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海南省委書記衛(wèi)留成在海南省第五次黨代會(huì)報(bào)告中明確提出：“旅游業(yè)是我省最具特色、最具潛力和競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)業(yè)，大力發(fā)展以旅游為龍頭的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，是實(shí)現(xiàn)海南長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、可持續(xù)發(fā)展的必然選擇。”在新時(shí)期新形勢(shì)下的海南旅游市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，應(yīng)當(dāng)充分地結(jié)合海南旅游發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)行有目的有策略的營(yíng)銷才能取得更好的效果。

戰(zhàn)略定位：以“海南旅游大產(chǎn)業(yè)”高度營(yíng)銷

旅游業(yè)是最具活力和競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)業(yè)，在海南又有其更加特殊的產(chǎn)業(yè)地位。海南省委、省政府近幾年將旅游業(yè)作為興島富民的重要措施，使海南旅游具有了堅(jiān)實(shí)的政策基礎(chǔ)，為海南旅游產(chǎn)業(yè)提供了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。為此，在確立海南旅游市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中，應(yīng)當(dāng)站在更高的高度充分把握“海南旅游大產(chǎn)業(yè)”觀念，圍繞建設(shè)海南旅游強(qiáng)省目標(biāo)，把握轉(zhuǎn)型機(jī)遇，在全社會(huì)樹(shù)立起旅游大產(chǎn)業(yè)、大市場(chǎng)、大營(yíng)銷觀念。

2006年6月新一屆省旅游局黨組提出了“營(yíng)銷是旅游工作的龍頭”的新思維，并明確提出了“營(yíng)銷海南”的新概念，反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“市場(chǎng)營(yíng)銷和創(chuàng)新是旅游的生命線”。

近期海南省還提出了建立“海南國(guó)際旅游島綜合試驗(yàn)區(qū)”的戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)一步擴(kuò)大海南旅游業(yè)的對(duì)外開(kāi)放，使海南成為境外游客進(jìn)入我國(guó)的新通道，成為我國(guó)參與國(guó)際旅游競(jìng)爭(zhēng)的新平臺(tái)，把海南建設(shè)成為世界一流的海島度假休閑旅游勝地。這就對(duì)海南旅游營(yíng)銷提出了更高的要求。

確立“海南旅游大產(chǎn)業(yè)”營(yíng)銷概念，就是要將海南島作為整體進(jìn)行營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)旅游目的地整體品牌提升。在旅游市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷上，要逐步擺脫靠資源和產(chǎn)品開(kāi)路的單一模式，不斷引進(jìn)更加成熟的市場(chǎng)分析方法與標(biāo)準(zhǔn)，不斷通過(guò)有廣泛影響力的活動(dòng)來(lái)展示旅游形象，充實(shí)旅游市場(chǎng)的內(nèi)涵。同時(shí)，要統(tǒng)籌規(guī)劃，整合資源，搭建海南旅游宣傳促銷大平臺(tái)；鼓勵(lì)市縣及企業(yè)做好宣傳促銷，形成全省聯(lián)動(dòng)、上下結(jié)合，統(tǒng)分協(xié)調(diào)的大營(yíng)銷格局，打造海南旅游良好的整體品牌形象。

產(chǎn)品定位：盡快實(shí)現(xiàn)旅游產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)

在旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中，旅游產(chǎn)品是營(yíng)銷的基礎(chǔ)，沒(méi)有產(chǎn)品，市場(chǎng)營(yíng)銷就成了無(wú)本之木。因此只有根據(jù)不同的產(chǎn)品類型確定不同營(yíng)銷戰(zhàn)略，才能做到行之有效。

海南旅游產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入高速發(fā)展的階段，產(chǎn)業(yè)的升級(jí)轉(zhuǎn)型已經(jīng)是大勢(shì)所趨，這種產(chǎn)業(yè)的全面升級(jí)轉(zhuǎn)型，必將帶動(dòng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型、客源轉(zhuǎn)型、需求轉(zhuǎn)型、社會(huì)轉(zhuǎn)型、信息轉(zhuǎn)型聯(lián)動(dòng)，而在這一系列的轉(zhuǎn)型中，市場(chǎng)不但會(huì)起到橋梁作用，而且也是檢驗(yàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)是否成功的主要標(biāo)志。

