【摘要】市場營銷課程具有較強的應用性專業特點，課程改革必須結合應用型人才培養模式下的市場營銷課程教學存在的問題。注重學生實踐能力的培養，推進教學內容與時俱進，創新教學模式，改革實踐環節，促進教師產學研結合，同時注重開展職業資格認證和差異化培養。

【關鍵詞】應用型；人才培養模式；市場營銷課程；教學改革

一、應用型人才培養模式

1、現狀曾強調要著重培養高校大學生的創新和應用能力，以服務于社會的經濟發展。響應號召，各地政府也在引導高校發展以及應用型本科轉型，其中，“部分本科高校”需要由學術型轉向應用型，這是國家戰略型的必要需求，是科技進步的基礎，社會經濟發展的重要作用。但是，現今大部分高校發展不符合應用型人才的需求，大都仍然是“教學型-研究型”培養模式，沒有貫徹落實應用型人才的培養要求。向應用型高校轉型，關鍵在于培養應用型人才。

2、重要性在應用型人才培養模式下，要求培養具備專業素養并且能夠服務社會經濟的人才。高校專業課程與市場發展有一定的偏差，導致很多畢業生無法滿足市場真正的需求，同時導致失業率逐漸增加，因此市場營銷的課程改革有很大必要性。而企業需要的人才類型同樣很缺乏，針對此現象，各高校應當不斷進行市場營銷課程改革，跟進市場需求和社會現狀，以培養出國家所需要的人才。

二、當前市場營銷學課程教學中的問題

1、課程應用性沒有與企業接軌當今這個復雜且多變的經濟市場環境下，導致大學教材與實際有一定的差距，使市場營銷的教學與實際企業活動脫軌。同時課程內容沒有與時代共同更新，缺乏當今社會的真實性，理論知識又與實踐活動無關，甚至有高校根本不重視課程的實踐環節，以至于畢業生沒有真正掌握專業能力，并且對職業規劃沒有真實清楚的認識，更加不了解企業需要的是什么樣的人才。當前發展形勢下，越來越多的企業需要復合型的人才，然而課程教學受到其固化模式的影響，通常是陳舊的理論性教學，大都為PPT式單向輸出教學，在實際應用的環節是較為欠缺的。在人才培養上，最大弊端任是缺乏應用性與實際性。因此，現有的市場營銷課程都非常不符合當前市場下企業的要求，無論是課程教學內容還是方法，與企業有較嚴重的脫軌。

2、學生缺乏實踐機會市場營銷作為一門具有較強應用特點的專業課程，關鍵在于需要學生有較強的專業實踐能力和較高的個人專業素養。然而在現階段很多學校忽視學生的實際應用能力以及專業能力，尤其在營銷專業合作方面是非常薄弱的。分析其原因，一是考試方式過于單一，注重基礎知識的考核。多數高校分數取決于期末閉卷的考核，這樣在培養與評價學生的應用綜合能力方面存在缺陷，同時學生缺少學習的能動性，不愿主動參與課程活動或專業性實踐。二是高校缺乏專業實踐設備和能力。盡管部分高校有硬件基礎，如完善的實踐基地，但是課程教師缺乏熟練操作的經驗或能力。

摘要：企業戰略性發展的構建，依托于良好的內外部環境，而營銷市場的搭建，對于戰略性發展的推進，起到至關重要的作用。本文分析了新時期企業市場營銷的外部環境，并在此基礎之上，從營銷理念創新、營銷行為創新、營銷服務功能創新三個方面，闡述了現代企業市場營銷策略的優化路徑，以更好地推進現代企業的改革發展。

