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摘要壽險公司的銷售因為有其獨(dú)特的內(nèi)涵、特征、過程和策略，因此圍繞銷售，還必須在管理環(huán)節(jié)上加以輔助，通過制度、組織和培訓(xùn)的管理，充分將壽險公司銷售職能發(fā)揮出來。

關(guān)鍵詞全面開放壽險公司銷售管理

1壽險銷售的內(nèi)涵

銷售是一個連接市場與顧客的雙向的經(jīng)營活動。一方面，壽險公司通過銷售，取得了保險產(chǎn)品在市場中的價值；另一方面，顧客也通過支付相應(yīng)的保險費(fèi)購買到該產(chǎn)品，從而得到相應(yīng)的保險保障。而壽險產(chǎn)品本身也具有其特殊性，決定了壽險公司的“整個經(jīng)營管理活動從保單銷售開始，在保單銷售后才進(jìn)入保單的生產(chǎn)、管理階段”這一獨(dú)特的經(jīng)營模式的產(chǎn)生。

在實踐中，壽險公司的銷售通常只涉及與新顧客、老顧客之間的新業(yè)務(wù)。但因為壽險公司的經(jīng)營目標(biāo)不僅依靠新業(yè)務(wù)來實現(xiàn)，還要依靠業(yè)務(wù)總量來體現(xiàn)其公司資本的實力，因此，我們可以把銷售理解為由凈增長所引起的保險業(yè)務(wù)量的變化。通過制訂相應(yīng)的業(yè)務(wù)銷售計劃，并對該計劃進(jìn)行有策略、有目標(biāo)、有階段的銷售準(zhǔn)備、銷售組織、銷售監(jiān)督和銷售評估等工作，同時，在實際的銷售過程中，結(jié)合或考慮相應(yīng)實際因素，在戰(zhàn)術(shù)上有所變化，對銷售過程中的個別環(huán)節(jié)加以微調(diào)，實現(xiàn)保費(fèi)凈增長在一定時期內(nèi)滿足公司成長的目標(biāo)和要求。

2銷售的特征

2.1目標(biāo)性

因為確立了以銷售為主導(dǎo)的市場策略，壽險公司的經(jīng)營管理便具有了鮮明的目標(biāo)性，即按照相應(yīng)的計劃進(jìn)行有目標(biāo)的業(yè)務(wù)銷售、組織、管理等一系列工作，實現(xiàn)公司的整體業(yè)務(wù)目標(biāo)的實現(xiàn)。

2.2統(tǒng)一性

在具體的銷售過程中，壽險公司必須要統(tǒng)一調(diào)控，保證各分支銷售機(jī)構(gòu)在形式和內(nèi)容上保持相近，以實現(xiàn)整體的市場推動。這種統(tǒng)一性一方面可以利用大范圍的銷售波動效應(yīng)來帶動個別地區(qū)的業(yè)務(wù)增長，也可以有效利用公司的整體資源，降低各自的市場銷售成本，提高產(chǎn)出效益。

2.3時間性

壽險銷售通常以年度為考核的時間階段，并因此而策劃、制定更為具體的銷售活動。將經(jīng)營目標(biāo)具體地分解到更加細(xì)小的不同時間段里，利用多種銷售活動穿插結(jié)合，形成具有多個波峰的銷售組合系列，克服銷售人員在銷售過程中出現(xiàn)的疲態(tài)現(xiàn)象和業(yè)務(wù)增長的調(diào)整性下降。

2.4多樣性

由于市場競爭的需要，決定了壽險公司在銷售手段使用上的非唯一性。隨著市場需求的不斷變化，壽險公司必須依據(jù)實際情況或競爭對手的對抗性銷售策略制定出多樣的銷售計劃，以適應(yīng)市場的變化、競爭的變化和業(yè)務(wù)增長的實際需要。因此，在制定出有關(guān)銷售活動時，必須要考慮到不同地區(qū)的不同要求，賦予各分支機(jī)構(gòu)在具體的市場銷售過程中能擁有足夠的靈活性來適應(yīng)、調(diào)整，最終達(dá)成既定目標(biāo)的實現(xiàn)。

3銷售的過程

“銷售實施的意義在于消除提供服務(wù)的保險企業(yè)和投保人及潛在顧客之間的距離。”壽險公司在銷售過程中最重要的是通過各種手段或渠道來實現(xiàn)與顧客之間的交易關(guān)系，促使顧客在消費(fèi)保險產(chǎn)品的過程中能感受到最大程度的滿足感，即實現(xiàn)顧客的效用最大化目標(biāo)。與此同時，也達(dá)到壽險公司的效用最大化目標(biāo)。

