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中國(guó)向世貿(mào)組織承諾，中國(guó)政府將在今年年底取消對(duì)外資在電信無(wú)線增值服務(wù)領(lǐng)域的限制。屆時(shí)，外國(guó)公司將不受限制的參股中國(guó)大陸的任何一家無(wú)線增值服務(wù)商，只是在參股比例方面有一定的限制。此外，海外投資人還被準(zhǔn)許在上海、廣州和北京建立合資企業(yè)，從事國(guó)內(nèi)和國(guó)際固定電話服務(wù)業(yè)務(wù)。從明年開(kāi)始，海外的投資可能將瘋狂涌入國(guó)內(nèi)電信服務(wù)市場(chǎng)。目前，包括沃達(dá)豐、AT＆T、英國(guó)電信、日本電信等海外電信運(yùn)營(yíng)商都對(duì)投資中國(guó)市場(chǎng)表現(xiàn)出了濃厚的興趣。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展和中國(guó)加入WTO，中國(guó)電信市場(chǎng)正處于一個(gè)轉(zhuǎn)型階段，在國(guó)外跨國(guó)電信公司正式步入中國(guó)電信市場(chǎng)之前，國(guó)內(nèi)的主要電信運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)開(kāi)展了積極的競(jìng)爭(zhēng)，來(lái)擴(kuò)大自己的客戶群，增加自己的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，這些市場(chǎng)行為本來(lái)無(wú)可厚非，然而盲目的市場(chǎng)行為并非都能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

電信運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)業(yè)特征

在海外電信服務(wù)商未進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要是國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)商與國(guó)內(nèi)的電信設(shè)備制造商之間的爭(zhēng)奪，造成了網(wǎng)絡(luò)重復(fù)建設(shè)和價(jià)格大戰(zhàn)等種種弊端，不利于電信產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

電信市場(chǎng)不是一個(gè)孤產(chǎn)的市場(chǎng)，而是由電信服務(wù)和電信制造兩個(gè)緊密相連的市場(chǎng)組成的，二者在更大程度上是合作關(guān)系，將市場(chǎng)進(jìn)一步做大，而不是相互競(jìng)爭(zhēng)。電信制造業(yè)不斷進(jìn)行研發(fā)創(chuàng)新，為電信服務(wù)業(yè)提供新的業(yè)務(wù)；而電信服務(wù)也利用電信制造業(yè)的新技術(shù)，并把這些服務(wù)最終提供給商業(yè)和普通消費(fèi)者兩類(lèi)用戶。可以說(shuō)，電信制造業(yè)的發(fā)展在很大程度上是由電信服務(wù)業(yè)決定的。在外國(guó)電信企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之后，中國(guó)運(yùn)營(yíng)商應(yīng)當(dāng)聯(lián)合在一起，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。電信產(chǎn)業(yè)是一個(gè)鏈狀結(jié)構(gòu)，最優(yōu)狀態(tài)的價(jià)值鏈?zhǔn)蔷W(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商、基礎(chǔ)設(shè)備商、終端設(shè)備商、應(yīng)用服務(wù)（內(nèi)容）提供商到消費(fèi)者的良性循環(huán)。中國(guó)現(xiàn)在的電信價(jià)值鏈條里，各個(gè)價(jià)值鏈的關(guān)鍵點(diǎn)都有了，但能力分散、核心競(jìng)爭(zhēng)力不足，環(huán)境還沒(méi)有完全到位，各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)并沒(méi)有達(dá)成應(yīng)有的默契。

電信產(chǎn)業(yè)，尤其是電信運(yùn)營(yíng)業(yè)，其市場(chǎng)特征十分明顯：其一是規(guī)模經(jīng)濟(jì)性。電信經(jīng)營(yíng)需要建立龐大的網(wǎng)絡(luò)，固定成本極大，而可變成本較小，因此網(wǎng)絡(luò)越大，用戶越多，每個(gè)用戶平攤的成本就越小、電信企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益越好，也就越能盈利。同時(shí)，由于初期鋪設(shè)骨干的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施的投入巨大，自然造成壟斷經(jīng)營(yíng)的獲利最大。而競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)營(yíng)，如果兩家都花費(fèi)非常大的成本來(lái)鋪設(shè)同樣覆蓋全境的兩條基礎(chǔ)設(shè)施主干網(wǎng)的話，或者新的市場(chǎng)進(jìn)入者要以重新建立自己的獨(dú)立網(wǎng)絡(luò)的辦法進(jìn)入一個(gè)已經(jīng)建立了完善的電信網(wǎng)絡(luò)覆蓋的地區(qū)，實(shí)際上是不經(jīng)濟(jì)的，這就造成了電信運(yùn)營(yíng)業(yè)的天然壟斷性。其二是范圍經(jīng)濟(jì)性。當(dāng)電信服務(wù)企業(yè)擁有主干網(wǎng)的時(shí)候，由于固定成本大大高于可變成本，而不同的服務(wù)項(xiàng)目都是通過(guò)同一張網(wǎng)絡(luò)來(lái)傳遞，所以提供的服務(wù)項(xiàng)目?jī)?nèi)容越豐富、種類(lèi)越多，盈利就越好。出于贏利目的，網(wǎng)絡(luò)的擁有者必將盡力提供更多的增值服務(wù)。