關鍵詞：現代企業；市場營銷策略；外部環境；優化路徑

改革是促進發展的動力，市場營銷是現代企業謀取發展的重要支撐，更是企業戰略性發展的動力來源。多元化的市場環境，要求企業在審視戰略性發展的同時，應著眼于新的市場營銷環境，搭建具有活力的市場營銷策略。當前，企業市場營銷的外部環境呈現出“競爭激勵”、“市場細分”等特點，進一步要求企業市場營銷策略創新發展的必要性與重要性。現代企業市場營銷策略的優化，是一個不斷調整的發展過程，應緊扣當前復雜的外部環境，抓住“創新”的驅動力，盤活企業的發展動力，為企業的戰略性發展構建良好的內外環境。

一、新時期企業市場營銷的外部環境

以市場需求為導向，以消費者為核心的市場營銷，在強調現代企業在契合“市場”、“消費者”的基礎之上，應主動適應市場營銷的外部環境，特別是激烈的競爭、市場的不斷分化，都對市場營銷策略有了更多要求，也暴露出企業在市場營銷策略構建中的諸多不足。

1、市場營銷競爭激烈，企業面臨的市場壓力加劇

在多元化的市場經濟環境之下，現代企業迎來了發展的新機遇，但復雜的市場經濟結構，又給企業市場營銷帶來了巨大的市場壓力，激烈的競爭作為發展動力的同時，也為企業市場營銷策略的構建提出了新的要求。以市場需求為導向的市場營銷模式，強調企業營銷應立足市場，在以客戶為核心的框架體系之中，確保企業營銷與市場、消費者的契合。這樣一來，企業營銷的外部環境發生了變化，對企業營銷策略的提升有了更高要求。隨著電子商務的不斷發展，“線上+線下”的營銷競爭，拓展了傳統市場營銷領域，強調企業在市場營銷模式的搭建中，既要體現營銷模式的“特色”，又要契合市場與消費者需求。

2、現代企業營銷市場細分，市場定位不斷細化

摘要：

21世紀以來，以互聯網為代表的新媒體在全球內迅速普及，并迅速為社會個體以及商業集團等接受、使用和推廣。同時作為新興的“朝陽產業”———旅游業在市場營銷方面，引進新媒體對其在消費者市場營銷策略中，有利于彌補市場營銷長期存在的缺陷，促進市場營銷的規范化和科技化，同時改變傳統的營銷方式，開拓新的營銷渠道，同時發揮新媒體技術的價值，在市場中起到良好的引導作用，取長補短，對兩者的長遠發展都有積極的意義。

關鍵詞：

新媒體；旅游；市場營銷；消費利益

一、新媒體

新媒體是一個相對的概念，主要特征為數字化、分眾化和互動性，且目前的新媒體主要指基于信息傳播技術所形成的媒介形態及社會關系；都是在傳統媒體形式和內容的改變。媒體的發展就今而言已經出現三個階段：精英媒體、大眾媒體和個人媒體。創新性是新媒體的重要特征，不僅體現在技術和形式上，尤為重要的在理念上的創新，這是新媒體的定義的核心內容，即用新的形式設計新的產品，精確定位消費者市場和消費者心理，讓用戶得到更好的體驗。由于新媒體與傳統媒體的載體不同，所以曝光率在不同領域也有所不同，新媒體現在已經普及大部分城市及擁有手機電腦等科技工具的階層，所以其傳播內容在一定程度上具有高曝光率。

二、旅游市場營銷

（一）旅游市場營銷的概念當今世界上頗有影響力的市場營銷理論家科特勒對市場營銷所做的界定是：“一種社會管理過程。借助這一過程，個體以及群體通過創造并與他人交換產品和價值，從而獲得自己的所需和所求”。英國市場營銷學會（BIM）的定義：“（一個組織或企業）以獲取盈利為前提，負責區識別消費者需要、預應消費者需要和滿足消費者需要的管理過程”。

摘要：企業未來生存之勢，反映了企業內外環境潛在的變化規律。如果企業能夠敏銳地捕捉到這種變化之勢，并能乘勢而上有（本文來自博銳鄧正紅專欄）所作為，就能主宰企業未來生存命運。但是，潛在的變化之勢往往不易被察覺，它是一種細微的慢性的有規律的事態發展，如果企業不能及時發現，錯過了駕馭這種勢頭的良機，很可能給企業造成巨大的損失，甚至滅頂之災。