但要注意的是，壽險公司在銷售過程中必須綜合考慮成本的支出，因此在具體的銷售手段選擇上就要有針對性與實際性，不能盲目擴(kuò)張。另外，銷售實施的過程必須注重在銷售人員與顧客之間達(dá)成最大限度的信息公開。一方面要使銷售人員明確知曉其銷售的權(quán)限，并對違規(guī)行為承擔(dān)相應(yīng)的處罰；另一方面也要使顧客清晰其應(yīng)有的責(zé)任與義務(wù)，避免因為保單條款理解不清而造成的不必要損失。

實際上，壽險公司銷售過程的實施還包括了其他銷售話術(shù)、銷售技巧的摸索與實踐，但無論采取何種手段，壽險公司銷售過程都可以簡單地歸結(jié)為：“尋找準(zhǔn)客戶→約洽→銷售面談→異議處理→銷售促成→售后服務(wù)”的過程，這個過程是保險業(yè)務(wù)從投保申請過渡到法律上和實際上開始生效的結(jié)束。

4銷售的策略

4.1銷售規(guī)劃策略

壽險公司的銷售規(guī)劃是指設(shè)計保險產(chǎn)品，并把它們組合起來形成一定的產(chǎn)品系列的過程。銷售規(guī)劃是壽險公司經(jīng)營策略的集中體現(xiàn)，反映出壽險公司經(jīng)營的方向和管理的目標(biāo)，而其中銷售管理又占據(jù)著十分重要的地位。具體而言，銷售的規(guī)劃策略包括以下內(nèi)容：

①產(chǎn)品：具有風(fēng)險業(yè)務(wù)、儲蓄業(yè)務(wù)和服務(wù)性業(yè)務(wù)的保險產(chǎn)品；投資類產(chǎn)品；其他產(chǎn)品；②作為產(chǎn)品組合的產(chǎn)品系列；③顧客群；④業(yè)務(wù)活動的區(qū)域。

4.2銷售溝通策略

銷售溝通策略，也可以用“公共關(guān)系”一詞來加以闡述，它主要是指壽險公司在銷售實施的過程中與政府機(jī)關(guān)、新聞媒體、監(jiān)管機(jī)構(gòu)、行業(yè)組織、同業(yè)競爭對手、其他參與者（中介人、經(jīng)紀(jì)人、機(jī)構(gòu)、顧客）之間產(chǎn)生的各種相互關(guān)系。這種關(guān)系的形成與相互結(jié)合的緊密程度在很大程度上影響著壽險公司市場銷售的效果。可以說，好的銷售溝通策略可以通過影響保險人的環(huán)境合作者的看法、觀念、期望和行為等方法來促進(jìn)實現(xiàn)公司總體目標(biāo)和特殊的銷售目標(biāo)。

溝通策略在銷售實施過程中主要體現(xiàn)在：廣告策略、與銷售相關(guān)的公眾工作和銷售促進(jìn)。

4.3銷售方法策略

銷售方法策略是在壽險公司現(xiàn)有的銷售行為方式中做出選擇，塑造出具體而實際的銷售過程。

具體到名稱上，銷售方法策略還可以表示為：銷售渠道、銷售系統(tǒng)、銷售途徑、銷售軌道等；具體到組織形式上，有壽險公司自有的銷售組織，有壽險公司外部的銷售機(jī)構(gòu)（保險人、紀(jì)經(jīng)人、協(xié)會、社團(tuán)等）；具體到操作上，有直接銷售和間接銷售，集中銷售和分散銷售；還有所謂寬泛化和專業(yè)化銷售、理性銷售與現(xiàn)實銷售等各種各樣的銷售方法策略。但無論是哪種名稱、形式、操作方式，都是將壽險公司中現(xiàn)有的銷售行為進(jìn)行有效的比較和選擇。這是因為，在實際銷售過程中，不同的銷售方法會受到環(huán)境、市場等眾多因素的制約，因此，怎樣選擇一條最有效的銷售方法成為分公司銷售方法策略中研究的重點。

4.4銷售服務(wù)策略

，因為保險業(yè)務(wù)本身在其銷售過程中就包括了許多咨詢服務(wù)和業(yè)務(wù)處理服務(wù)，而這些并不能被明確地判斷為核心產(chǎn)品或附加工作。因此，壽險公司的銷售服務(wù)策略所包含的領(lǐng)域有廣泛化的趨勢。服務(wù)既可能存在于壽險公司員工的個人工作中，也可能存在于自動化的保險服務(wù)手段中（保費(fèi)的自動扣轉(zhuǎn)），還可以通過第三方的渠道（電信公司的電話投保、公眾互聯(lián)網(wǎng)上的在線投保）來實現(xiàn)服務(wù)。因此，壽險公司對于不同銷售服務(wù)策略的選擇也具有它特有的現(xiàn)實意義，必須在有限的資源條件下，通過最直接、最有效的服務(wù)方法來實現(xiàn)滿足客戶和業(yè)務(wù)處理的需要，而這種選擇又是與整個市場不斷增長的，對壽險服務(wù)渠道或手段的要求分不開的。