電信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)誤區(qū)

2000年以來(lái)，我國(guó)一些電信業(yè)企業(yè)盲目地追求技術(shù)、高估高科技產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力，相信電信領(lǐng)域是一個(gè)比任何領(lǐng)域都更激動(dòng)人心的市場(chǎng)，高端產(chǎn)品市場(chǎng)潛力無(wú)窮，增長(zhǎng)無(wú)限。在這個(gè)過(guò)程中，幾乎所有電信運(yùn)營(yíng)商都把目光投向了3G業(yè)務(wù)，爭(zhēng)奪3G牌照，將賭注投向了高端市場(chǎng)，希望能夠借技術(shù)轉(zhuǎn)型的機(jī)遇重新分配市場(chǎng)資源和客戶資源，在這樣的思想指導(dǎo)下，巨額的設(shè)備改造投資的投入也就不足為奇了。但是我們應(yīng)該清醒認(rèn)識(shí)到，電信運(yùn)營(yíng)不是高科技產(chǎn)業(yè)，而更象傳統(tǒng)的服務(wù)產(chǎn)業(yè)！用戶需求才是市場(chǎng)的決定性因素。電信設(shè)備制造商和運(yùn)營(yíng)商們片面的強(qiáng)調(diào)商端產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，試圖與國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者在高附加值的領(lǐng)域一決高低，然而到目前為止，高端市場(chǎng)并沒(méi)有像我們想象的那樣，硝煙而起，競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)業(yè)規(guī)模也沒(méi)有讓人為之欣喜。而低端市場(chǎng)上，雖然沒(méi)有外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的激烈競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)的運(yùn)營(yíng)商們也沒(méi)有令國(guó)人為之一振，反而弊端重重。

電信運(yùn)營(yíng)公司認(rèn)為自己是基礎(chǔ)服務(wù)提供商，在贏利的同時(shí)更重要的是保證網(wǎng)絡(luò)的完全覆蓋和普遍接入，片面突出發(fā)展自身在業(yè)務(wù)提供方面的能力，擴(kuò)大設(shè)備投入。但隨著基礎(chǔ)話音業(yè)務(wù)普遍服務(wù)的逐步實(shí)現(xiàn)，基礎(chǔ)電信服務(wù)市場(chǎng)增長(zhǎng)趨緩，而單位價(jià)格迅速下跌，造成基礎(chǔ)服務(wù)提供商收入和利潤(rùn)的下降。同時(shí)增值業(yè)務(wù)雖然在總體業(yè)務(wù)中所占比例仍然很小，但增長(zhǎng)迅速。由于增值業(yè)務(wù)本身滿足的是用戶方便性和娛樂(lè)性的需求，市場(chǎng)彈性大，發(fā)展?jié)摿Υ螅绻黉N(xiāo)得法，其未來(lái)市場(chǎng)將大大超過(guò)基礎(chǔ)服務(wù)市場(chǎng)。因此對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，如果仍然固守基礎(chǔ)服務(wù)提供商的角色，將必然錯(cuò)過(guò)電信業(yè)務(wù)的巨大發(fā)展。電信服務(wù)企業(yè)要想順利完成這一轉(zhuǎn)型，就必須把業(yè)務(wù)的重心從重點(diǎn)擴(kuò)大自身能力以滿足用戶現(xiàn)有需求轉(zhuǎn)變到發(fā)掘用戶潛在需求、甚至創(chuàng)造需求上來(lái)，如果他們把積極地去培育新價(jià)值鏈理解為是為整個(gè)行業(yè)做慈善事業(yè)，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。先進(jìn)入者擁有絕對(duì)的品牌優(yōu)勢(shì)和客戶信息，而且巨大的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)使得任何的市場(chǎng)行為均能帶來(lái)大量的超過(guò)成本的預(yù)期收益，如果在某種程度上在國(guó)內(nèi)電信市場(chǎng)上形成囚徒困境的局面，最終將巨大的未開(kāi)發(fā)市場(chǎng)拱手讓給外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)者，那才是整個(gè)中國(guó)電信產(chǎn)業(yè)的悲哀。

