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［摘要］在我國民眾日常生活中，人際關系滲透在各個方面，而市場活動、經濟活動中中國式人際關系主要體現為關系營銷，雖然關系營銷理論的應用實現對營銷效果的大幅度提升，但是在操作層面仍存在限制性問題，需通過營銷方式的全面創新來強化關系營銷理論的應用。基于此，本文針對關系營銷理論與房地產營銷路徑的創新進行分析研究。

［關鍵詞］房地產；關系營銷；新路徑

因社會文化價值的不同，使得中西方社會產生不同的人際關系與社會關系。相較于西文化，中國文化強調對集體力量的發揮，認為集體中個人需正確進行集體與他人關系的處理，以集體力量為側重，這就是關系營銷理論的基礎所在。而房地產作為現階段我國炙手可熱的行業，在房地產營銷過程中進行關系營銷理論的應用，實現對營銷效果的提升。正因此，進行房地產營銷新路徑和關系營銷理論的深入探析，具有長遠發展意義。

1關系營銷理論分析

西方營銷須理論的根基為合作共贏，雖然在商業活動交往合作過程中社會關系與人際關系同樣起到促進作用，但是其作用并不能產生直接性的影響，與我國關系營銷之間有著較大區別。針對中國關系營銷而言，其重點體現為人際關系，同時組織結構之間能否開展良好的合作交往，其中人際關系為關鍵基石。在具體經營活動開展過程中，企業會進行全方面的挖掘、利用各種人際關系與社會性紐帶，具體包括親緣、神緣、物緣、地緣、業緣，進而構建出我國獨有的五緣文化營銷，而其中最為直觀、現象的體現包括“熟人好辦事”[1]。中國式關系營銷依托于中國文化的形成，雖然其實質仍體現為關系行為模式的開發，但是該模式的開發極易受到其他關系行為模式所掩埋。中國文化中區分對待、因人而異始終被人們所提倡，而在此文化背景下，組織機構要想進行發展關系的建立，其中合作共贏并非是出發點，通常情況下利用組織內部人員與另一個組織內部相關人物的私人關系來建立溝通，私人關系包括嵌人關系、傳承關系以及漸生關系。而組織機構針對人員的招募，同樣也會在個人能力考察過程中進行交際能力、可利用社會資源、家庭關系等條件的考察，此種現象的產生，與中國式關系營銷理論存在密不可分的關系[2]。

2房地產營銷基于關系營銷理論的新路徑

2.1顧客關系營銷

房地產市場發展過程中，顧客的忠誠度并非是固定不變的，并且有著較強的動態性，極易受到多種因素影響而發生變化。所以房地產企業要想搶占更大的市場份額，需側重對顧客忠誠度的提升。在具體營銷期間，企業可以在需求、業務等方面采取合理方式來建立聯系，實現對互需、互求關系的構建，以此將企業與客戶之間進行緊密聯結，大幅度降低客戶的流失率[3]。鑒于此，房地產企業在營銷過程中應始終秉持著平等互利的原則，采取合理措施有效與客戶之間構建互利互惠的關系，具體營銷期間積極采納客戶所提出的意見和建議，了解客戶在購買期間存在的困境和問題，盡可能在營銷期間提升客戶的形象、服務價值，通過降低客戶購買成本來維持良好顧客關系。

2.2企業內部關系營銷

基于我國市場經濟體制的愈發完善，顧客與企業之間的所具備的關系發生變革，房地產企業要想進一步提升其營銷效果，構建穩定且長久的客戶關系至關重要。在具體營銷期間，利用內部關系營銷來轉變以往交易營銷模式，將以往只是與客戶構建交易關系轉變為構建友好合作關系，立足于長遠利益的獲取，積極創新轉變以往固定且單一的營銷模式[4]。與此同時，房地產企業需要利用核心為產品、服務帶給客戶利益的營銷模式取代以往核心為產品性能的營銷模式，通過對客戶服務的高度承諾來與客戶構建友好合作關系。上述內容的闡述主要目的體現在對企業與客戶之間關系需要正確處理，需要企業在營銷期間進行營銷、服務、質量的有機結合來提升顧客忠誠度，并構建良好合作關系。此外，房地產企業在營銷過程中需要與經營成員進行合作伙伴關系的良好構建，通過對成員潛力的最大化發掘，以良好合作關系共同開展市場拓展、產品開發，實現企業競爭優勢的加大。

2.3同業合作關系營銷

房地產企業通過與兄弟企業進行合作關系的強化，在提升企業競爭力的同時，推動企業的整體發展。要想進一步促進房地產營銷效果的提升，需側重在同業企業競爭過程中進行信息的共享，以此推動企業長久發展[5]。首先，房地產企業需秉持著互惠互利的原則來與同業企業開展合作，以便于各方業務的合理開展。其次，房地產企業需要與同業企業之間進行有效信息資源共享，注重對各方之間情感的強化，可以具體從道德、人情、情懷、禮數等方面深入，避免同業企業之間出現惡意競爭的現象。最后，企業需保持著公平競爭的原則來進行同行競爭，側重在服務質量、產品性能提升等方面來提高自身競爭力，禁止采取非法、不光彩手段進行惡意競爭。

2.4社會公眾與行業關系營銷

房地產營銷創新新路徑中，社會公眾與行業關系的之間的處理至關重要，首先，房地產企業需重視與地方政府、居民、團體組織、工商企業、單位等組織關系的有效處理。其次，借助微博、微信公眾號、抖音等媒介進行宣傳的強化，友好轉達企業自身質量為本、服務至上的意識與決心，進而實現對客戶忠誠度的提升，大幅度提升營銷效果。最后，房地產企業需提高對自媒體關系的維護，新媒體的出現在業內有著較為強大的影響力和號召力，所以房地產企業可以通過構建良好的自媒體關系來帶動某區域的房產營銷效果，結合人情、面子、禮情等方面來有效維護企業與公眾媒體的關系。

3結束語

綜上所述，基于現階段我國房地產行業競爭激烈程度的愈發加劇，房地產企業要想進一步搶占市場份額，需基于對各資源的整合，結合對營銷策略的創新來推動企業發展。鑒于此，房地產企業需側重對關系營銷理論的挖掘和應用，以此為依據構建完善且科學關系營銷策略，進而實現顧客忠誠度的提升，幫助企業創造更大經濟效益。

參考文獻

[1]張昊.關系營銷理論與房地產營銷策略創新[J].中國管理信息化，2017（24）：87-88.

[2]趙璐.JK房地產公司客戶關系管理分析及對策研究[D].大連理工大學，2014.

作者：陶欣 單位：凱德中國