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一、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，營(yíng)造和諧營(yíng)銷氛圍

1．鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷的概念

營(yíng)銷是指?jìng)€(gè)人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值以獲得所需之物實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過程。鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷是我們鐵路貨物運(yùn)輸中非常關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，它直接影響我們的運(yùn)輸收入，從而影響到我們職工隊(duì)伍的穩(wěn)定和發(fā)展。為貨主構(gòu)建一個(gè)和諧雙贏的服務(wù)環(huán)境是我們的目標(biāo)。我們進(jìn)行貨運(yùn)營(yíng)銷的目的就是為了爭(zhēng)取更多的貨源，獲取更多的利潤(rùn)，從而更好為貨主服務(wù)。對(duì)于貨主來說，也為他們獲取更大的效益創(chuàng)造有利條件，從而達(dá)到雙贏的效果。

2．目前鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷環(huán)境

要科學(xué)地發(fā)展鐵路的貨運(yùn)營(yíng)銷工作，首先要分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境。目前鐵路處于一個(gè)多因素、多層次而且不斷變化的營(yíng)銷環(huán)境中，具有綜合性、復(fù)雜性、總體性和動(dòng)態(tài)性等特點(diǎn)。

（1）客戶群體多元化。隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和國(guó)有企業(yè)的轉(zhuǎn)型，我國(guó)目前已形成多種所有制企業(yè)并存的局面，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代那種國(guó)有企業(yè)長(zhǎng)期保持相對(duì)穩(wěn)定的運(yùn)輸份額已不復(fù)存在。全民所有制企業(yè)、集體所有制企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)都在鐵路裝車。一方面，造成鐵路車站運(yùn)能不足，另一方面，因國(guó)企轉(zhuǎn)型造成部分專用線閑置，如何解決好這兩個(gè)方面的矛盾，成為我們近一段時(shí)期貨運(yùn)工作的一個(gè)重要課題。

（2）運(yùn)輸市場(chǎng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈。從目前的運(yùn)輸市場(chǎng)我們可以清楚的看到，各種運(yùn)輸方式都在充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)奪有限的貨運(yùn)資源，且競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。公路與鐵路間、甚至我們鐵路站段間的競(jìng)爭(zhēng)無處不在，特別是近幾年隨著公路、航空等其他運(yùn)輸形式的發(fā)展，很多貨主因?yàn)楣返谋憬莺臀覀冭F路營(yíng)銷的相對(duì)滯后而改走公路運(yùn)輸，使我們損失了大量的貨源。

（3）營(yíng)銷手段隨著科技發(fā)展不斷創(chuàng)新。上世紀(jì)90年代，全球興起了“信息高速公路”熱，其中心樞紐是網(wǎng)絡(luò)。它超越時(shí)空組織聯(lián)合開發(fā)、生產(chǎn)及流通，也為我們貨運(yùn)營(yíng)銷帶來新的契機(jī)和考驗(yàn)。貨運(yùn)營(yíng)銷與生產(chǎn)管理（FMOS）系統(tǒng)就是其中之一。它通過網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了從貨主與鐵路部門簽訂貨運(yùn)訂單開始，直至裝車完成這一過程中有關(guān)貨流計(jì)劃的信息管理，為鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷提供了一個(gè)廣闊的平臺(tái)。

3．目前鐵路應(yīng)采取的營(yíng)銷措施

（1）主動(dòng)改變舊的營(yíng)銷觀念，努力適應(yīng)新的運(yùn)輸環(huán)境。貨運(yùn)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，這就要求我們的貨運(yùn)職工必須徹底轉(zhuǎn)變觀念，精打細(xì)算，樹立“一噸潛在貨源都不能流失”的思想，真正抱著“為貨主服務(wù)”的心態(tài)，充分了解貨主的潛在需求，急貨主所急，想貨主所想。在留住現(xiàn)有貨源的基礎(chǔ)上，爭(zhēng)取吸引更多的貨源，徹底改變幾十年一貫制的“坐等貨主上門”的工作方法，主動(dòng)出去搞營(yíng)銷，變坐商為行商，積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

（2）建立營(yíng)銷體系，創(chuàng)新營(yíng)銷管理體制。隨著營(yíng)銷的日益重要，我們應(yīng)該通過多種切實(shí)可行的形式創(chuàng)新營(yíng)銷體系，設(shè)置專門的貨運(yùn)營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)，專門負(fù)責(zé)管內(nèi)的營(yíng)銷工作，制定具體的營(yíng)銷措施，通過人性化的服務(wù)打動(dòng)貨主。

（3）不斷改善硬件設(shè)施，為構(gòu)建和諧營(yíng)銷環(huán)境提供物質(zhì)保障。由于鐵路運(yùn)輸?shù)奶厥庑再|(zhì)，目前我國(guó)鐵路的許多設(shè)施需要改善，貨場(chǎng)道路、站臺(tái)損壞嚴(yán)重，庫(kù)房年久失修等等，我們應(yīng)該加緊對(duì)這些已經(jīng)跟不上鐵路發(fā)展需要的硬件設(shè)施進(jìn)行改造，努力為貨主打造一個(gè)更加舒適、周到的服務(wù)環(huán)境。