關鍵詞：市場營銷；企業生存；銷售

隨著市場競爭的不斷升級，產品同質化的現象也越來越普遍，這也使得差異化策略在營銷實戰中的地位愈發重要。差異化營銷策略的關鍵一環，在于為產品提煉核心概念，即產品獨特的銷售主張，形成針對消費心智的有效訴求。論文百事通任何產品的終極目的都是要得到消費者的購買和使用，而要讓消費者購買和使用，讓其知道和認可則是必需的前提，而要讓消費者知道并認可，你的產品或服務就必須具有明確和便于理解和記憶的說法，否則企業就沒有實現銷售和獲利的機會。筆者通過對許多企業的觀察，談談自己的淺見。

1企業要實行多角化發展戰略建立科學、實戰的營銷組織框架，確立企業整體營銷觀念，使企業所有部門和員工緊密地協作，共同實現理想的經營業績。現代營銷強調的整體攻防能力，當前許多企業的業務人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑。可見，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關重要的作用。因此，企業應當根據市場開發需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業務員、經銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發揮企業的整體攻防能力，最大限度地占領市場，實現最佳的營銷目標。

2樹立辯證的買方市場觀，買方市場在給企業帶來巨大的壓力，產生激烈的市場競爭的同時，也給企業生產經營帶來了良好的機遇。在生產資料和生產要素的購進方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產企業作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機遇，因為買方市場的壓力，主要來自產品銷售企業在采購時，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優惠。在機電設備和原材料的采購上，企業可以充分“貨比三家”地進行挑選，不僅可以講質量，而且可以壓價格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業提供了破土而出的希望，利用優質低廉的材料、機器設備生產高品質的產品，逐漸地適應買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機遇，在市場競爭中求生存、求發展。

3確立名牌戰略，當今的世界已進入品牌競爭的時代。它已成為企業進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產品的認識逐步加深，對選擇產品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業之間的市場競爭，因而企業必須在提高產品質量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產品才可以成功。在我國，如彩電行業有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創維”，VCD行業有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經濟專家們斷言，從本世紀末起，我國商品市場的競爭將主要表現為名牌之間的競爭。然而，當前有的企業尚未意識到品牌戰略的重要性，只要看到別人生產什么，自己就生產什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業怎樣創立自己的品牌呢？針對這個問題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰略；企業根據自己的具體情況，確立不同階段的目標規劃、可行性的實施步驟。另一方面把質量創新作為名牌產品的根基和企業的生命。企業創名牌應當在質量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價”。世界名牌商標就象征著高質量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當勞”。再者，當今市場競爭的一個主要內容是科技競爭。在這方面，企業要通過技術創新，廣泛采用新技術、新工藝、新材料，不斷改進產品設計，開發新產品，加快技術改造的步伐，吸收先進技術，并予以創新。這樣，企業的產品才可以走在市場前列，名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開路而占領了巨大的市場份額。

4制定合理實務的營銷政策，充分發揮業務人員的促銷作用人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動向，及時地向顧客提供企業的產品介紹以及顧客所需的各類服務，另外，業務人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調研和情報工作，從而為高層管理人員進行決策提供依據。可見，業務人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著中的營銷大師曾經說過，沒有推銷不出去的產品，只有推銷不出去產品的推銷員。可見，優秀的推銷員可以推銷任何產品，怎樣才能培養出優秀的推銷員呢？業務人員選擇營銷這項辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動力。當前，國內的許多企業企圖通過道德和思想教育達成發揮業務人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業必須明白，當利益不成問題，業務員才不關心利益。松下幸之助曾經認為資本主義國家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業應當根據自己的實際，制定相應的營銷政策，調動業務人員的工作積極性。新晨