加快旅游產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，首先要充分把握發(fā)展模式，建設(shè)旅游精品，在此同時(shí)，應(yīng)全面塑造海南度假旅游新形象，吸引高端游客，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破。對(duì)旅游重點(diǎn)市縣、重點(diǎn)企業(yè)和重點(diǎn)產(chǎn)品傾斜扶持，提高海南旅游核心競(jìng)爭(zhēng)力和形成突出的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)海南旅游在國(guó)外重點(diǎn)市場(chǎng)大突破，在港澳臺(tái)市場(chǎng)大轉(zhuǎn)型，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大升級(jí)。從而真正實(shí)現(xiàn)海南旅游的五大轉(zhuǎn)型：從以團(tuán)隊(duì)為主向散客為主轉(zhuǎn)型；從以觀光型為主向度假型為主轉(zhuǎn)型；從數(shù)量擴(kuò)張為主向效益和質(zhì)量提升為主轉(zhuǎn)型；從國(guó)內(nèi)游客為主向境外游客為主轉(zhuǎn)型；從低端游客為主向高端游客為主轉(zhuǎn)型。

從目前海南旅游產(chǎn)業(yè)升級(jí)的內(nèi)在需求和外部競(jìng)爭(zhēng)的客觀需要來(lái)看，在海南旅游產(chǎn)業(yè)全面轉(zhuǎn)型的發(fā)展階段，只有改變以往那種傳統(tǒng)、零散、被動(dòng)的市場(chǎng)推廣機(jī)制，才能建立起市場(chǎng)創(chuàng)新、規(guī)模效應(yīng)、主動(dòng)出擊的新型促銷機(jī)制，以應(yīng)對(duì)海南旅游產(chǎn)業(yè)大發(fā)展帶來(lái)的挑戰(zhàn)。同時(shí)應(yīng)全面整合市場(chǎng)營(yíng)銷力量，形成多層次、全方位，多渠道促銷，形成全省旅游市場(chǎng)營(yíng)銷一盤棋；同時(shí)建立完善營(yíng)銷機(jī)制，實(shí)現(xiàn)政府做形象、企業(yè)做產(chǎn)品、旅游局做管道的良好營(yíng)銷機(jī)制。在此基礎(chǔ)上全力推進(jìn)旅游目的地形象各要素的建設(shè)，組織策劃和設(shè)計(jì)制作系列的、高質(zhì)量的海南旅游宣傳品。

市場(chǎng)細(xì)分：根據(jù)客源地市場(chǎng)細(xì)分有的放矢營(yíng)銷

近10年來(lái)海南旅游接待人數(shù)從1996年的485萬(wàn)人次增加到2006年的1605萬(wàn)人次，而從目前海南接待游客的客源地結(jié)構(gòu)來(lái)看，國(guó)內(nèi)游客占全省接待游客的絕對(duì)數(shù)，總量達(dá)95%%，境外游客僅占游客總量的5%%左右。在國(guó)內(nèi)客源地結(jié)構(gòu)中廣東省游客排行第一，約占接待國(guó)內(nèi)游客的20%%，北京和上海分別排行第

二、第三，分別約占12%%和7%%。在海外游客中，接待游客的國(guó)家已從原來(lái)的新馬泰、日本、韓國(guó)等，發(fā)展到了俄羅斯、美國(guó)、德國(guó)、澳大利亞、英國(guó)等。至2006年，海南的前10位客源國(guó)分別為：韓國(guó)、俄羅斯、日本、馬來(lái)西亞、新加坡、美國(guó)、德國(guó)、泰國(guó)、澳大利亞和英國(guó)。

根據(jù)客源地分析，來(lái)瓊旅游的國(guó)內(nèi)游客仍然是以觀光為主，近年來(lái)海南鄉(xiāng)村游、海南購(gòu)房游和海南自駕游、高爾夫游等也相對(duì)增多。國(guó)外游客基本以度假為主，韓國(guó)客人主要集中在高爾夫球客和新婚蜜月度假客；日本客人在海南比較歡迎高爾夫、潛水、沖浪等專項(xiàng)旅游，度假觀光也較多。俄羅斯游客主要是濱海度假，美國(guó)游客更多的是商務(wù)加度假型，并且多為小團(tuán)體和散客。新加坡、馬來(lái)西亞、泰國(guó)一向是海南東南亞主要客源市場(chǎng)，祖居地在海南的游客，回鄉(xiāng)探親游和尋根問(wèn)祖的觀光客不斷增多。

海南應(yīng)根據(jù)不同的客源地市場(chǎng)特點(diǎn)，制訂不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，進(jìn)行有的放矢的營(yíng)銷。如廣西、湖南來(lái)瓊游客從1999年的4%%增長(zhǎng)到2005年的7%%左右，主要是由于海南推出了特色旅游產(chǎn)品和線路，并加大了營(yíng)銷力度，使來(lái)海南自駕車游和自助游的游客比重大幅增加。

