口。中小企業具有廣闊的發展前景，而中小企業融資難也是目前市場上普遍存在的一個問題，針對這類企業的融資需求，在風險可控的前提下要尋求各種措施，采取各種創新手段盡量予以滿足和解決。

2、正確認識轉口貿易，積極關注大宗商品機遇，鼓勵做大進口業務。近幾年以中間業務為背景的轉口貿易發展異常的迅速。進口企業做轉口貿易基于各種不同的出發點，如拓展利潤的獲得渠道，規避市場價格波動的風險，或是出于合理避稅、降低運作成本的角度，也有部分企業是為了獲得多頭貿易融資。轉口貿易作為一種特殊的貿易形式，其典型的特點是貨物流和資金流脫節。對于轉口業務，應具備高度的市場敏感性。關注每筆業務的運作模式，加深與客戶的溝通和了解。對于傳統形式，即兩頭在外的轉口業務、保稅區內客戶能提供正本進境貨物備案清單的一手業務，或是銀行能掌握貨權的業務要鼓勵發展，對于其他形態的轉口業務則要特別關注企業的貨物流和業務運作模式，在風險可控的前提下適度介入。要關注大宗商品的進口機遇，把握當前國際市場大宗商品價格上揚的形勢，抓住年初大宗商品進口機會，積極營銷進口開證業務。

二、狠抓客戶工程，建立優質、穩定的客戶群

做大業務的先決條件就是要做大客戶群，客戶群的建設是商業銀行始終要抓的一項重點工作。在客戶建設方面，要做好以下幾項工作：

1、客戶的分層營銷。在培育和開發客戶方面。要抓好市場調研和目標客戶的細分工作，強調客戶的分層管理。對于大客戶，特別是存量大戶，要做好一戶一策的服務模式，落實責任人制度。采取高層營銷和跟蹤營銷方式，密切掌握企業的合作動態和開發進度，及時調整拓展計劃，借助具有優勢的業務營銷渠道和平臺，強化本外幣整體營銷機制。找準切入點，強化專業技術部門的技術支持，整體營銷，上下聯動，將國際業務的優勢發揮到實處，爭取切實提高大客戶的外匯業務歸行率。對于中型客戶，要做好維護工作，穩定客戶資源，為客戶提供安全、快捷的服務。要加強與企業的聯系，了解企業的業務情況，在保證現有各類業務持續穩定發展的前提下，開發引導企業嘗試各種新產品，為企業提供個性化服務，以確保此類客戶不流失，并進一步提高其在銀行的業務貢獻度，帶動國際業務的全面發展。對于小客戶，要做好基礎性的服務工作，這類企業對銀行產品的需求往往在于傳統的結算產品和簡單的融資產品，對于增長潛力看好的客戶要積極介入。爭取與企業共成長，加大企業對銀行的依賴度和忠誠度。

2、找準定位，有的放矢地推進客戶工程。國際業務不僅能帶來相應的外幣收付匯業務，同時也能帶動各項業務的全面發展，如穩定的資金流，中間業務收入及利差收入的提升等。在新客戶的開發和介入過程中要優先考慮和選擇能帶來國際業務的客戶，并在授信方案的設計中配套相應的貿易融資額度。

在客戶的選擇上要做到有保有壓。要充分了解和認識你的客戶，包括客戶從事的行業特征、現金流是否穩定、貿易背景的真實性、上下游企業的實力、貨物流與資金流的匹配情況、客戶的發展潛力、高管人員的素養等，這些都是需要去關注的。對于投入產出率高的，能給銀行帶來長期合作效益的優質客戶要積極介入、持續跟進，對于合作效益尚不明朗的客戶要適度介入、跟蹤調查，對于風險較大、發展前景不看好的客戶則要堅決退出。

在生產型企業和專業外貿公司的結構上，要有明確的思路和方向。生產型企業具有良好的發展潛力，業務增長趨勢穩定。能給銀行帶來長期的合作效益。專業外貿公司則依托其平臺優勢，業務總量比較高，出于銀行自身業務發展的需求，在風險可控的前提下有選擇性地介入能在一定程度上帶動業務的大幅提升。因此要合理和正確地認識這兩種類型的企業對于銀行業務發展的意義，不能只用一只眼睛看問題，要綜合全面地分析企業的合作價值。

三、加強創新能力，走特色化發展道路

創新是推動業務發展的原動力，創新意味著挑戰，同時也帶來了機遇。近幾年各家銀行的國際業務創新層出不窮，國際業務不斷向縱深發展。思則變，變則通，只有不斷地隨著外部環境的變化更新思路，堅持不斷的創新，才能在激烈的競爭中脫穎而出，開拓出業務發展的新局面，走出一條特色化發展的道路。

1、營銷創新。要依托政府平臺，借助人民銀行、外管局、出口信用保險公司等監管部門和政策性機構，借助其政策上的導向和扶持有針對性地介入，定期策劃和舉辦銀企聯誼會、產品推介會等，主動搭建與客戶的交流平臺，同時還可以與政府聯手，與企業召開座談會，了解企業的具體業務需求，找準切入點進行營銷并安排政策、資源的投向。

2、產品創新。要發揮商業銀行決策靈活的特點和優勢，始終以客戶為中心，研究客戶群體以及客戶需求，量體裁衣，并結合自身的優勢和特點進行分析，在此基礎上提高產品創新能力，重點為企業提供有針對性、特色化的產品組合，滿足不同層次、不同群體的金融需求，拉動業務的快速發展。只有這樣，產品的創新機制才會步入一個良性循環的態勢。

在對客戶市場細分的基礎上，要推進產品向“組合化、結構化、個性化”方向發展。要根據客戶需求，注重對匯率、利率進行風險控制的結構化產品的營銷，如貿易融資和外匯理財產品組合的結構化產品、貿易融資業務與國際結算的結構化產品、融合國際和國內貿易的個性化供應鏈融資產品等。要加強國際業務產品的宣傳，突出產品特色。通過產品推介等手段進一步提升國際業務的市場影響力和客戶認知度，擴大國際業務產品的知名度。

3、服務創新。產品創新的一個重要內涵就是服務創新。要借助科技手段，如幫助客戶實現網上提交該注申請，網銀提交結匯申請等提升服務水平。同時要借助行優勢和海外機構網絡，把對客戶的服務延伸到境外，為客戶提供境內、外一體的綜合服務。

四、堅持以效益為中心，提高中間業務收入

一是廣開中間業務增收渠道；二是建立科學合理的定價機制，要抓住利率上升、資金緊張的有利時機，提高議價能力；三是通過考核加強引導，突出國際業務中間業務收入的貢獻價值。在對每個客戶綜合成本測算的基礎上，可通過提高考核比重引導對國際業務中間業務收入適度予以傾斜。

五、嚴把風險操作關，堅持合規經營

國際業務除了傳統的市場風險、操作風險、信用風險三大風險以外，還包括近幾年顯現的各種其他風險。如法律風險、匯率風險，甚至政治風險等。在開展貿易融資業務的同時，要時刻不放松風險的控制，密切關注國際國內經濟金融形勢變化，密切關注客戶經營活動和交易進展情況，加強對客戶的物流、資金流和單據流的跟蹤監控。做到未雨綢繆，防患于未然，使國際業務保持健康、穩健的發展態勢。

參考文獻：