5建立科學、高效的營銷網絡，營銷網絡可以促進商品流通，隨著市場經濟的深入發展，企業營銷意識的增強，網絡也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業應當轉變傳統的網絡僅為銷售渠道的觀念，認識到當今網絡對企業的重要意義。創立自己的營銷網絡，首先，企業應針對消費者的需求進行市場細分，其依據可以是地理、人口等。然后，企業根據市場的特點、企業的目標及營銷資源的具體情況確定細分變量。最后，調動自己的營銷資源，分配到分市場，加強各細分市場的聯系，形成高效的網絡。企業甚至可以先構筑自己的營銷網絡，再建設工作。如TCL集團在1992年進軍彩電市場時，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導“有計劃的市場推廣”觀念，大力籌建自己在全國營銷網絡，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網絡，在各地進行強有力的市場營銷推廣，強立促銷，奇跡般地在五年內躋身于中國彩電業三強之列，成為現代營銷學“先有市場，再有工廠”的模式典范。

摘要：

石化化工工業是石油產業鏈中與國民經濟息息相關的產業，如國防科技、醫藥衛生、機電制造、農業生產、紡織等領域，無時無刻都有化工產品相伴隨，日常生活中更是如影隨形。化工產品品種多，覆蓋范圍廣，產業鏈長。選擇以化工產品為主營業務的企業或公司，應當說是選擇了熱門產品，特別是在化工能源資源日趨緊張的現代，如果經營得當，其生存能力將會大大的加強，效益將會獲得較大的提升。反之，也很容易被市場所淘汰。本文分析了影響化工產品營銷的因素，闡述了化工資源與市場營銷的關系，并提出了化工產品的市場營銷的策略，對在經濟放緩期化工產品的市場營銷工作具有可行性。

關鍵詞：

經濟；放緩；化工產品；經營；市場營銷；營銷策略

我國正在致力于調整經濟結構，轉變經濟發展方式，為經濟的持續健康發展打下堅實基礎。一方面繼續發揮市場在資源配置的決定性作用，包括加強市場體系的建設，加強宏觀的調控來為中小企業發展創造更好的環境。另一方面，國家積極地進行政府自身的改革，包括減少行政審批，簡政放權，用政府改革為企業的發展提供良好的條件。目前，化工產品的市場營銷同其它商品一樣，正面臨著競爭市場份額的考驗，其原因是化工企業生產領域越來越廣泛，參與廠家也在逐年增多，生產化工產品的企業之間的競爭也日趨激烈。站在市場營銷的角度分析，營銷方式呈現多樣化，即合作營銷、關系營銷、自復營銷、定制營銷等。如何選擇和制定適合本產品的營銷策略對產品的發展前景有著很大的影響，因此必須對市場進行深入地分析，制定最適當的營銷策略。

一、影響化工產品營銷的因素

自經濟增速放緩以來，市場競爭的日益加劇，以下幾個方面的因素對產品銷售帶來了較大影響。第一，目前市場要求日益提高，特別是終端消費者對品質的要求接近國外同行業的同等水平。隨著中國石化化工產品出口量的明顯提高，對其上游供應商要求已達到或超過國外同類產品水平，而出口貿易公司的產品主要是與這些國內化工企業緊密相連。毋容置疑很難避免受到這方面的影響，客戶對產品質量的要求明顯提高，使化工產品的進一步拓展市場受到一定影響。第二，相關聯的生產商為了提高工效、降低產品成本、提高市場競爭力，紛紛引進先進的設備。生產速度比以前提高10%以上，進口設備的生產效率甚至達到目前國內設備的兩倍以上，對產品的要求特別是性能方面的要求有明顯提高，使某些公司的產品所具有的優勢明顯弱化，致使國內與進口產品差距明顯增大。第三，技術的復制與流失。原來好的產品由于其技術先進性和完善性，其它商家采用種種不正當手段進行獲取，其核心技術被相關競爭對手盜用，從而使原來好的產品失去了領先優勢。在本土的市場份額受到明顯萎縮，特別是中小客戶陸續被競爭對手獲得，嚴重影響產品銷量。競爭對手對其產品的適當調整對產品的銷售產生更大的遏制。