（4）規(guī)范收費(fèi)行為，強(qiáng)化運(yùn)輸組織，嚴(yán)肅運(yùn)輸紀(jì)律。由于“鐵老大”的思想一直以來存在于部分干部職工的思想中，所以目前我國(guó)的鐵路運(yùn)輸仍然存在著一些與社會(huì)發(fā)展不協(xié)調(diào)的現(xiàn)象，如一些不合理的收費(fèi)等等。這就要求我們要改變舊觀念，創(chuàng)新營(yíng)銷理念，加強(qiáng)相關(guān)制度的建設(shè)，嚴(yán)格運(yùn)輸紀(jì)律。

二、加強(qiáng)安全管理，構(gòu)建和諧社會(huì)

安全生產(chǎn)是鐵路一切工作的基礎(chǔ)，是社會(huì)和諧穩(wěn)定的基礎(chǔ)。對(duì)于鐵路貨物運(yùn)輸來說，它是貨主的基本要求和鐵路企業(yè)的信譽(yù)保證。對(duì)于鐵路來說，在一定的意義上，安全就是效益。不過，安全的效益是間接的、無形的，難以定量計(jì)算的，因而極易被忽視。我們要構(gòu)建和諧社會(huì)，就必須從思想上重視安全管理工作。在思想上“重生產(chǎn)輕安全”的偏見，在當(dāng)前我們某些干部，尤其是主抓生產(chǎn)的干部頭腦中仍頑固的存在，成為安全管理工作“嚴(yán)不起來、落不下去”的思想根源之一。因此要構(gòu)建和諧社會(huì)，就必須從思想上重視安全管理工作。

1．加強(qiáng)安全教育，提高安全意識(shí)。通過定期培訓(xùn)和其他形式，對(duì)貨運(yùn)干部職工進(jìn)行安全教育，提高職工的政治修養(yǎng)和業(yè)務(wù)素質(zhì)，使職工牢固樹立“安全第一”的思想，提高安全意識(shí)。

2．細(xì)化裝車作業(yè)程序，建立貨裝作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化體系?！鞍踩谝唬A(yù)防為主”是鐵路安全工作必須堅(jiān)持的原則。在今天社會(huì)利益分化、價(jià)值多元化的環(huán)境下，我們首先要做的是為新的管理機(jī)制提供制度平臺(tái)，制定詳細(xì)的防溜、車輛檢查、作業(yè)程序和安全措施，提高裝載加固工作質(zhì)量，防止超載、偏載、集重、超限等現(xiàn)象的發(fā)生。將制度具體到每一個(gè)細(xì)節(jié)，從而建立貨裝作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化體系，保證行車安全，做到“裝一輛重車，保一路平安”。

3．嚴(yán)格管理，嚴(yán)懲違章違紀(jì)，做到有章可依，有章必依。將違章違紀(jì)與主管干部政績(jī)掛鉤，并對(duì)責(zé)任人及其主管進(jìn)行考核。對(duì)造成事故和事故危機(jī)的當(dāng)事人要做到“三不放過”，切實(shí)克服好人主義，決不姑息遷就，以務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)推進(jìn)安全基礎(chǔ)建設(shè)。

4．制定各種應(yīng)急預(yù)案，做到“防患于未然”。特別是在像鄭州北這樣大的路網(wǎng)性編組站，由于過往車輛比較多，貨物情況比較復(fù)雜，故安全形勢(shì)比較嚴(yán)峻，更應(yīng)做好應(yīng)急預(yù)案。應(yīng)急預(yù)案應(yīng)與相關(guān)單位進(jìn)行演練，確保萬一發(fā)生事故，能夠立即啟動(dòng)應(yīng)急預(yù)案，力爭(zhēng)把貨主的損失降到最低。

三、貨運(yùn)安全與貨運(yùn)營(yíng)銷的關(guān)系

貨運(yùn)安全和貨運(yùn)營(yíng)銷之間的關(guān)系是辯證的，二者都是提高鐵路效益的前提和基礎(chǔ)，其目的都是效益的最大化。提高效益則為進(jìn)一步搞好貨運(yùn)安全和貨運(yùn)營(yíng)銷提供了物質(zhì)保障。貨物運(yùn)輸安全與否，是影響貨運(yùn)營(yíng)銷效果的一個(gè)重要因素。如果保證不了安全，客戶就不會(huì)滿意。貨運(yùn)營(yíng)銷的成功與否，與效益直接掛鉤，而效益又是貨運(yùn)安全的物質(zhì)保障。所以說，貨運(yùn)安全和貨運(yùn)營(yíng)銷實(shí)質(zhì)上則是不可分割的依賴性關(guān)系。

四、結(jié)束語

隨著鐵路的不斷發(fā)展，鐵路貨運(yùn)安全管理和貨運(yùn)營(yíng)銷的軟硬件環(huán)境得到大大改善。但面對(duì)新形勢(shì)，我們又面臨著新的挑戰(zhàn)。一方面，新設(shè)備、新系統(tǒng)為我們提供了方便、舒適的工作環(huán)境；另一方面，又對(duì)我們?cè)跔I(yíng)銷和安全方面提出了更高要求。這就要求我們貨運(yùn)干部職工深刻認(rèn)識(shí)安全和營(yíng)銷在鐵路貨物運(yùn)輸中的重要性，為貨主提供安全、快捷的服務(wù)，促進(jìn)社會(huì)和諧和穩(wěn)定的發(fā)展。