業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，對(duì)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，只有聯(lián)合設(shè)備提供商、ICP、軟件開(kāi)發(fā)商等的力量，共同培育產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)才會(huì)出現(xiàn)良性的循環(huán)與發(fā)展。現(xiàn)在電信業(yè)企業(yè)提供的服務(wù)項(xiàng)目有語(yǔ)音、互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)等業(yè)務(wù)，而且數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)已經(jīng)顯示出巨大的發(fā)展?jié)摿Γ鴮?lái)要以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，與ISP、ICP、虛擬電信運(yùn)營(yíng)商們密切合作，提供綜合的增值業(yè)務(wù)，而將來(lái)會(huì)給產(chǎn)業(yè)帶來(lái)更大增長(zhǎng)的必定是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)。更加開(kāi)放的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)形成的更加豐富的產(chǎn)業(yè)鏈，使得運(yùn)營(yíng)商將不再是單純的資源提供者，而是發(fā)揮著引導(dǎo)的作用，而整個(gè)過(guò)程中，最重要也最艱難的一步則是運(yùn)營(yíng)商們心態(tài)的轉(zhuǎn)變。把心態(tài)從單純的提供基礎(chǔ)服務(wù)轉(zhuǎn)換到如何去發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求上來(lái)，同時(shí)，如何發(fā)掘用戶的深度需求，如何展開(kāi)有效的促銷(xiāo)，對(duì)已經(jīng)養(yǎng)成了固定業(yè)務(wù)模式的傳統(tǒng)的電信運(yùn)營(yíng)商都將是嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

在新定義的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，電信運(yùn)營(yíng)商必須給自身一個(gè)明確的定義，簡(jiǎn)單的電信運(yùn)營(yíng)商、網(wǎng)絡(luò)資源提供商或是信息服務(wù)商的單一角色，已不能涵蓋運(yùn)營(yíng)商的定位，所有的運(yùn)營(yíng)商只是整個(gè)鏈條中的一個(gè)環(huán)節(jié)，它不可能獨(dú)立存在于產(chǎn)業(yè)中，他們要做的更多的是要協(xié)調(diào)這個(gè)價(jià)值鏈，在外資進(jìn)來(lái)之前將自身做大，共同繁榮這個(gè)產(chǎn)業(yè)，然后瓜分這個(gè)產(chǎn)業(yè)。

對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)策略的幾點(diǎn)建議

電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)應(yīng)改變自身發(fā)展模式，他們已經(jīng)不單純是基礎(chǔ)服務(wù)提供商，更應(yīng)該體現(xiàn)自身消費(fèi)需求創(chuàng)造者和發(fā)現(xiàn)者的身份，現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)也不僅僅體現(xiàn)在設(shè)備和技術(shù)的先進(jìn)程度上，更多的是體現(xiàn)在是否能夠把握市場(chǎng)，把握消費(fèi)者心理，更大程度的滿足消費(fèi)者需求，為此，我們提出以下建議：

1、明確自身發(fā)展方向，謹(jǐn)慎挑選每個(gè)服務(wù)領(lǐng)域，制定長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，避免盲目的采取行動(dòng)。事前經(jīng)過(guò)充分論證，保證戰(zhàn)略清晰，有明確的目標(biāo)客戶群，業(yè)務(wù)模式和贏利模式明顯；對(duì)基礎(chǔ)的投入需小心謹(jǐn)慎，注重短期贏利能力，注重市場(chǎng)開(kāi)拓；而其中最主要的是對(duì)本企業(yè)加以準(zhǔn)確定位，明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和合作伙伴。

2、在傳統(tǒng)的電信價(jià)值鏈中，由于網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)需要大量投入，具有天然壟斷性，同時(shí)由于掌握了網(wǎng)絡(luò)也就掌握了與電信用戶的直接接觸機(jī)會(huì)，因此，運(yùn)營(yíng)商具有不可動(dòng)搖的壟斷地位。而在新產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，僅僅確定自身戰(zhàn)略發(fā)展方向和結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟不足以確立企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只擁有與用戶直接接觸的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)不夠，還需要對(duì)用戶特點(diǎn)和用戶需求加以準(zhǔn)確識(shí)別和引導(dǎo)。電信企業(yè)擁有得天獨(dú)厚的渠道優(yōu)勢(shì)，能夠獲得目標(biāo)消費(fèi)群體的歷史數(shù)據(jù)和其他資料，并可以據(jù)此對(duì)其消費(fèi)模式加以研究，雖然有些企業(yè)已經(jīng)在做，但現(xiàn)在我國(guó)電信企業(yè)在這一點(diǎn)上做的還很不夠。

3、塑造強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力及品牌號(hào)召力。未來(lái)的電信市場(chǎng)彈性將會(huì)越來(lái)越大，企業(yè)市場(chǎng)份額的大小不光取決于企業(yè)技術(shù)能力和客戶需求的大小，在更大程度上還取決于企業(yè)在市場(chǎng)中的具體行為，如競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)策略等。客戶的需求將越來(lái)越向?qū)嵱没蛫蕵?lè)化靠攏，越來(lái)越體現(xiàn)出個(gè)性化的需求，而這時(shí)就越來(lái)越需要無(wú)形的品牌號(hào)召力來(lái)吸引目標(biāo)顧客群體和維系企業(yè)現(xiàn)有的顧客群體，而這些又依賴于企業(yè)內(nèi)部強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和品牌建設(shè)能力。

近年來(lái)，面對(duì)全球經(jīng)濟(jì)一體化和中國(guó)加入WTO帶來(lái)的巨大壓力，我國(guó)電信產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了一段無(wú)序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期，在消耗了大量的財(cái)力、物力之后，進(jìn)入一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的發(fā)展階段。