二、化工資源、用戶市場與營銷策略的關系

［摘要］新一輪電力體制改革已進入具體操作階段，為適應新的電力市場變化，發電企業的生存發展與電力市場營銷工作密切相關，如何有效開展電力市場營銷工作，是發電企業面臨的一項重大挑戰。一個良好的電力市場營銷體系能夠增加發電企業的經濟效益，促進其降本增效、不斷發展。本文基于4P營銷理論與電力市場環境及趨勢，結合發電企業的實際情況，提出借助“互聯網+”建立電力市場營銷體系的建議，希望能為發電企業在電力市場營銷策略上提供參考。

［關鍵詞］電力市場；營銷；售電；互聯網

1新的電力市場背景分析

電力行業是一個技術密集型，資金密集型，電力發、輸、供、用同時完成，電網自然壟斷的行業，無論在國民經濟、生產生活還是社會發展中都具有舉足輕重的地位。2015年3月15日，國務院下發了《關于進一步深化電力體制改革的若干意見》（9號文），此文重新制定了電力產業鏈利益分配格局，發電企業也因此成為售電側的重要力量，除了放開售電側給行業帶來新機會外，此前電力系統內部曾受壓抑的環節也陸續釋放能量。新一輪電力體制改革打破了電網統購統銷的傳統市場格局，通過放開售電側市場并規定競爭性環節發售電價格，建立相對獨立的電力交易機構，規范市場主體的準入標準，引導市場主體開展多方直接交易，利用市場構建電價體制、電力交易體制，并進行發用電計劃改革。其中，售電側市場化改革是“新電改”的重要內容，售電側的市場化是電力發展的必然趨勢，發電企業將改變原有的售電模式，進入電力市場，參與到日益激烈的市場競爭之中。9號文配套文件《關于推進售電側改革的實施意見》（簡稱《意見》）中，明確了售電側改革的發展方向，指出要堅持市場方向，通過逐步放開售電側，進一步引入競爭，完善電力市場運行機制，充分發揮市場在資源配置中的決定性作用，鼓勵越來越多的市場主體參與售電市場。售電側改革實質上是通過有序放開售電側市場，構建多個售電主體，給予用戶選擇權，形成“多買方-多賣方”的市場格局，構筑“放開兩頭、監管中間”的行業結構，建立政府監管下的電力市場體系，進而提高企業運轉效率和服務質量。通過市場機制，促使售電方為用戶提供更加優質的電力服務，提供高效、安全的電力供應。發電企業在此次改革中面臨巨大挑戰，新電力體制改革打破了發電企業的鐵飯碗，電量、電價都由市場決定，發電企業收入、利潤都深受影響。在此次改革大潮中，發電企業必須改變傳統的售電模式，建立一套適應新電力體制改革的電力營銷體系。各發電企業紛紛成立自己的售電公司，充分發揮擁有電源與直供電大用戶的傳統優勢，在此基礎上積極開拓創新，參與電力市場交易，在合理定價基礎上，大力開展營銷工作，保障電量來源，并搶占新的普通電力用戶市場。

2建設電力營銷策略的思路

參照經典的4Ps營銷理論，結合新電力體制改革政策與各省份電力市場環境，發電企業可從產品策略、價格策略、渠道策略、宣傳策略4方面入手，理清電力營銷體系的思路，緩解或解決當前營銷工作中存在的問題。