5銷售的管理

5.1制度管理

就壽險公司的銷售制度而言，有總制度和個人制度兩種形式。雖然在2004年7月新華人壽已成立獨(dú)立的專屬保險公司，實施總制，但自友邦在1994年引入個人人制度以來，由于這種模式較適合于中國這樣的一個保險初級市場的發(fā)展現(xiàn)狀，能夠在最短的時間內(nèi)幫助壽險公司獲得最大的收益，因此，國內(nèi)的銷售制度管理仍以個人人制度為主。

由于個人人與壽險公司之間是一種完全委托關(guān)系，可以在公司授權(quán)范圍內(nèi)獨(dú)立地開展保險銷售工作，所以對個人人的制度管理涉及了展業(yè)、考核、晉升、管理等各個環(huán)節(jié)中。同時，人的制度管理還須時刻與市場環(huán)境、同業(yè)競爭、監(jiān)管制度結(jié)合起來，既保證銷售的制度管理能夠適應(yīng)競爭的要求、公司業(yè)務(wù)增長的壓力，還要保持一定的水平度，避免人因為利益的驅(qū)動而發(fā)生大量流失的可能，影響公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性。

5.2組織管理

“銷售組織是指壽險公司從事業(yè)務(wù)銷售（或外勤系統(tǒng)）的最小行政組織單位。”銷售組織作為壽險公司最基層的業(yè)務(wù)銷售單位，核心的功能在于要在實際的銷售行為過程中最大限度地銷售產(chǎn)品，拓展市場。這種功能凝聚起來，成為整體行為時，就形成了壽險公司在市場中賴以生存與發(fā)展的關(guān)鍵所在。

就銷售組織的管理看，壽險公司必須圍繞銷售組織在拓展業(yè)務(wù)、人員管理、教育培訓(xùn)、行政管理等方面的功能來展開。依照穩(wěn)定與效益的原則、緊隨市場的原則和與發(fā)展戰(zhàn)略相匹配的原則進(jìn)行漸進(jìn)式的擴(kuò)張，逐步擴(kuò)大銷售組織數(shù)量，挖掘剩余市場資源。因此，對于銷售組織的管理有效性就成為能否保證壽險公司完成業(yè)務(wù)指標(biāo)與利潤目標(biāo)，能否在一定區(qū)域保住市場與顧客的保障。

5.3培訓(xùn)管理

壽險公司的銷售培訓(xùn)管理隸屬于組織管理中的一個環(huán)節(jié)，但由于國內(nèi)的壽險市場仍處于不成熟階段，保險意識還遠(yuǎn)不能達(dá)到發(fā)達(dá)國家的普及程度，因此，壽險公司業(yè)務(wù)的推動還須依靠經(jīng)過壽險公司培訓(xùn)的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行保險的普及宣傳。由于個體在追求利益最大化的過程中，無法達(dá)到“帕累托最優(yōu)狀態(tài)”，所以加強(qiáng)對其在保險知識、銷售技巧、職業(yè)道德方面的培訓(xùn)就成為當(dāng)務(wù)之急。

建立有效的培訓(xùn)管理，一是要建立健全培訓(xùn)組織和培訓(xùn)制度管理，成立相關(guān)的培訓(xùn)管理機(jī)構(gòu)和建立培訓(xùn)管理制度，以保證培訓(xùn)管理能夠得到有效的執(zhí)行。二是要擬定合理的培訓(xùn)計劃。因為營銷人員展業(yè)時間的不確定性，培訓(xùn)的安排勢必受到實際展業(yè)需要的影響，因此，要根據(jù)實際情況，做到培訓(xùn)的靈活、高效。三是要有一系列適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)教程。從崗前培訓(xùn)到跟進(jìn)培訓(xùn)，再到資深培訓(xùn)，每階段的培訓(xùn)內(nèi)容和主題都應(yīng)有所側(cè)重和區(qū)別，從而實現(xiàn)從低水平到高層次，從一般培訓(xùn)到專業(yè)培訓(xùn)的過度。四是要進(jìn)行必要的培訓(xùn)評估。只有不定期對培訓(xùn)效果進(jìn)行科學(xué)的評估，才能不斷改進(jìn)和完善培訓(xùn)體系的健全，才能適應(yīng)市場競爭需要。