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一、營(yíng)銷對(duì)策

(一)銷售渠道多樣化高檔消費(fèi)漸漸淡化，中低檔市場(chǎng)相對(duì)會(huì)得到更好的發(fā)展，因此，高檔酒店向大眾型消費(fèi)轉(zhuǎn)型是必然。所以一定要保障自身渠道的多樣化，獲取更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，保持市場(chǎng)占有率。1．拓寬門路，尋找新增長(zhǎng)點(diǎn)積極拓寬盈利門路，如:廚師可聯(lián)系上門服務(wù);房務(wù)部PA人員等可外聯(lián)其他公司的保潔業(yè)務(wù)等。酒店周邊寫字樓和居民住宅眾多，可將一間會(huì)議廳改造為女性白領(lǐng)和家庭主婦的“會(huì)所”，以會(huì)員制管理，為入會(huì)者準(zhǔn)備專享套餐和定期活動(dòng)。給女性放松和社交的場(chǎng)所。2．與其他行業(yè)建立合作飯店位于泉城濟(jì)南，泉水汩汩，景色宜人，吸引了眾多旅游團(tuán)。與多家旅行社建立合作，增加收入且建立口碑，使品牌形象深入人心。當(dāng)下婚紗攝影、婚慶禮儀愈來(lái)愈重要。人們追求高品質(zhì)同時(shí)也希望得到經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。飯店可與影樓或婚慶公司建立合作，拍婚紗照贈(zèng)酒店全程婚禮包辦(不含菜金、酒金)，或打折活動(dòng)。3．加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷藍(lán)海集團(tuán)每家店應(yīng)設(shè)計(jì)獨(dú)立網(wǎng)絡(luò)主頁(yè)，涵蓋顧客所需普遍信息，且精致方便。酒店可利用電腦和互聯(lián)網(wǎng)高科技營(yíng)造“虛擬客房”，讓顧客對(duì)將預(yù)訂客房有全方位了解，還可在“虛擬客房”內(nèi)設(shè)計(jì)自己喜愛的客房，從而使酒店客房有形和無(wú)形產(chǎn)品及無(wú)形服務(wù)達(dá)到最佳結(jié)合。

(二)控制商品成本價(jià)格1．酒店淡季開展員工培訓(xùn)政府接待的減少和會(huì)議模式逐漸節(jié)儉，使得飯店的經(jīng)營(yíng)比較冷清。飯店應(yīng)借此機(jī)會(huì)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，如:廚房廢料利用及清潔用品使用均可表格形式記錄，明確標(biāo)示物品用量。2．營(yíng)造綠色旅游飯店中央八項(xiàng)規(guī)定對(duì)政府部門就餐標(biāo)準(zhǔn)和行為的要求，與當(dāng)前國(guó)家旅游局正在行業(yè)加緊推行的綠色旅游飯店評(píng)定工作具有相同的效應(yīng)。“綠色旅游飯店”也要求，無(wú)論是會(huì)議還是宴請(qǐng)，會(huì)場(chǎng)布置及宴請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)力求減少包裝和浪費(fèi)。3．降低成本，削減費(fèi)用高檔酒店進(jìn)貨渠道冗雜，保證經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)前提下降價(jià)空間較窄。減少中間環(huán)節(jié)在源頭節(jié)約。藍(lán)海集團(tuán)建立的蔬菜基地降低了成本，高檔原料利潤(rùn)無(wú)法再讓利。利用政策影響，對(duì)高檔原材料相對(duì)滯銷的情況下進(jìn)行壓價(jià)采購(gòu)，就可讓利給客戶。

(三)促銷多元化1．特價(jià)促銷活動(dòng)按照一周來(lái)計(jì)算，每天推出一款特價(jià)高檔菜品，周一至周四是工作日，普遍客人相對(duì)較少，可推出相對(duì)折扣低的高檔菜品，借此來(lái)吸引普通的消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，同時(shí)增加客流量。而周五至周日顧客較多，可將折扣定高一些。2．“節(jié)儉式”營(yíng)銷歷來(lái)消費(fèi)者崇尚各種活動(dòng)所帶來(lái)的新鮮感和刺激感，因此藍(lán)海酒店可就此新形勢(shì)下開展“節(jié)儉”活動(dòng)。如:對(duì)吃完所點(diǎn)飯菜的顧客推出限量禮品的活動(dòng)，禮品可為時(shí)令果蔬或優(yōu)惠券;針對(duì)零點(diǎn)餐廳可開展“光盤”行動(dòng)，當(dāng)消費(fèi)者吃完餐點(diǎn)設(shè)立計(jì)數(shù)領(lǐng)獎(jiǎng)活動(dòng)，可是優(yōu)惠券或各類特色菜。同時(shí)打包服務(wù)應(yīng)落實(shí)到位。

二、總結(jié)

餐飲行業(yè)與其它行業(yè)一樣是以營(yíng)利為目標(biāo)。對(duì)飯店來(lái)說(shuō)，優(yōu)良的服務(wù)就是優(yōu)良的營(yíng)銷。市場(chǎng)需要重新定位，增加散客比例將成為飯店?duì)I銷的重點(diǎn)。針對(duì)現(xiàn)況，飯店的第一步是將家庭、朋友聚會(huì)、婚宴繼續(xù)進(jìn)行，老客戶正常消費(fèi)如舊，日常經(jīng)營(yíng)中做出符合顧客口味餐點(diǎn)且做到讓顧客滿意，引領(lǐng)顧客進(jìn)行理性消費(fèi)，這是飯店面對(duì)市場(chǎng)低迷自我調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略的第一步。

作者：高欣單位：山東工商學(xué)院