2.1產品策略

在電力交易市場上，電力是唯一參與交易的產品，各售電主體通過提供不同的偏差考核方式及利潤分成形式制定售電合同，大體產生了些許差異化，但這種差異化實質上還是價格上的差異，本質上提供的產品都是電力，產品同質化嚴重。因此，各售電主體要制定差異化的產品策略，提升產品競爭力，從電力增值服務方向豐富產品內容，即在提供電能產品的基礎上，為客戶提供用電數據分析、節能服務、新能源技術（微網、光伏、風電、儲能等）、電力設備維護、電力咨詢服務和金融服務等增值服務，形成服務多樣化、差異化的產品策略，提升產品核心競爭力，贏得客戶青睞，增加客戶黏性。發電企業想要發揮自身傳統優勢，與其他社會售電公司競爭，在新電力體制改革前期，應大力發展傳統業務中已有的電力設備運維服務、定期巡檢服務，并積極推動用電信息采集，應用信息化手段獲取電力客戶的實時用電數據。通過分析電力客戶的用電大數據，為客戶提供節能改造、新能源技術方面的增值服務，增加客戶黏性。目前，電力市場現貨交易已經在全國8個省份開始試點，掌握電力客戶實時用電數據，支撐現貨交易。而其他增值服務還在不斷摸索過程中，未來發電企業會逐步轉型至綜合能源服務商，發揮出冷、熱、蒸汽等傳統能源銷售業務的優勢，將多種能源與電力形成新的能源套餐產品銷售，為客戶提供更優質的差異化產品及服務。

【摘要】社區衛生服務作為我國新時代條件下基層醫療衛生體系的重要組成部分，需要大力進行理論發展和實踐創新。開封市某社區衛生服務中心創造性地將4Rs市場營銷理論運用于事業發展的策略制定過程之中，通過3年的實踐取得了良好的效果。

【關鍵詞】市場營銷理論；社區衛生服務；策略

國務院《關于深化醫藥衛生體制改革的意見》把健全基層醫療衛生體系，促進基本公共衛生服務均等化作為政府的重要職責［1］。如何高效推進社區衛生服務是達成這一目標首要考慮的問題。20世紀70年代，市場學的概念開始引入到衛生事業管理中來，在不長的時間里衛生服務市場學成為衛生服務管理的一個重要內容。其中，由整合營銷傳播之父舒爾茨提出的4Rs市場營銷理論（marketingtheoryof4Rs）因其對營銷活動的高效指導作用，近些年來開始受到衛生事業工作者的注意。開封市某社區衛生服務中心為有效促進社區衛生服務工作，嘗試將4Rs市場營銷理論運用于事業發展的策略制定過程之中，為政府決策提供依據。

14Rs市場營銷理論

4Rs市場營銷理論是為適應新經濟時代的市場營銷新理論，主要由4部分組成，即關聯（relevant）、反應（reaction）、關系（relation）和回報（return）［2］，因英文單詞的第一個字母均為R，因此得名4Rs市場營銷理論。

1．1關聯（Relevant）

即在競爭的環境中，經營主體必須時刻關注顧客的需求及變化，通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，提高顧客的滿意度和忠誠度，同時注意與上游廠商形成一個卓越的價值鏈，提高整個戰略網的競爭力［2］。

1．2反應（Reaction）

摘要：企業未來生存之勢，反映了企業內外環境潛在的變化規律。如果企業能夠敏銳地捕捉到這種變化之勢，并能乘勢而上有（本文來自博銳鄧正紅專欄）所作為，就能主宰企業未來生存命運。但是，潛在的變化之勢往往不易被察覺，它是一種細微的慢性的有規律的事態發展，如果企業不能及時發現，錯過了駕馭這種勢頭的良機，很可能給企業造成巨大的損失，甚至滅頂之災。

關鍵詞：市場營銷；企業生存；銷售

隨著市場競爭的不斷升級，產品同質化的現象也越來越普遍，這也使得差異化策略在營銷實戰中的地位愈發重要。差異化營銷策略的關鍵一環，在于為產品提煉核心概念，即產品獨特的銷售主張，形成針對消費心智的有效訴求。任何產品的終極目的都是要得到消費者的購買和使用，而要讓消費者購買和使用，讓其知道和認可則是必需的前提，而要讓消費者知道并認可，你的產品或服務就必須具有明確和便于理解和記憶的說法，否則企業就沒有實現銷售和獲利的機會。筆者通過對許多企業的觀察，談談自己的淺見。