應(yīng)堅(jiān)持以科學(xué)細(xì)分市場(chǎng)為基礎(chǔ)，以定向促銷為重點(diǎn)，以媒體推介為輔助，以區(qū)域合作為依托的工作思路，在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，組織相關(guān)地區(qū)和企業(yè)聯(lián)合進(jìn)行專項(xiàng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)；在對(duì)細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷上，要實(shí)施“統(tǒng)分結(jié)合”策略，大的區(qū)域市場(chǎng)由省里統(tǒng)一組織，細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)由市縣和企業(yè)組織對(duì)接，注意調(diào)動(dòng)發(fā)揮市縣政府、企業(yè)多方面的積極性，初步建立起共同承擔(dān)市場(chǎng)的責(zé)任機(jī)制。

營(yíng)銷手段：采取多方式多手段全方位營(yíng)銷

在今年及今后一段時(shí)間，針對(duì)設(shè)立“海南國(guó)際旅游島綜合試驗(yàn)區(qū)”的構(gòu)想，海南應(yīng)當(dāng)實(shí)行全方位對(duì)外開(kāi)放旅游市場(chǎng)的方針；加強(qiáng)區(qū)域合作，進(jìn)一步加強(qiáng)與“泛珠三角”、“長(zhǎng)三角”、“環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈”及其他各方的旅游聯(lián)合，加強(qiáng)與東盟國(guó)家的交流與合作，加強(qiáng)與“大城市、大特區(qū)”的雙大互動(dòng)，實(shí)施“一程多站”戰(zhàn)略，以多種形式開(kāi)創(chuàng)區(qū)域旅游合作發(fā)展的新局面。同時(shí)，緊緊抓住2008北京奧運(yùn)會(huì)和2010上海世博會(huì)的機(jī)遇，加大國(guó)際國(guó)內(nèi)旅游宣傳促銷力度，大力拓展國(guó)際旅游市場(chǎng)，促使海南的國(guó)際游客尤其是外國(guó)度假游客大幅度增長(zhǎng)，提高海南旅游經(jīng)濟(jì)效益。應(yīng)采取以下主要策略：

1、勤走出去。在全國(guó)和全球范圍內(nèi)選擇市場(chǎng)和配置資源，積極走出去參加海內(nèi)外大型旅游促銷活動(dòng)，大力開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)重點(diǎn)區(qū)域旅游市場(chǎng)，全面提升海南旅游整體形象。

2、巧搭便車。針對(duì)國(guó)際國(guó)內(nèi)主要目標(biāo)市場(chǎng)，利用在主要客源地舉行的國(guó)際旅游會(huì)議和大型會(huì)展活動(dòng)，巧搭“便車”進(jìn)行有效的宣傳促銷。同時(shí)，通過(guò)舉辦大型營(yíng)銷展示活動(dòng)，搞好中國(guó)海南島歡樂(lè)節(jié)等大型節(jié)慶活動(dòng)，充分運(yùn)用好博鰲亞洲論壇等平臺(tái)，不斷提高海南旅游在國(guó)內(nèi)外的知名度和美譽(yù)度。

3、突出重點(diǎn)。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)方面，應(yīng)確立明確的客源市場(chǎng)區(qū)域戰(zhàn)略定位，繼續(xù)引入客源地知名品牌旅行商帶包機(jī)航線、帶客源進(jìn)入海南；對(duì)國(guó)外市場(chǎng)，則堅(jiān)持旅游營(yíng)銷中的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向和理念創(chuàng)新，打破營(yíng)銷排序中先近程、再中程、后遠(yuǎn)程的通常做法，力求突出海南旅游度假產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)，通過(guò)大力開(kāi)拓俄羅斯和歐美等度假市場(chǎng)來(lái)促進(jìn)亞洲市場(chǎng)，以韓日專項(xiàng)市場(chǎng)和歐美度假市場(chǎng)推動(dòng)港澳臺(tái)入境觀光市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型。

4、以高帶低。應(yīng)努力開(kāi)發(fā)國(guó)際度假市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)，形成海南旅游品牌優(yōu)勢(shì)。針對(duì)國(guó)際國(guó)內(nèi)主要目標(biāo)市場(chǎng)，加大國(guó)際旅游宣傳促銷的資金投入和智力投入，以國(guó)際帶國(guó)內(nèi)，以境外帶境內(nèi)，以高端帶低端，通過(guò)入境度假市場(chǎng)的大發(fā)展，促進(jìn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的穩(wěn)步發(fā)展和客源結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。

5、專業(yè)營(yíng)銷。應(yīng)打造全省旅游營(yíng)銷的專業(yè)隊(duì)伍，選擇專業(yè)機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)深度開(kāi)發(fā)。要加強(qiáng)對(duì)全省旅游營(yíng)銷隊(duì)伍的專業(yè)化提升，利用國(guó)際國(guó)內(nèi)專業(yè)機(jī)構(gòu)采用現(xiàn)代通用和創(chuàng)新的營(yíng)銷運(yùn)作手段，讓更多的目標(biāo)游客關(guān)注海南，向往海南，選擇海南為度假旅游目的地。