1企業要實行多角化發展戰略建立科學、實戰的營銷組織框架，確立企業整體營銷觀念，使企業所有部門和員工緊密地協作，共同實現理想的經營業績。現代營銷強調的整體攻防能力，當前許多企業的業務人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑。可見，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關重要的作用。因此，企業應當根據市場開發需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業務員、經銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發揮企業的整體攻防能力，最大限度地占領市場，實現最佳的營銷目標。

2樹立辯證的買方市場觀，買方市場在給企業帶來巨大的壓力，產生激烈的市場競爭的同時，也給企業生產經營帶來了良好的機遇。在生產資料和生產要素的購進方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產企業作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機遇，因為買方市場的壓力，主要來自產品銷售企業在采購時，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優惠。在機電設備和原材料的采購上，企業可以充分“貨比三家”地進行挑選，不僅可以講質量，而且可以壓價格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業提供了破土而出的希望，利用優質低廉的材料、機器設備生產高品質的產品，逐漸地適應買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機遇，在市場競爭中求生存、求發展。

3確立名牌戰略，當今的世界已進入品牌競爭的時代。它已成為企業進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產品的認識逐步加深，對選擇產品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業之間的市場競爭，因而企業必須在提高產品質量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產品才可以成功。在我國，如彩電行業有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創維”，VCD行業有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經濟專家們斷言，從本世紀末起，我國商品市場的競爭將主要表現為名牌之間的競爭。然而，當前有的企業尚未意識到品牌戰略的重要性，只要看到別人生產什么，自己就生產什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業怎樣創立自己的品牌呢？針對這個問題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰略；企業根據自己的具體情況，確立不同階段的目標規劃、可行性的實施步驟。另一方面把質量創新作為名牌產品的根基和企業的生命。企業創名牌應當在質量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價”。世界名牌商標就象征著高質量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當勞”。再者，當今市場競爭的一個主要內容是科技競爭。在這方面，企業要通過技術創新，廣泛采用新技術、新工藝、新材料，不斷改進產品設計，開發新產品，加快技術改造的步伐，吸收先進技術，并予以創新。這樣，企業的產品才可以走在市場前列，名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開路而占領了巨大的市場份額。

4制定合理實務的營銷政策，充分發揮業務人員的促銷作用人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動向，及時地向顧客提供企業的產品介紹以及顧客所需的各類服務，另外，業務人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調研和情報工作，從而為高層管理人員進行決策提供依據。可見，業務人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著中的營銷大師曾經說過，沒有推銷不出去的產品，只有推銷不出去產品的推銷員。可見，優秀的推銷員可以推銷任何產品，怎樣才能培養出優秀的推銷員呢？業務人員選擇營銷這項辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動力。當前，國內的許多企業企圖通過道德和思想教育達成發揮業務人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業必須明白，當利益不成問題，業務員才不關心利益。松下幸之助曾經認為資本主義國家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業應當根據自己的實際，制定相應的營銷政策，調動業務人員的工作積極性。

5建立科學、高效的營銷網絡，營銷網絡可以促進商品流通，隨著市場經濟的深入發展，企業營銷意識的增強，網絡也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業應當轉變傳統的網絡僅為銷售渠道的觀念，認識到當今網絡對企業的重要意義。創立自己的營銷網絡，首先，企業應針對消費者的需求進行市場細分，其依據可以是地理、人口等。然后，企業根據市場的特點、企業的目標及營銷資源的具體情況確定細分變量。最后，調動自己的營銷資源，分配到分市場，加強各細分市場的聯系，形成高效的網絡。企業甚至可以先構筑自己的營銷網絡，再建設工作。如TCL集團在1992年進軍彩電市場時，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導“有計劃的市場推廣”觀念，大力籌建自己在全國營銷網絡，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網絡，在各地進行強有力的市場營銷推廣，強立促銷，奇跡般地在五年內躋身于中國彩電業三強之列，成為現代營銷學“先有市場，再有工廠”的模式典范。